אם אתם בדרככם לקנות רכב חדש (מזל טוב, אגב) או אם אתם מנסים למכור את הרכב שלכם, כנראה שתתעניינו ותבדקו את מחירוני הרכב. קיים מכירון רכב של אתר יד 2 ומחירון של לוי יצחק, שהוא מותג מחירוני הרכב המוכר והנפוץ בישראל כבר שנים רבות. ההבדלים בין המחירונים אדירים, כאשר ברוב המקרים – מחירון לוי יצחק גבוה יותר משמעותית. איך קיימת אי תאימות שכזו ולמה זה קורה? לאיזה מחירון כדאי ועדיף להתייחס, מה אמין יותר? הנה כל התשובות.
מחירוני רכב – בשביל מה זה טוב בכלל?
שוק היד השניה הוא שוק חזק מאוד בארץ. במדינה בה יוקר המחייה חונק, אנשים אוהבים לקנות משומש, אם אפשר במצב טוב אז מעולה, אם אפשר בחצי מחיר או שליש מחיר – אפילו יותר טוב. בשווקים מקבילים של יד שנייה אין מחירונים, קחו לדוגמא את שוק הסלולר, שם מוכרים וקונים סלולרי ביד שניה מאות אם לא אלפי פעמיים ביום, כל יום, ולוחות המודעות מתפוצצות מהודעות של מוכרים. אין מחירון רשמי ומסודר לכל הדגמים – פשוט לא קיים. אז איך קובעים באיזה מחיר למכור או לקנות מכשיר סלולרי יד שנייה? פשוט – נכנסים ללוחות המודעות ובודקים באילו מחירים אותו מכשיר נמכר. תציעו מחירים גבוהים מאלו שנמצאים כבר על הלוח (ללא הצדקה) – וכנראה שיהיה לכם קשה מאוד למכור.
מזדרזים למכור? הציעו מחיר נמוך ממה שתראו כממוצע על הלוח, ותקבלו הרבה טלפונים ובמהרה. אם לאנשים לא מתאים לקנות במחירים שנמצאים על הלוח כי המכשיר לא שווה את זה או כל סיבה אחרת – יהיו פחות טלפונים למוכרים והם יורידו את המחירים באתר. שקלול של כל המידע הזה מבהיר באופן חד משמעי שלאורך זמן – המחירים באתר נקבעים לפי היצע וביקוש – פשוט מאוד. יש ממוצע על הלוח, מי שמעליו יקבל פחות שיחות, מי שירד מתחתיו יקבל יותר שיחות, ובאופן כללי לפי רצון הקונים וכמות הפניות המוכרים ישנו את המחירים על הלוח בזמן אמת. זה היצע וביקוש קלאסי. ככה גם זה עם דירות באתרי מודעות יד שנייה, דומה מאוד.
עם רכב, זה לא ממש ככה, ואת המילים "זה 3,000 שקל מתחת למחירון" תשמעו הרבה מצד מוכרים, כמו גם את המילים "זה 2,000 שקל מעל המחירון, למה?" תשמעו הרבה מצד קונים. אז למה למעשה דווקא בתחום הרכב אנחנו זקוקים למחירון מסודר שיתן לאנשים אמת מידה כללית לגבי המחיר?
- בניגוד לסלולר (ובדומה לדירות), מדובר בהוצאה גדולה, ואי וודאות לגבי המחיר יכול לעלות לקונה אלפי שקלים, זו חלק מהסיבה למה הוא מעדיף משהו כתוב רשמי להתייחס אליו בנוגע למחיר. כשמדובר בדירה, בדרך כלל תקבלו חוות דעת מקצועית ממתווך או משהו בסגנון, שיחליף את המחירון הרשמי כשמדובר ברכב.
- מחירון רכב יד שנייה לוי יצחק קיים כבר שנים רבות, החל מתקופה שעוד לא היה בה אינטרנט והמידע לא היה נגיש לכולם על לוחות המודעות הוירטואליים. באותה תקופה אי הוודאות בנוגע למחירי קניה ומכירה של רכב יד שנייה הייתה אדירה, והיה צורך אדיר בעוגן, ספרון מסודר שנתי שיצא כל שנה ויתן מידע כללי לגבי מחיר של רכב יד שנייה. כיום, במבחן המציאות, יש כבר הרבה פחות צורך במחירון רכב, אבל כוחו של ההרגל והמותג חזקים הם, ואנחנו זורמים עם ההרגלים הישנים שלנו אל הדורות הבאים.
- דגמים זהים של רכבים שיוצרו בשנים זהות יכולים להיות שווים מחירים שונים, ואפילו שונים מאוד. זה לא קיים בשום שוק יד שנייה של שום מוצר אחר. זה נוצר כתוצאה מריבוי של תת דגמים בשוק המכוניות. קחו לדוגמא את הרכב קיה פיקנטו שנת 2015 – קיימים 6 תתי דגמים לרכב עם נפחי מנוע שונים, גיר ידני ואוטומט, ומאפיינים נוספים, שמבדילים בין תת דגם אחד לשני. ההבדלים במחירים עבור הרכב הזה בעסקת יד שנייה בין הדגמים מתפרשים על פני כ-16,000 שקלים!
- דברים טכניים רבים משנים את מחירו של הרכב למכירה ביד שנייה משמעותית, מוסיפים לאי הוודאות והבלבול, וגורמים לאנשים לרצות להסתמך על איזשהו עוגן שיתן להם מידע כללי לגבי המחיר המומלץ. האם הרכב הוא פרטי, בהשכרה או בליסינג? האם הרכב עבר תאונה? כמה השתמשו ברכב, כמה קילומטרים הוא כבר נסע על הכביש? כל אחד מהפרמטרים האלו משנה את ערך הרכב משמעותית.
- חברות הביטוח משתמשות במחירוני הרכב הרשמיים (בדרך כלל של לוי יצחק) כשהם מבטחים רכב.
- רכב הוא מוצר עם מחיר הפכפך. ברגע שהסרת את הניילונים מהמושבים, ערך הרכב יורד משמעותית מיידית, ובאופן כללי ירידת ערכו של רכב לאורך זמן היא משהו שלא קיים כמעט באף מוצר אחר. מאחר ומדובר במחירים כל כך דינמיים וירידות ערך כל כך דרמטיים, אנשים רוצים עוגן שיתן להם תמונת מצב כללית לגבי מחיר מומלץ.
מחירוני לוי יצחק ויד שניים מנסים כמיטב יכולתם לתת לציבור תמונת מצב אמיתית של מחירי הרכב המוצעים למכירה ביד שנייה בארץ, אבל גם המחירונים האלו, שנכתבים מתוך מחקר וידע שוק אדירים, המון פעמים חוטאים למציאות, ובפועל נקנים ונמכרים רכבים במחירים שונים.
איזה מבין שני המחירונים מעדיפים אנשים?
עושה רושם, כי אין העדפה ברורה מובהקת כלפי אחד המחירונים. בסקר עדכני שערך "מאקו" עם מכון "פאנלס" בו אנשים נשאלו איזה מחירון מבין השניים הם היו מעדיפים, נמצאה חלוקה כמעט זהה לחלוטין – כ-40% מהאנשים העדיפו את מחירון יד2, וכ-40% העדיפו את מחירון לוי יצחק. שאר 20% בחרו לענות דברים נישתיים יותר כמו מחירונים אחרים שהם מכירים, או שהם בכלל לא אוהבים להסתכל על מחירונים ולהסתמך עליהם בזמן שהם מוכרים או קונים רכב יד שנייה. האמת, שיש צדק בדברים שלהם, מאחר וההבדלים בין המחירים המצויינים במחירונים ובין המציאות גדולים מאוד פעמים רבות – עוד על זה בהמשך.
כמו כן, נמצא קשר ישיר ומובהק בין גילו של הנשאל ובין ההעדפה שלו. צעירים מתחת לגיל 35 העדיפו יותר את מחירון אתר יד2, שנולד בעולם הדיגיטל וקיים הרבה פחות זמן מהמחירון המתחרה, ואילו מבוגרים מעל גיל 35 העדיפו יותר את מחירון לוי יצחק, שקיים כבר עשרות שנים ונולד במקור כספרון פיזי כתוב. למה זה קורה? זה די ברור – הדור הצעיר טכנולוגי יותר ומעדיף את האפשרות הטכנולוגית יותר.
איך לוי יצחק ויד 2 קובעים אילו מחירים להצמיד לדגמים במחירונים שלהם?
יש הבדל מהותי מאוד בהרכבה של שני המחירונים הללו, והמון פעמים זו הסיבה להבדלים במחיר שהם יעניקו לרכבים מאותו דגם, אותו שנתון, גם כאשר הנתונים זהים לחלוטין בין השניים.
המחירון של אתר יד2 נקבע על פי דיווחים בנוגע למחירים מהמוכרים אחרי מכירה. כאשר אדם מזין מודעת רכב יד שנייה באתר יד2, כאשר הוא מבקש להפוך אותה ללא רלוונטית בעקבות המכירה, אתר יד2 ישאל אותו באיזה מחיר הוא מכר בפועל את הרכב. על פי הדיווח שלו, אתר יד2 ירכיב מחירון, מתוך ממוצע המחירים המדווחים של כל המכירות של רכב מסויים בעל מאפיינים זהים. על פניו, נשמע כמו שיטה אמינה ומדוייקת, אבל בפועל התמונה שונה לגמרי: ממש כמו בסקרים של בחירות לראשות הממשלה, אנשים נותנים דיווחים לא אמינים ולא תואמים למציאות, מכל מיני סיבות. כשמישהו כותב מחיר לא מציאותי (אולי לא נעים לו להודות שמכר את הרכב במחיר נמוך ולא הצליח להפעיל משא ומתן מכובד, אולי כי הוא לא רוצה להרגיש "פרייאר"?), הוא משנה את האמינות של מחירון יד2 במו ידיו באותו רגע.
מחירון לוי יצחק לא מדבר על המחירים המדווחים כלל וכלל. במקום, הוא נקבע לפי אנשי מקצוע מובילים בתחום הרכב ושמאים מקצועיים שנותנים את חוות דעתם המקצועית בנוגע למחירים המומלצים של כל דגם ודגם. גם פה, העיוות הפוטנציאלי מול המציאות הוא רב סיכוי, ואכן כך המצב.
ההבדלים בין מחירי המחירונים למחירי הקניה והמכירה של רכבים יד שנייה במציאות
כאמור, ההבדלים בין מחירוני המחירונים ובין המחירים שבהם מתבצעות עסקאות בפועל לא תואמים עקב דיווחים לא אמינים על המחירים מצד מוכרים באתר יד2, וכתוצאה מכך שאופן הרכבת המחירים במחירון לוי יצחק נשען על חוות דעתם של אנשי מקצוע בתחום הרכב ולא נשען על שום פרמטר מציאותי. קיימים גורמים נוספים להבדלים בין מחירי המחירונים למחירים הקניה והמכירה של רכבים יד שנייה במציאות.
בשנים האחרונות, חברות הליסינג הכניסו רגל דורסת לתוך שוק המכירות יד שנייה. הפופולריות של הרכבים שהן מוציאות לשוק הלכה ועלתה כי העסקאות האלו באמת המון פעמים כדאיות מאוד: תנאי מימון נוחים וגמישים, עסקאות טרייד אין משתלמות – זה מקל מאוד על הקונים. כל זה, גרם לכך שעומס של רכבים כמעט חדשים לגמרי, בני שלוש שנים, יוצא כל שנה לשוק היד השנייה. המון רכבים טובים, חדשים ובמצב טוב נכנסים להיצע באופן שוטף ומתמשך, מה שכמובן גורם למשיכה כלפי מטה של הביקוש בצורה אגרסיבית אל מול כמות ההיצע החדש. המשיכה החזקה הזו של המחירים כלפי מטה, גורמים למחירוני אתר יד2 ולוי יצחק לנסות לרדוף אחרי המציאות ללא הצלחה.
עוד חשוב להבין, כי אנחנו ישראלים שחיים בישראל וזורמת לנו בדם המדיניות הישראלית. אף אחד לא רוצה לצאת פרייאר, כולם רוצים להתמקח ולהרגיש ש"דפקו" קצת את הצד השני, כולם רוצים להפעיל משא ומתן עם מרפקים חזקים ולקבל את המחיר הכי טוב שיכלו לקבל, במיוחד כשמדובר בתחום ידוע לשמצה כמו רכב ביד שנייה, שם קיימים סוחרים רבים מנוסים וכמות הרמאויות גדולה. מדובר במוצר יקר ואנשים רוצים לשלם פחות.
המדיניות הזו גורמת כמעט לכל ישראלי באשר הוא, להשתמש במחירונים בתור המלצה ידידותית למחיר המקסימלי – כולם רוצים להשיג הרבה פחות מהמחירון כדי להרגיש טוב עם עצמם. נוצרת פה לולאה מסוכנת – המחירונים מבחינת אנשים היא נקודת המקסימום, והם רוצים להרגיש טוב ולשלם הרבה פחות ממחיר המחירון, ואם מרכיבי המחיר במחירונים ינסו להתאים את המצב למציאות החדשה, הם יספקו במחירונים עדכניים מחירים נמוכים יותר שתואמים את המציאות טוב יותר.
את המחירים הנמוכים יותר שוב יקחו אנשים כנקודת מקסימום, ושוב ירצו לשלם הרבה פחות, וחוזר חלילה. מסיבה זו, נזהרים מאוד האנשים שמרכיבים את המחירונים של מחירון לוי יצחק, ואין ספק שגם אתר יד2 מרים באופן מכוון בכמה אחוזים טובים יותר את המחירים שהוא מרכיב, מהמחירים שמחושבים אצלו באופן טבעי. גם מחירון לוי יצחק וגם המחירון של יד2 מודעים לכך שאנשים מתייחסים למחירים שכתובים אצלהם כנקודת המקסימום, המחיר הכי גבוה (והלא מומלץ) לפעולת רכישה בפועל, ומשתדלים לא להכנע ללחץ ולהבין שאי תאימות טבעית מול המציאות היא כורח ההכרח.
אז על איזה מחירון להסתמך כשאני קונה או מוכר רכב?
השאלה הזו היא בעלת תשובה מורכבת, אבל ננסה לתת לכם כיוון לפני שתקחו החלטה.
ראשית, אם מדובר ברכב בעסקת טרייד אין מול חברת ליסינג, בהחלט כדאי להתייחס למחירון לוי יצחק. זו גם ההעדפה של חברת הליסינג שמתמחרת את הרכב, וגם, פחות רכבים כאלו נמכרים באתר יד2, כך שהמחירון של יד2 (שמורכב ממוצעי מחירים מדווחים עבור כל מכירה, להזכירכם) לא לגמרי רלוונטי לעסקה שכזו. מחירון אתר יד2 מורכב בעיקר ממחירים של רכבים בעסקאות סטנדרטיות יותר של מכירת רכבים יד שנייה.
אם מדובר על עסקה שגרתית יותר, אישית, הייתי מעדיף לתת יותר משקל למחירון של יד2, ולו רק בגלל שהוא מתיימר לתת משקל גבוה למציאות, לעומת מחירון לוי יצחק שאינו נשען בפועל על שום פרמטר מציאותי, אלא רק חוות דעתם של אנשי מקצוע בתחום. עוד משהו חשוב – אם מנקים לרגע כל מיני מוכרים חרטטנים שמדווחים על מחיר לא אמין אחרי המכירה, יש משהו מאוד מנחם ומרגיע בלדעת שאתם מתבססים על מחירים שאנשים השיגו אחרי שהם ניהלו משא ומתן ומיקוח, כך שאתם יכולים להיות יותר סמוכים ובטוחים שאם תשתדלו להצמד למחיר המחירון ולרדת ממנו למטה, כנראה שלא יצאתם פרייארים יותר מהבנאדם הממוצע שקנה את אותו הרכב לפניכם.
הנה המלצה פשוטה, מעניינת ויעילה עבורכם: הכי חכם יהיה לבדוק מה המחיר המומלץ בשני המחירונים, ואם אתם הצד המוכר התייחסו למחיר הגבוה מבין השניים, אם אתם הצד הקונה, התייחסו למחיר הנמוך מבין השניים. כך לדוגמא, כמוכרים, כשקונה ינסה להתמקח אתכם תוכלו לבשר לו שהמחיר שאתם מציעים נמוך משמעותית ממחיר המחירון ואף להפנות אותו למחירון ולספק לו הוכחה ממשית, וכקונים, תוכלו לספר למוכר שהמחיר שנתן גבוה ביחס למחירון וגם להראות לו דוגמא והוכחה. המחירונים האלו יכולים להיות כלי למיקוח חכם ויעיל עבורכם, אם תתייחסו למחיר שמצויין במחירון שמשרת טוב יותר את המטרה שלכם. בכל מקרה, אם אתם מנסים למכור רכב יד שנייה ואין הענות או פניות, או שהפניות המגיעות לא רלוונטיות, אין ספק שאתם חייבים להוריד את המחיר שבמודעות שפירסמתם, ללא קשר למחיר שמצויין במחירונים. אם אתם צריכים למכור את הרכב במהירות ולחוצים לבצע את המכירה, היו פתוחים לאפשרות ומוכנים לכך שתצטרכו להוריד את המחיר משמעותית ולא למכור במחיר השוק או במחיר שהמחירונים מציינים. אם אתם לא אנשים של משא ומתן ולא זורם לכם בדם להתמקח ולהתעקש, תוכלו גם לוותר על התהליך או לפחות לקצר אותו משמעותית על ידי מתן מחיר ראשוני נמוך יחסית.
חסרונות של רכישה ביד שנייה
הנה עוד כמה דברים שחשוב לדעת כשאתם קונים רכב ביד שנייה.
ראשית, הרבה מכירות של רכב יד שנייה בארץ נעשות במזומן שטרות ולא מדווחות לרשויות המס, כלומר – הן מגדילות את קרע ההון השחור שקיים במדינה שלנו. זה נכון במיוחד עבור רכבים זולים יותר, עליהם בדרך כלל משלמים במזומן ולא בצ'ק או העברה בנקאית. גם כאשר מעבירים למוכר צ'ק או העברה בנקאית, הוא לא מדווח על המכירה כהכנסה, ורשויות המס והחוק רגילות למצב ולא ממש אוכפות את אי הסדר הזה.
כשאתם קונים רכב יד שנייה, אתם קונים חתול בשק. אף פעם אתם לא יכולים לדעת באמת מה האמינות של המוכר, מה מצב הרכב במציאות, מה מסתתר מתחת למכסה המנוע ומה המוכר לא מספר לכם. אי אמינות או הסתרות קטנות יכולות להתפרש ככישורי מכירה טובים, ואי אמינות ברמה גבוהה יכולה להתפרש כרמאות של ממש. נהוג לקחת את הרכב לבדיקה במוסך כדי לוודא שמצבו המכני טוב או מספק לפני הקנייה, אבל לפעמים אנשים מוותרים על השלב הזה, לפעמים אנשים מסתמכים על בדיקה שעשה המוכר והוא מציג אותה בפניהם, ולפעמים יש דברים שלא מתגלים במהלך הבדיקה הזו. הסיפורים לגבי אנשים שקנו רכבים במצב מכני עלוב מבלי לדעת על כך מראש, ומבלי שהמוסך עלה על זה בבדיקה – רבים הם. הזהרו ונסו "לחוש" את אמינות המוכר, הקשיבו לאינטואיציות שלכם ואם משהו לא מריח לכם טוב או לא נראה לכם, וותרו על העסקה.
בנוסף, קחו בחשבון שמעבר למחיר שתשלמו על הרכב, תאלצו לשלם גם על בדיקה מכנית במוסך לפני שהמכירה תושלם, אם תצטרכו תיקונים או פעולות תחזוקה קטנות כדי להפוך את מצב הרכב לטוב יותר – גם זה עליכם, בדקו עד מתי לרכב יש טסט כי אם הוא רגע לפני טסט – זו עוד עלות שנופלת עליכם בקרוב כתוצאה מהקנייה, ואל תשכחו להתייחס גם לביטוח הרכב.
זכרו שלרכב יד שנייה המון פעמים, אלא אם מדובר בדגם חדש למדי, אין אחריות יצרן. לא רק שאתם קונים חתול בשק ולא תמיד יודעים על כל החסרונות של הרכב והמצב המכני שלו במציאות, גם אין אבא ואמא שיטפלו לכם בכשלים שיתעוררו אחרי שקניתם את הרכב במיטב כספכם. במידה ויתברר אחרי הרכישה שמצבו המכני של הרכב לקוי, יפלו עליכם עוד הוצאות רבות וטיולים מייגעים למוסך. שוב, היו זהירים ונסו להרגיש את המוכר ואת האמינות שלו, וקחו בחשבון שיכולים להיות כשלים מכניים שהוא לא מודע להם, או שיתחילו רק לאחר הרכישה.
