מכרז משכנתאות – הגעה לתוצאה האופטימלית

כשזה מגיע למשכנתא, מדובר בהחלטה עצומה, סכום אדיר של כסף, שילווה אתכם לכל החיים או לפחות לשנים רבות קדימה.

כל שינוי קל ביותר בריביות, אפילו בעשירית האחוז במסלול אחד מתוך כמה מסלולים במשכנתא – פירושו חיסכון של אלפי שקלים.

מכרז ריביות או מכרז משכנתאות לא מושלם מבחינתכם יכול לעלות לכם עשרות אלפי ומאות אלפי שקלים, שלא תדעו לעולם שפספסתם והם ילכו לבנק במקום להישאר שלכם.

על כן, החלטתי לכתוב את הכתבה הזו – ופה יופיעו כמה שיטות גרילה רציניות וחזקות לביצוע מכרז משכנתאות חזק ואגרסיבי, שישאיר את הכיס שלכם נפוח ככל האפשר.

הבינו מול מי אתם עומדים – מיהו הבנק ומהן מטרותיו והאינטרסים שלו

אתם ניגשים לבנק לשוחח על משכנתא שאתם עומדים לקחת. התיישבתם מול הנציג או הנציגה למשכנתאות והם נחמדים, מסבירי פנים ומחוייכים. אולי אפילו יציעו לכם כוס מים, נחמדים שם בבנק, הא? חברים יקרים, כנראה שלא עיכלתם את המצב.

הנציג שיושב מולכם מקבל את המשכורת שלו מהאויב שלכם בסיטואציה הזו – הבנק.

הבנק ישמח לתת לכם משכנתא לא טובה, עם ריביות גרועות, כדי שהוא יוכל להרוויח יותר כסף על חשבונכם, וזאת עד לנקודה שבה הוא מרגיש שאם הוא יקח ריביות קצת יותר גבוהות ממה שביקש – לא תעמדו בהחזרים.

הבנק ינסה לתת לכם, בהצעה הראשונית, את הריביות הכי גבוהות לדעתו שיאפשרו לכם לעמוד, ולעמוד בקושי, בהחזרי המשכנתא. חשוב שתבינו שתמיד, 100% מהפעמים, נקודת הפתיחה תהיה הכי גרועה שיש (לקחתי משכנתא פעמיים בחיים שלי, ובפעמיים האלו תמיד ההצעה הראשונית שהבנק הפיק לי הייתה נוראית), כלומר, עליכם להוריד ולהוריד בלא מעט את ההצעה הראשונית של הבנק.

תמיד זכרו שהבנק רוצה יותר כסף, וריביות גבוהות יותר פירושן יותר כסף עבור הבנק. תמיד זכרו שהיועץ שיושב מולכם מקבל את המשכורת שלו מהבנק, מייצג את הבנק והמטרות שלו הן מטרותיו של הבנק, והם גם שותפים לאותם אינטרסים.

אמנם מספר יועצי משכנתאות בנקאיים ששוחחתי עימם הפריחו את הסברה שהם מקבלים עמלות על משכנתאות עם ריביות גבוהות יותר שהם מצליחים למכור, ובכל זאת – הם עדיין מייצגים את הבנק – הגורם שירוויח יותר ככל שהריביות שלכם יהיו גרועות יותר.

כנסו למצב תודעתי שמבין את המציאות: יש לכם כח מול הבנק

הנה משהו שהרבה לקוחות לא מבינים. הם בטוחים שהבנק הוא גדול ומלא באמצעים, ותק, אנשי מקצוע מנוסים ושלא חסרים לו לקוחות.

המציאות היא שבלי הלקוחות והכסף שלכם, לבנק אין ערך בכלל, והוא אמור להילחם על כל לקוח טוב שהולך כאילו הוא היה החברה הסלולרית שלכם או חברת האינטרנט הבייתי שלכם (וכידוע לכם – אלה לא ישחררו אתכם כל כך מהר ויורידו מחירים כדי להשאיר אתכם אצלם). ככל שאתם לקוחות טובים יותר (מצבכם הכלכלי טוב יותר, אתם מכניסים משכורות גבוהות יותר, החשבון שלכם בזכות ולא בחובה, ויש לכם מעט התחייבויות והלוואות), ככה הבנק יעריך אתכם יותר ויתכופף נמוך יותר אם "תעשו עליו שריר".

בגדול, לכל לקוח שמצבו הכלכלי סביר, אפילו לא מצויין, כלומר לקוח שמצליח לשמור על מאזן בחשבון העובר ושב מאוזן סביב ה-0, יש כח מול הבנק.

מבחינת הבנק מי שלא במינוסים רציניים או שוקע תחת נטל ההלוואות וההתחייבויות – הוא טוב לו ועוזר לו להתקיים.

 

מכרז משכנתאות – סיבוב אחד לא מספיק

איך עושים מכרז משכנתאות? ניגשים לכמה בנקים במקביל, שניים שלושה בנקים, ומבקשים מהם הצעה למשכנתא. כמובן יהיו הבדלים בהצעות שלהם, והנה, עשיתם מכרז משכנתאות, יש בידיכם שלוש הצעות כאשר אחת מהן היא ההכי זולה, אפשר להתקדם.

יופי של טעות אתם עומדים לעשות.

מכרז משכנתאות לא מסתיים אחרי הסיבוב הראשון, על התהליך הזה יש לחזור שוב ושוב. אני אסביר.

ניגשם לשלושה בנקים (ושיהיה בבקשה שלושה או יותר, שניים לא מספיק), הוצאתם שלוש הצעות. עכשיו, קחו את ההצעה הזולה ביותר, ותציגו אותה לשני הבנקים שנתנו הצעות גבוהות יותר.

תאתגרו אותם, בקשו מהם שינסו להשוות ואפילו לתת הצעה טובה יותר. אם הם יתרצו, תקבלו הצעה טובה יותר ביד. עכשיו, את ההצעה הזו, תגישו שוב לשני הבנקים האחרים, ותבואו בדרישה דומה.

ככה תרוצו בין הבנקים שוב ושוב (אפשר גם במייל, לא חייבים פנים אל פנים) עד שלבסוף, שני הבנקים שלא הגישו לכם את ההצעה הכי טובה בסיבוב האחרון יחזירו לכם תשובה שהם לא יכולים להביס את ההצעה שיש בידיכם.

זה הארדקור! פה כבר אתם מתחילים להכנס לטריטוריה של הזול האולטימטיבי האפשרי.

הערה חשובה: אחד מהבנקים שאליהם אתם ניגשים – שיהיה הבנק שלכם שבו אתם מנהלים את חשבון עובר ושב.

אל תיגשו לשלושה בנקים שלא מכירים אתכם מאחר ויש מדיניות שכזו בהרבה בנקים להציע ריביות סבירות וטובות אך ורק למי שהוא לקוחות הבנק, ואתם יכולים למנף את זה לטובתכם בזמן שאתם מבצעים את מכרזי המשכנתאות מול הבנקים.

 

משפטים ומילים שיורידו לכם עוד בריביות בקטנה

הנה כמה משפטים, מילים ופעולות קטנות שאתם יכולים לעשות כדי להוריד עוד קצת את הריביות, בדקה ה-90, ברגע האחרון, אחרי שכבר עשיתם מכרז משכנתאות שבו כמה סיבובים עד שקיבלתם את ההצעה הטובה ביותר.

• "אני ממש רוצה לסגור, יש עוד משהו שאפשר לעשות עם הריביות כדי שאשתכנע סופית?"
• "תציפי את זה למנהל המחלקה / הבוס שלך פעם נוספת, אולי הוא יוכל להוריד עוד קצת?"
• "אתה, במקומי, היית חותם על משכנתא כזו?"
• "אני צריך לבדוק גם שוב פעם מול בנק…", ואז שם של בנק אחר שהיה חלק ממכרז המשכנתאות שלכם בסבבים שערכתם מקודם בין הבנקים.
• "לפני שמתקדמים, את יכולה לבדוק אם אפשר להוריד עוד קצת את הריביות אם אני מעביר גם את החשבון שלי אליכם? אם תורידי עוד קצת אני גם אעביר את החשבון", תקף לבנקים שאין לכם חשבון בהם, במידה והחשבון שלכם מתנהל בבנק אחר.

 

נצלו קשרים אישיים

אם אתם מכירים מישהו שעובד בבנק, בכל עמדה ובכל תפקיד – נצלו את זה. ספרו לו/לה שאתם מעוניינים לקחת משכנתא ושנכנסתם לתהליך של מכרז משכנתאות גם מול הבנק שהוא/היא עובדים בו.

שאלו אותו אם הוא יכול לעזור, ואם הוא לא יכול לעזור, שאלו אותו אם הוא מבחינתו מסכים שתשתמשו בשם שלו כדי לנסות ולהשיג ריביות טובות יותר.

ככל שהעמדה של אותו אדם בכירה יותר בבנק, וככל שהתפקיד שלו קשור יותר למשכנתאות – כמובן ככה זה יותר סביר לעשות את זה והתוצאה תהיה טובה יותר. אתם בהחלט יכולים להזכיר מול נציג המשכנתאות של הבנק מישהו שהוא מכיר אם יש לכם היכרות איתו, "הנחת חבר" זה משהו שיכול להשפיע בבנק.

כמובן, העדיפות היא שאותו בנאדם שהוא מוכר בבנק בסניף בו אתם מבצעים את התהליך ממש אשכרה יתערב בתהליך וידבר עם מישהו בכיר כדי להוריד לכם עוד קצת את הריביות, אבל גם אם הוא לא בעניין ואין לו בעיה שתזכירו את השם שלו – זה יכול לעזור.

זה הזמן להגיע לשכן שעובד כבר 20 שנה במחלקת אשראי בבנק הפועלים, לדפוק בנימוס על הדלת עם עוגה מפנקת ולחזק את היחסים, זה הזמן ליצור קשר שוב בפייסבוק עם חבר הילדות שעובד כטלר בבנק לאומי…

 

פנו ליועץ משכנתאות – אחרי שכבר יש בידיכם את ההצעה הכי טובה שיכולתם לקבל

החשיבות של יועץ משכנתאות, כמובן, היא כבירה. אתם יכולים לשכור אחד שינסה להשיג עבורכם את הריביות הטובות ביותר, בלי שתצטרכו להתאמץ יותר מידי, תמורת שכר טירחה של כמה אלפי שקלים.

הנה קונספט מעניין שמעט מאוד אנשים מכירים. השתמשו בכל הטריקים והשטיקים שלימדתי אתכם בכתבה הזו – מכרז משכנתאות בן כמה סבבים, השתמשו במיקוח ומשא ומתן, נצלו קשרים והבינו שיש בידיכם כח רב מול הבנק, ואחרי שעשיתם את כל זה, ויש בידיכם הצעה מעולה בידיים – צרו קשר עם יועצי משכנתאות.

הגיעו לפגישת הכרות מול כמה וכמה יועצים והציגו בפניהם את ההצעה הכי טובה אותה הצלחתם לקבל, בעצמכם ולבדכם.

נסו לאתגר אותם לקבל הצעה טובה מההכי טובה שהצלחתם לקבל וראו איך הם מגיבים. אתם יכולים להציע להם תשלום מותנה במיטוב ההצעה שיש בידיכם, כלומר, הציעו להם: "אם אתה יכול להבטיח שאתה יכול לשפר את ההצעה שיש בידי, בוא נצא לדרך ונתנה בכך את התשלום (או חלק ניכר מהתשלום), במידה ואין סיכוי למיטוב ההצעה שקיבלתי לדעתך – בוא לא נעשה עיסקה".

אם יועצי משכנתאות רבים דוחים אתכם, זה לא בהכרח שלילי – זה יכול להגיד שאולי אין להם כח להתעסק עם לקוח כל כך מפולפל כמוכם, או להסתבך במתן שירות ללא תשלום (או בתשלום מופחת), וזה גם יכול להגיד שמספר יועצים, אנשי מקצוע מנוסים שמכירים את השוק, מסתכלים על ההצעה שלכם ולא חושבים שיש איך לשפר אותה. אתם בכיוון הנכון.

 

אם אתם עובדים מול יועץ – נסו להציע את שיטת המדרגות

לאלו מכם שהחליטו לקחת יועץ משכנתאות – נסו להציע ליועץ את שיטת המדרג. ביחרו יחד עימו תמהיל משכנתא, וכאשר יש ביניכם תמהיל, אתם יכולים להציע לו הגדלה בשכר על כל "מדרגת ריביות" שתוכלו להשיג. בזמנו, הייתי שותף הנהלה בחברת ניהול משכנתאות, והיינו מציעים מדרגי שכר על ימין ועל שמאל, בעיקר מול לקוחות אסטרטגיים גדולים ושמנמנים.

היינו מגיעים לבעלים של רשת חנויות, שיש ברשותו 11 סניפים ומשכנתאות בסכומים של עשרות מיליוני שקלים, ומציעים לו מיחזור משכנתא בשיטת המדרג. ככה זה עבד: היינו סוגרים על תמהילים מומלצים, ואז בונים מדרג – אם נצליח במסלול הזה לרדת מתחת לריבית X, תוסיף לנו עוד 2,000 שקלים לשכר, ואם במסלול הזה נגיע מתחת לריבית מסויימת – תוסיף לנו עוד 3,000 שקלים.

ככה היינו בונים מול הלקוחות מדרג של שכר, שבו יש לנו אינטרס חזק מאוד לעשות מעל ומעבר עבור הלקוח, ובגלל שלרוב היה מדובר בלקוחות גדולים – הייתה לנו באמת אפשרות להשיג ריביות חסרות תקדים ולהרוויח יותר.

גם כלקוחות פרטיים עם משכנתא יותר סבירה אתם יכולים לשאול את היועץ לגבי מדרגות שכר בהתאם לתוצאות. בסופו של דבר אם היועץ יצליח להגיע למדרגת שכר גבוה, אמנם תהיו חייבים לו יותר כסף, אבל חסכתם מהצד השני הרבה יותר כסף – כך שגם אתם וגם הוא זוכים.

 

מכרז משכנתאות: לא רק מול הבנקים!

הנה עוד טיפ מגניב שלמדתי בתקופה שבה מיחזרנו וליווינו לקוחות עם משכנתאות חדשות: את המכרז עצמו, במידה ואתם מתכוונים לקחת יועץ משכנתאות, עירכו לא רק בין הבנקים השונים, אלא גם בין היועצים עצמם.

גשו ל-3 יועצים במקביל, ובקשו מהם התחייבות למינימום שהם יכולים להגיע אליו, הריביות והתמהיל שהם בטוחים שהם יכולים להשיג, במקרה הגרוע ביותר. תוכלו לבחור ככה יועץ משכנתאות ביתר יעילות, בהתאם להצעות שתקבלו מהיועצים.

ההצעות לתמהילים וריביות שתקבלו מיועצים יהיו מן הסתם הרבה יותר טובים, ממוקדים וסופיים מההצעות שתקבלו מהבנקים, כבר בשלבים הראשונים של התהליך.

יש בידיכם הצעה מעולה מיועץ, אחרי שפניתם לשלושה יועצים? בצעו את התהליך כפי שהמלצתי מול הבנקים גם מול היועצים – הגיעו לשני היועצים האחרים והראו להם: "תראו – יועץ אחר מתחייב בפניי לריביות טובות יותר – האם אתם יכולים לשפר את ההתחייבות שלכם".

יועצים בדרך כלל יזהרו להבטיח ריביות ספציפיות ובטח שיזהרו להתנות בזה את התשלום, אבל אתם יכולים לנסות, היועצים החזקים באמת יזרמו עם המניפולציה הזו שלכם.

 

מכרז משכנתאות – מאבק ריביות בלבד?

לא, הריביות עצמן הן לא הדבר הכי חשוב במשכנתא שלכם. אתם יכולים לקבל הצעה ועל סמך התמהיל שלה להתחיל לרוץ בין בנקים ולהלחם על ריביות, אבל יש סיכוי שאתם טוחנים מים.

העלות של הריביות עצמן, גם אם הן נמוכות באופן כללי בתחילת חיי המשכנתא, עשוי לעלות משמעותית בהמשך חיי המשכנתא, אפילו באלפי שקלים, במידה וחלקים גדולים מהמשכנתא שלכם מוצמדים למדדים או משתנים.

תמהיל טוב שגם מתאים לכם ולהתנהלות הכלכלית שלכם והעתיד הכלכלי הצפוי שלכם חשוב לא פחות מהריביות, מהמספרים עצמם. בנוגע לבניית תמהיל, כתבתי כמה טיפים טובים ליצירת תמהיל משכנתא טוב, ובכל מקרה, אם אתם רוצים ללכת על בטוח – יועץ משכנתאות איכותי, מקצועי וטוב זו הדרך הבטוחה לקבל תמהיל טוב עבורכם.

 

לסיכום

כשאתם מנהלים מכרז משכנתאות, חשוב להבין שהבנק הוא "האוייב", זה שרוצה לתקוע אתכם עם ריביות גבוהות יותר כדי שהוא יוכל להרוויח יותר כסף. יש לכם כח מול הבנק – אתם הלקוחות ואתם מקור הפרנסה של הבנק, ואם מצבכם הפיננסי סביר ומעלה – הבנק גם יסכים להתכופף כדי שתשארו ותיקחו את המשכנתא דווקא ממנו ולא מבנק אחר.

כשאתם עושים מכרז משכנתאות – עשו כמה סיבובים כאשר כל פעם תציגו את ההצעה הכי טובה שקיבלתם לבנקים נוספים, שהם ינסו להביס אותה, וחוזר חלילה.

אל תפחדו להשתמש במניפולציות מילוליות, לדרוש מעל ומעבר, לבקש מהנציג שיעשה עוד מאמץ ואולי יאשר מול הבוס שלו עוד עשירית אחוז קטנה, ואם אתם מכירים עובדי בנק – פנו אליהם לעזרה.

טריקים טובים לאלו מכם שעובדים מול יועצי משכנתאות הם להגיע ליועצים כשיש בידיכם כבר את ההצעה הכי טובה שהצלחתם לקבל, ולנסות לאתגר אותם להתחייב לטוב יותר מזה, או לעשות מכרז משכנתאות גם בין היועצים – ולראות מי מציע לכם התחייבות לתמהיל, לריביות ולמשכנתא הטובה ביותר.

אתם בהחלט יכולים לנסות לפתות את היועצים באמצעות תשלום נוסף על ביצועים טובים יותר. אל תחששו להפרד מעוד כסף, אם אתם חוסכים במצב כזה אפילו יותר כסף.

בסופו של עניין, חשוב גם שתבינו שזה לא רק הריביות, אלא גם התמהיל עצמו ומשך חיי ההלוואה. ריביות טובות כאשר משכנתא היא משתנה וצמודה למדד – יכולים לעלות לכם ביוקר עוד 10 שנים מהיום, הזהרו ותמיד נסו לברר האם התמהיל שאתם עומדים לסגור עליו אופטימלי גם עכשיו, גם בעתיד, וגם הוא מתאים לכם ולההתנהלות הכלכלית שלכם.