ייעוץ משכנתאות - מקצוענות זה שם המשחק

רשיון יועץ משכנתאות – הגיע הזמן להסדרת התחום שכיום פרוץ

שוק המשכנתאות בארץ הוא אולי אחד מהשווקים הכי מבלבלים וקריטיים שיש. בכל יום אלפי אנשים חותמים על משכנתא מול הבנק.

האם הוגנים איתם? האם הם היו יכולים להשיג תנאים טובים יותר? האם הם עשו טעות קלאסית שתעלה להם עשרות ומאות אלפי שקלים, או שאולי הצליחו למטב את המשכנתא שלהם עד לרגע החתימה? הבורות גדולה, הבנקים בעלי אינטרס, והלקוחות – נופלים בין הכסאות.

מתוך הצורך העז קם לו מקצוע יעוץ המשכנתאות – והרעיון שמאחוריו ברמת הבסיס שלו מעולה.

הלווים המבולבלים ישכרו את שירותיו האובייקטיבים של יועץ משכנתאות אובייקטיבי חוץ בנקאי – כזה שיטפל עבורם בכל הניירת והטרטורים, יבנה עבורם תמהיל משכנתא שהכי מתאים להם, ויסחט את סמרטוט הריביות מהבנק עד שלא נותרה בו אפילו טיפה והוא יבש לחלוטין. בשנת 2021, כבר ברור לכל לווה שהבנק לא תמים ויועץ המשכנתאות של הבנק הוא מטעם הבנק ונועד לשרת את הבנק ואת האינטרסים של הבנק, שהם מנוגדים לחלוטין לאינטרסים שלו.

אממה? בשוק מתפתח מאסיבי שכזה, ברור לחלוטין שיקומו בעלי מקצוע… איך לומר… קצת פחות אמינים.

שוק שמתחיל לגלגל כסף רב כל כך, מושך אליו גם דגי זהב וגם כרישים טורפים.

אין פיקוח, אין רגולציה, אין רישיון הכרחי לכל מי שעוסק במקצוע, וזה גורם להרבה אנשים להכריז על עצמם "יועץ משכנתאות" ולתת שירות שהוא במקרה הטוב לא לגמרי מקצועי (ועשוי לפגוע בלקוח בעשרות אלפי שקלים, בכוונה או במזיד), במקרה הרע – הוא על גבול העוקץ (בואו נפסיק להיות יפי נפש, חלק מהמקרים בקלות מוגדרים עוקץ של ממש ולא על גבול העוקץ).

אם תשאלו אותי – בגלל העדר הפיקוח, ההסדרה והרישיון, יעוץ משכנתאות הוא נחלתם של אך ורק כרבע מנוטלי המשכנתאות, וגם בין אלו יש כאלו שבוחרים לקחת רק שירות חלקי ולא ליווי מלא לכל אורך נטילת המשכנתא.

 

איך שוק נולד?

הסיבה המרכזית לתחילתו של השוק המשגשג הידוע גם לשמצה ולשם שלילי, היא כנראה, עליית מחירי הדירות. ההזדמנות נוצרה מתוך הצורך המתגבר של אנשים ברכישת נכסי דיור, לצד עליית מחירי הדיור, ופתאום, אנשים כבר לא רוצים לעשות את התהליך לבד ולהתמודד מול הבנק בעצמם, וגם נוצרים בהם ספקות לגבי היכולות שלהם לתכנן את המשכנתא הכי טובה שיש עבורם, לצד הידיעה שעולם התוכן והידע בתחום הוא אדיר.

התנאים הבשילו ונולד לו שוק, שהוא יחסית שוק צעיר מאוד, המקצוע קיים רק כעשור, בלבד. בתחילת דרכו, היו יועצי המשכנתאות בודדים, וכיום, ההשערה היא שיש כאלף יועצי משכנתאות ברחבי הארץ, כולל חברות ממושרדות בינוניות וגדולות שמחזיקים מספר יועצים (ואף עשרות) לצד משלימי הכנסה שחוזרים מהעבודה היומיומית שלהם בתחום אחר, ומייעצים ללקוח או שניים בחודש. השוק הזה מגלגל עשרות מיליוני שקלים בשנה – עשרות מיליוני שקלים בשנה כל שנה מועברים מלקוחות ליועצי משכנתאות על השירות שלהם, מה שנקרא "שכר טירחה".

השוק הזה גם גדל עוד ועוד ככל שהזמן עובר. כל עוד מחירי הדירות עולים, הביקוש לדיור הוא גבוה, ומאות אנשים חותמים על משכנתאות יום יום, כל יום, ככה גם ימשיכו לצוץ יועצי משכנתאות כפטריות אחרי הגשם. שימו את כל זה בצד – משכנתא היום זה מאוד מבלבל עבור האדם הטיפוסי הפשוט.

המון מונחים טכניים לא ברורים, עשרות מסלולים ותמהילים אפשריים, בירוקרטיה, בלאגן, וכל טעות קטנה יכולה לעלות ללקוח בגדול – זו הסיבה שאנשים פשוט מעדיפים לשלם ליועץ משכנתאות אלפי שקלים, ולחיות בראש שקט יותר. אחרי הכל, מדובר בהלוואה של מאות אלפי שקלים או אפילו מיליוני שקלים – לא כדאי להקל בכך ראש!

 

ללא הסדרה, רישיון מסודר ופיקוח – מדינת ישראל בסכנת מפולת כלכלית

נשבע לכם בחיי שזו לא סתם כותרת פרובוקטיבית. מיד אסביר מדוע כל חודש שעובר שבו אין פיקוח ורישיון בתחום, יכולים להשפיע על החיים הכלכליים של מדינה שלמה בעתיד. שוק יועצי המשכנתאות מתפתח, גדל וצומח במהירות שיא.

בתוך השוק הזה יש רבים שהם אינם מקצועיים, הגונים, ישרים או מוסריים, וכל אחד מהתכונות האלו הוא הכרחי והעדר שלו הוא סכנה לציבור.

נניח שמתוך 1,000 יועצים, יש 300 שהם אינם מקצועיים מספיק כדי לתת שירותי ייעוץ. אחרי הכל אין בחינות קבלה או סף ידע מינימלי שבו צריך לעמוד – כל אחד, כאמור, יכול לקרוא לעצמו יועץ משכנתאות ולהתחיל לקבל לקוחות מחר בבוקר.

אותם 300 יועצים נותנים ללקוחות שלהם משכנתאות לא טובות, אולי יקרות, אולי לא אופטימליות, אולי כאלו שלא מתאימות להם. אותם לקוחות יפסידו כסף רב, ואולי אפילו בעתיד לא יצליחו לעמוד בהחזרי המשכנתאות שלהם בגלל שהייתה אי התאמה בין היכולות שלהם למשכנתא שהם קיבלו.

הם עשויים לקרוס כלכלית בגלל שהמשכנתא לא הותאמה להם עקב חוסר מקצועיות של היועץ. הם עשויים לקרוס כלכלית, יחד עם עוד אלפים רבים של לקוחות שקיבלו שירות מאותם 300 יועצים לא מקצועיים. בטווח הארוך, יש פה סכנה לכלכלה של מדינה שלמה – שרבים האזרחים בה שקורסים כלכלית בגלל שהם סובלים משירות לא מקצועי מול איש מקצוע כל כך חשוב וקריטי כמו יועץ משכנתאות.

עכשיו, בואו נניח שיש מתוך 1,000 יועצי המשכנתאות בארץ גם איזה 100 שהם לא מוסריים. לדעתי אני עושה פה הנחות יפות מול הסטטיסטיקה האמיתית, אבל נניח שיש רק 100 כאלו.

הם לוקחים מחירים מופקעים, הם מקבלים לקוחות (ואת הכסף שלהם) למרות שהם יודעים מראש שיש להם פרופיל פיננסי שלא יאפשר למשכנתא שלהם להיות מאושרת, ועושים עוד כל מיני שטיקים וטריקים כדי להיות לא הוגנים (במקרה הטוב, במקרה הרע – כדי לרמות) את הלקוחות שלהם. הם מוציאים שם רע למקצוע ופחות אנשים ירצו ללכת ליועצי משכנתאות בגללם, וחבל, כי המקצוע עצמו כקונספט מבורך מאוד, כל עוד אין בו רשעים ורק אנשי מקצוע איכותיים. הם עולים ללקוחות שלהם כסף רב וכמובן, לפעמים לא רק באופן ישיר אלא המשכנתאות שהם מספקים ללקוחות לא טובות. שוב, בטווח הארוך, גם הם יכולים להשפיע על כלכלתה של מדינה שלמה לרעה באופן שיורגש היטב בקנה מידה לאומי.

חשמלאי חייב רישיון. למה? המדינה אומרת – חשמלאי לא מקצועי מסכן את החיים של הלקוחות שלו ושל אנשים החיים בקרבתם. ארון חשמל שטופל לא כראוי עלול ליצור שריפה. המדינה גם אומרת – חשמל זה בסיסי, אז אני כמדינה מכניסה רגל בשוק החופשי הזה ושמה עליו הגבלים, ודואגת שכולם על פי חוק יהיו מקצועיים ומוסריים. חשמלאי ללא רישיון שעוסק בחשמלאות עובר על החוק.

יועץ משכנתאות לא חייב רישיון כדי לעסוק בתחום. גם פה יש סכנה אדירה, בשינוי דרכה הכלכלית של מדינה שלמה לאורך זמן. גם משכנתאות זה כבר מזמן בסיסי לא פחות מחשמל, ולכן המדינה חייבת להכניס רגל בשוק החופשי הזה, ולדרוש שכל יועץ משכנתאות יהיה בעל רישיון ויעמוד בסטנדרטים של איכות שירות ומקצועיות.

 

אין רישיון, אין פיקוח, אין הסדרה – איך לא תיפלו לידים של חאפר או רמאי?

אני ממש חושב שהגיע הזמן, כבר מזמן, להקים הסדרה בתחום, אם עוד לא הבנתם את זה עד עכשיו. בנתיים אין הסדרה, אין פיקוח, אין רישיון ואין רגולציה, אז מה עושים? הנה כמה טיפים איך לא תיפלו לידיים של איש המקצוע הלא נכון בתחום, איך למקסם את הסיכוי שיועץ המשכנתאות שלקחתם הוא אחראי, אמין ומקצועי.

אם נשים רגע בצד שירותיות טובה, אמינות והוגנות מול הלקוח, שזה יותר תלוי בבעל המקצוע עצמו ובשליטתו המלאה, ונתון לבחירתו הישירה והמידית, בצד השני של המאזניים יש את המקצועיות – שזה בעיקר תלוי בניסיון ובוותק שלו.

יועץ המשכנתאות לא יכול להחליט שהוא מקצועי, הוא צריך לצבור ניסיון ולהכנס להרצאות וסדנאות מקצועיות כמו אלו שמציעים בהתאחדות יועצי המשכנתאות, תוך כדי תנועה, תוך כדי התעסקות במקצוע.

ההכי מקצועיים (ובדרך כלל גם הכי יקרים) הם כמובן עובדים לשעבר בבנק, ואם הם היו בכירים בתפקידי מפתח – הם מקצועיים בצורה בלתי רגילה. אלו אנשים שהיו בצד של האויב, החתימו לקוחות על משכנתאות מכל המינים, כל הסוגים, כל התמהילים וכל הריביות שנים רבות, ועכשיו הם עברו לצד השני של המתרס, הצד שמייצג את הלקוח, והם בעצם נלחמים בעצמם לשעבר, כשעוד עבדו בבנק.

לרבים מהם יש קשרים והכרויות, אנשי מפתח מקורבים אליהם בתוך הבנק, והם יודעים איך לתקוף את המערכת הבנקאית מתחת לחגורה, פשוט כי הם היו חלק ממנה בעבר.

ככל שעובד הבנק לשעבר עבד בעמדה פחות בכירה, היה לו פחות ניסיון לפני שעזב, והתפקיד שלו היה פחות קשור למשכנתאות באופן ישיר – ככה הוא יהיה פחות מקצועי, אבל באופן כללי בקרב עובדי הבנק לשעבר אפשר למצוא את יועצי המשכנתאות המקצועיים ביותר בארץ. אחריהם, יש יועצי משכנתאות ותיקים ומנוסים – רבים מהם עבדו כיועצים שכירים בחברה ממושרדת גדולה (אבל חלקם גם לא) לייעוץ משכנתאות (או ייעוץ כלכלי שונה), ואחרי שהשתפשפו שם בירכו לשלום ופתחו בדרך עצמאית משל עצמם.

רבים מהם משלימים את הידע המקצועי שרכשו באמצעות תארים במתמטיקה, סטטיסטיקה, כלכלה וכדומה.

אחרי החבר'ה האלו מגיעים יועצי משכנתאות חסרי ניסיון שעברו הכשרה כלשהו, חוו קורס ייעוץ משכנתא, ופרצו לשוק לא מזמן.

כל מה שיש להם זה הידע מהקורס ובתקווה שגם מוטיבציה לעזור ללקוחות, אבל המקצועיות שלהם לוקה בחסר בלי הניסיון והוותק.

בתחתית טבלת המקצועיות – אנשים ללא שום הכשרה, גם לא קורס רשמי מוכר שנתן להם תעודה – אנשים שהחליטו שהם מבינים מספיק, לקחו לעצמם בעצמם את המשכנתא ללא ייעוץ וסבורים שעשו עבודה מעולה, ועשו גם מיחזור משכנתא לבת של אחותם והיא הייתה מרוצה, ורוצים להפיץ את כל האור הזה לשאר העולם. אולי הם קראו קצת על ריביות ותמהילים בגוגל – ויאללה, מבחינתם אפשר לקפוץ למים העמוקים.

כמובן שככל שהיועץ לכם יותר מקצועי – ככה יותר טוב לכם. איך יודעים, איך נזהרים? פשוט מאוד – שואלים ומתחקרים. אל תשבו לפגישה או תשוחחו בטלפון עם יועץ ותניחו מיד שמדובר ביועץ מקצועי – פשוט כי אין סטנדרט ואין רישיון – וכל אחד יכול להחליט שהוא יועץ משכנתאות! הוא יכול להגיד לכם שהוא יועץ מקצועי – אבל תחפרו לו אל תוך ההצהרה הזו באמצעות שאלות. מניין הוא הגיע לתחום, איזו הכשרה יש לו, כמה לקוחות הוא שירת כבר, כמה מהם מרוצים, האם אפשר לקרוא את חוות הדעת שלהם והאם אפשר לדבר עם אחד מהלקוחות שלו מהעבר? אלו דברים שיתנו לכם מושג אמיתי לגבי המקצועיות של האדון או הגברת שמולכם.

אחרי שווידאתם שמצאתם מישהו מקצועי (או לפחות – הכי מקצועי ביחס לתקציב שלכם), עליכם להבין שגם בנושא המחיר ומהות השירות יש סטנדרטים רבים, ואתם צריכים לשאול את כל השאלות הנכונות לפני שיוצאים לדרך.

יש יועצים שיתחקרו אתכם קצת, יבנו פרופיל פיננסי שלכם, על סמך התחקור יתנו לכם תמהיל מומלץ לצרכים שלכם וישלחו אתכם לבנק, לטרטורים ולבירוקרטיות לבדכם. אפילו מכרז ריביות תצטרכו לעשות לבד. הייעוץ שלהם מסתיים בבניית תמהיל ללקוח.

יש כאלו שגם יגישו בקשות לבנקים בשבילכם וילחמו על הריביות, ויש כאלו שיעשו הכל (מלבד דברים ספציפיים בהם נדרשת הנוכחות שלכם) מרגע שחתמתם איתם ועד שאתם חותמים שוב מול הבנק על המשכנתא החדשה שלכם. שירות צר היקפים כמו זה שתיארתי בהתחלה, על ידי מישהו חסר ניסיון או ותק עשוי לעלות בסביבות ה-2,500-3,000 שקלים.

אם מישהו מבקש ממכם 1,000 שקלים דעו שהוא מגרד לקוחות מהרצפה ואולי זה לא רעיון טוב לקחת אותו.

שירות מלא יותר כמו אלו שציינתי בהמשך, אצל חברה ממושרדת גדולה עם משרדים מפוארים, עשוי גם לעלות עד 30,000 – 40,000 שקלים. פייר, יקר רצח, גם בהתאם להיקף העבודה של היועץ והשירות שניתן.

מישהו צריך לממן את המזכירה והמשכורות של העובדים, לא? לדעתי, גם בעלי תקציב ואמצעים, לא צריכים לקחת שירות כזה. אפשר לקחת יועץ טוב ומקצועי, אולי מישהו שהוא באמת יוצא המערכת הבנקאית, לוודא שהשירות שלו מקיף ומלא ושהוא אדם אדיב ונחמד שאתם מתחברים אליו ברמה האישית, לקבל ממנו שירות טוב ושהוא יקח ממכם 5,000 – 10,000 ש"ח, ובכזה מקרה, אין הרבה פער מול טיב השירות המקביל שעולה 30,000 שקל, חוץ מגודל החור בכיס שלכם.

 

יועצי משכנתאות הם גם אנשי מכירות

חשוב להבין, כדי לא ליפול בפח, שחלק גדול מיועצי המשכנתאות, חוץ מההבנה שלהם במשכנתאות, הם גם אנשי מכירות ממולחים. אני לא נגד מכירות, אין לי בעיה עם בנאדם שיודע לירות טיפול בהתנגדויות מהשרוול בשלוף או לעשות מניפולציות רגשיות כדי להשיג לעצמו עוד לקוח, אבל יש גבול, והוא לא כל כך דק, בין מניפולציות מכירה סבירים ובין שקרים ורמאויות.

אישית, אני מאוד לא מעריך את זה אם אומרים לי ש"הפעילו לחץ על הבנקאי כדי שיאשר" כשבפועל לא בוצעה מולו שום שיחה (מהצד השני – אם משהו אושר על ידי הבנקאי, נראה לי שאם היועץ אומר שהוא נלחם כדי לקבל את האישור הזה למרות שהאישור בא בקלות – זה עוד תקין), אני לא אוהב שמשקרים לי בנוגע ניסיון וותק בתחום, אלו דברים שאני נזהר מהם, ומאחר והשוק פרוץ לחלוטין ואין רישיון – גם אתם צריכים להזהר מהם. אתם יכולים לתקתק את שם היועץ או החברה בגוגל ולקרוא.

מצאו את הפרופיל שלהם ברשתות החברתיות ועברו על ביקורות לקוחות. יש יועצים שתקתוק השם שלהם בגוגל ישר יפלוט על המסך תביעות מאתרים של פסקי דין. זה עשוי להיות עדיין סביר לקחת יועץ שהייתה נגדו תביעה של לקוח, אבל לפי אופי התביעה או כמות התביעות – זה גם עשוי להיות בכלל לא סביר. 

הפעילו גם את הפילטרים של ה"זה נשמע טוב מידי כדי להיות אמיתי". יהיו יועצים שיציצו בנתונים, במשכנתא נוכחית (אם יש לכם אחת), ויתחקרו אתכם, ויצאו בהצהרות אדירות, בלי כיסוי.

"לקחת משכנתא נוראית", "עם הפרופיל הפיננסי שלך אתה יכול לקבל משכנתא טובה יותר מ-95% מהאנשים אם תיקח ייעוץ", "אני יכול לחסוך לך 130,000 שקל".

הזהרו ממשפטים מפוצצים כאלו שנורים לעברכם, למרות שזה עדיין בגדר כישורי המכירות הסבירים בעיני – מי שמנהל ככה את המכירות שלו, עשוי גם לתת שירות לוקה בחסר אחר כך. יכול להיות שהוא באמת יכול לחסוך לכם 130,000 שקל, אבל מה הצד השני של המטבע הזה? אולי זו משכנתא מסוכנת, עם גורם משתנה ו/או צמוד למדד עצום?

אולי מדובר במשכנתא שחוסכת לכם 130,000 שקל אבל היא כבדה עליכם ובעתיד תמצאו את עצמכם נחנקים וקורסים כלכלית? לאט לאט, רובין הוד, תרגיע את הסוסים אדון יועץ משכנתא, תן לי את כל התמונה בבקשה.

 

עד כמה זה מסוכן למדינה כולה?

הקלות שבה אפשר להפוך ליועץ משכנתאות מסוכנת בטווח הארוך למדינה כולה. כל אחד שרוצה להיות יועץ משכנתאות בימינו עובר קורס של 25 – 35 שעות שמועבר בחברות הייעוץ כחלק ממאמצי הגיוס שלהן במקרה הטוב, במקרה הרע מדובר במישהו שאין לו שום הכשרה וחושב שהוא מבין בזה מספיק בשביל לייעץ. בסיום הקורסים האלו מקבלים תעודה, אבל היא לא תעודה רשמית או מוכרת למדינה, היא מוכרת אך ורק למוסד המלמד בלבד.

תעודה יפה ומגניבה לתלות על הקיר – שלא שווה יותר מידי.

התאחדות יועצי המשכנתאות שמה רגלה בחלק מהקורסים האלו, ומנהיגה בחינה נוספת, בחינת גמר, מטעמה, שהיא זהה לכל הקורסים שמשתתפים בשיתוף הפעולה מולה, אך הדעה הרווחת היא שגם הבחינה שלה קלילה מידי.

קורס שמשכו כ-30 שעות לא מאתגר באמת אף אחד, לא מקנה מספיק ידע מקצועי, ובטח שהבחינה בסיומו לא תהיה קשה, 30 שעות זה מאוד צר היקפים.

ולחשוב שכל אחד שסיים קורס כזה (ואפילו אם הוא בכלל לא עבר אותו) יכול לקום למחרת בבוקר ולקבל לקוחות, ולגבות 5,000, 10,000 או 15,000 שקל על העבודה שלו.

ההתנהלות הזו תשלח עשרות אלפי אזרחים במדינה לפשיטת רגל בעוד 10 שנים מהיום, וזה ישפיע על הכלכלה של כל המדינה, גם של כאלו שבכלל לא לקחו משכנתאות מעולם, הם יצטרכו להתמודד עם דברים כמו מע"מ מוגדל, עגבניות יקרות ומחירי דירות לא הגיוניים. ככה זה כשיש עודף של עשרות אלפי אנשים שפושטים רגל – כלל אזרחי המדינה צריכים לממן את זה.

מנהלי הקורסים ליועצי משכנתאות בתגובה אומרים ש- 25 – 35 שעות הכשרה זה מספק וראוי כדי לשלוח מישהו לדרכו לייעץ לגבי משכנתאות של מאות אלפי ומיליוני שקלים.

לטענתם הקורסים סובבים סביב "קייס סטאדי" – חקר תיק משכנתא אמיתי מהמציאות, ומדגימים עליו איך בונים תמהיל, איך מנהלים מכרז ריביות בין הבנקים, את כל התהליך, הטפסים והבירוקרטיה שקשורה לתיק מ-א' ועד ת'.

בסופו של דבר מגיעים לבחינה הסופית (מטעם מוסד הקורס עצמו, או בשילוב בחינה נוספת של התאחדות יועצי המשכנתאות) ומשהו כמו 95% (ואף יותר) מחניכי הקורס עוברים את הבחינה בהצלחה ומקבלים תעודת גמר, כך שבעיני זה נשמע קצת פחות רציני.

אפילו מנהלי הקורסים יודו שהבחינה מאוד קלה, זה נשמע לי יותר כמו מכבסת כספים מאשר קורס מקצועי רציני.

אם אין דרישות קבלה לקורס (לימודים לפני הקורס, הכשרה מסויימת, בגרות, לימודים גבוהים, היסטוריית תעסוקה עם אופי שקשור לתכני הקורס), ודרישות הסיום לקורס קלות מאוד, ומתקבלים לקורס אפילו ללא ראיון אישי לסינון, זה נשמע חשוד.

אתם בוודאי מבינים שכל חניך שיושב על כיסא בקורס כזה משלם אלפי שקלים, כן? הקורסים הגדולים ביותר פותחים מחזור לימוד אחת לחודש-חודשיים, עם כ-50 חניכים בקורס כזה. תעשו את החשבון ותבינו שמדובר במקור הכנסה עצום, גם עבור חברת ייעוץ משכנתאות ממושרדת וגדולה שמרוויחה את הכסף שלה בעיקר מייעוץ משכנתאות ולא מהקורסים עצמם – מדובר בעשרות ומאות אלפי שקלים נוספים בחודש על העברת הקורסים האלו.

יש פה ניגוד אינטרסים. למה לסנן ולהערים קשיים בקבלה לקורס – אם כל חניך שווה לא מעט כסף? למה להוציא תלמידים בטעם רע, שישקיעו כסף רב, שעות לימוד ונוכחות בקורס ובסופו של דבר לא יוסמכו ויקבלו תעודה? כמובן שהמוסד שמעביר את הקורס גם מאתר ומסמן תלמידים מובילים ויכול לקבל אותם לעבוד בשורותיו בסיום הקורס – אז כולם מרוויחים.

החניכים בקורס עוברים תהליך קצר ומהיר וזוכים בתעודה שנותנת להם את הפלומבה לעסוק בייעוץ משכנתאות, בסכום יחסית זעום ובהשקעה נמוכה של זמן; והמוסד המלמד מאתר את התלמידים המבריקים ומציע להם עבודה בסיום, וזאת כמובן, בנוסף לרווחים שהוא גורף כתוצאה מהעברת הקורסים. Win-win, אבל יש עוד צד שנמצא בצד ההפסד – הלקוחות העתידיים של יועצי המשכנתאות האלו, שיקבלו שירות גרוע ולא מקצועי מרבים מהנוכחים בקורסים האלו.

 

ויש גם הכשרות רציניות יותר – שמכשירות יועצים שכדאי לכם יותר לקחת

אז נכון – אין ליועץ משכנתאות רישיון מטעם המדינה וכל אחד יכול לעסוק בזה, אבל אתם צריכים לדעת שיש הכשרות רציניות יותר שבהם היקף הלימוד והניסיון הנדרש קצת יותר רציני – אלו בדיוק תוכניות ההכשרה שמוציאות מתוכן יועצים טובים יותר שכדאי לכם לקחת. יש חברות ייעוץ שלא יקבלו כל אחד לשורות היועצים שלהן.

הן לא יקבלו יועץ אחרי קורס, ואפילו מישהו שעשה סיבוב קצר בתפקיד בבנק, אפילו אם התפקיד קשור למשכנתאות, לא יתחיל לייעץ אצלהן ללקוחות. בהחלט יש חברות שרק אם היית בתפקיד בכיר בבנק בעברך, ואם יש לך שנים של ניסיון שקשור למשכנתאות – הן יסכימו לקבל אותך, וגם אז אולי לא, הן ידרשו גם תואר אקדמי בכלכלה או במנהל עסקים.

אלו חברות שמאמינות שאי אפשר להכשיר יועץ משכנתאות ב-30 שעות לימוד, ואלו הן חברות שמבחינה מקצועית אתם רוצים לחפש (לא בהכרח הן נותנות שירות טוב ואמין, אבל מקצועית הן סוגרות את הפינה).

יש גם חברות שמעבירות את ההכשרות שלהן בעצמן, אבל ההכשרות רציניות יותר מהקורס ייעוץ משכנתאות הסטנדרטי.

הקורס עצמו הוא גם גורם מסנן, אורכו כמה חודשים טובים ובסיומו מצמידים את המועמד הפוטנציאלי ליועץ מנוסה במשך עוד כמה חודשים, ואם אותו מועמד פוטנציאלי שרד ונראה כשיר ומתאים לתפקיד, הוא מתחיל לייעץ בעצמו ללקוחות – ובזמן הראשוני זה תחת פיקוח של הממונים עליו.

יש גם חברות שמפרידות מכירות וכלכלנות, כך שיועץ המשכנתאות (שהוא כן מקצועי מספיק בשביל לתת אבחון וייעוץ ראשוני, במעמד פגישת המכירה) הוא רק נציג המכירות, שאחרי שאתם חותמים בפניו התיק שלכם עובר לידי טיפול של כלכלן, מישהו עם ניסיון ותואר אקדמאי ביד – שהוא יבנה עבורכם את התמהיל שישפיע על ההחזר החודשי ואיך תראה המשכנתא בשנים הבאות. שוב – אלו חברות רציניות יותר ויועצים שתוכניות ההכשרה שלהן רציניות יותר, ואלו הם גם היועצים שאתם רוצים להצמד אליהם.

למה בעצם אני מדבר איתכם על כל הנושא הזה, כל ההכשרות השונות? כי אין סטנדרט, אין רגולציה, אין פיקוח, אין רישיון ליועץ משכנתאות – ובעולם שכזה בשוק פרוץ כל כך – הדגש על המקצועיות וההכשרה של היועץ יכולים להוות את כל ההבדל.

עד שהמדינה תתעורר ותקים תמיכה ברישיון והכרה רשמית מטעמה, אתם כלקוחות צריכים לסנן את מה שחאפרי אל מול מה שמקצועי. בזמן אמת בפגישת המכירה או אחרי שחתמתם וקיבלתם את המשכנתא שלכם – קשה מאוד לזהות רשלנות מקצועית.

אין סימנים עבורכם, כאנשים שאינם מתמצאים בכך, שמתרשלים מולכם ונותנים לכם משכנתא גרועה שעלול לדפוק אתכם כהוגן בעתיד. הכל יראה לכם תקין, ואז 7 שנים אחר כך ההחזרים יקפצו לשמיים, תמצאו את עצמכם נחנקים ותמכרו את הדירה או תפשטו רגל. זה כמו שמגיע טכנאי לטפל במכונת הכביסה, במקרר, או שהרכב נכנס למוסך – אין לכם ידע מקצועי בנושא, ולכן אם מרמים אתכם, עוקצים אתכם או מתרשלים מבחינה מקצועית – זה עובר לכם ליד הראדר.

בסוף הרצועה שהחליפו לכם בממסר המנוע היא לא זו שהייתה הבעיה למרות שהרכב הניע אחרי שהחליפו אותה. 3 חודשים אחר כך המנוע הלך בגלל שהמוסך לא ביצע טיפול נכון – וזה עולה לכם ביוקר. משכנתא דומה מאוד מהבחינה הזו, התרשלות לא מורגשת מיידית, אבל עוד תפגע בכם בהמשך. המצב הנוכחי הוא שהרבה יועצים מתרשלים בתפקידם או במקצועיותם בגלל העדר ההסדרה בתחום, והלקוחות גם מקבלים שירות לקוי, וגם משלמים על כך סכום של 4 או 5 ספרות.

 

רגולציה מטעם המדינה אין? אז קמים גופים פרטיים שמנסים לעשות סדר בבלאגן

השיח על רגולציה בשוק ייעוץ המשכנתאות חי, קיים ובועט כבר כעשור. למרות שיש על כך שיח ואפילו מידי פעם עולות הצעות חוק בעניין, שום דבר לא באמת מתקדם. בשונה מתחומי עיסוק אחרים, שבהם אף גורם שעוסק במקצוע לא חושק ברגולוציה (שכן רגולוציה זה שם דבר להגבלים), בתחום המשכנתאות בעלי המקצוע החזקים יותר מבינים שאי הסדרת התחום ופריצות התחום דווקא יורים להם ברגל.

ישנם ארגונים, ביניהם איגוד יועצי המשכנתאות, התאחדות יועצי המשכנתאות, ולשכת יועצי המשכנתא והברוקרים למשכנתאות, שמנסים לקיים מגעים עם גורמים מדיניים כדי להוביל להסדרת התחום.

סביר להניח שאם כל הגורמים האלו יתאחדו, המאבק יהיה יעיל פי כמה, אבל בנתיים הם פועלים בנפרד כדי לנסות לזקוף את הקרדיט לעצמם, אם וכאשר התחום יוסדר.

משאלת הלב של הארגונים האלו ופועלם הוא למען התערבות ממשלתית בהסדרת התחום. הם רוצים שמשרד האוצר יכריז שהוא מסדיר את הענף, וינהל חובת רישוי לכל יועץ משכנתאות שמקבל לקוחות, אחרת, אותו "יועץ" עובר על החוק.

בנתיים משרד האוצר לא מפגין רצון או עניין במהלך שכזה, וככל שתחום ייעוץ המשכנתאות גדל – ככה זה הופך להיות מסוכן יותר שהמדינה לא מתערבת בשוק. הצפי הוא שעד אמצע העשור, בסביבות 2025, כל משכנתא שנייה תלקח בליווי של יועץ, וזאת לעומת פחות מחצי מהכמות הזו כבר היום.

עוד מישור שבו אותם גופים פרטיים עובדים, הוא המישור שמול הבנקים ובראשם בנק ישראל. אם משרד האוצר לא בא לקראתם, כך הם אומרים, אולי יהיה ניתן להשיג הסדרה כלשהי מול בנק ישראל והבנקים.

כמובן שהסדרה רשמית מטעם המדינה לא תהיה, מאחר ובנק ישראל או הבנקים לא אחראים על חקיקת חוקים, כך שבנק ישראל לא יכול להקים רישיון ולדרוש אותו מיועצי המשכנתאות.

מה שכן יהיה אפשרי, זה ליצור כללים והגבלים מסביב לכל הנושא, בחסות הבנקים ובנק ישראל. כך לדוגמא, יועץ משכנתאות שיש לו ניסיון, מחברה מסויימת ספציפית, עם הכשרה מסויימת, יכול לקבל יחס מועדף בבנק – באופן רשמי או שלא באופן רשמי. סוג של אפליה מתקנת שתניע את כל התחום והשוק לכיוון הנכון, ותגרום ליועצים להבין שהם צריכים לעמוד בסטנדרט מסויים כדי לקבל יחס הולם מהבנק. 

 

רשלנות מקצועית זה דבר אחד, אבל מה עם רמאויות וגניבות?

המצב שלפיו אין ליועץ משכנתאות רישיון רשמי מטעם המדינה, מסוכן לא רק בטווח הארוך. יועצי משכנתאות יכולים לרמות, להונות ולגנוב מהלקוחות שלהם בפשטות מדהימה, והתחילו תקדימים בנושא הזה כבר לפני כמה שנים. מדובר, למרבה המזל, במקרים בודדים בלבד ומאוד נקודתיים. כשאתם מתחילים לעבוד עם יועץ משכנתאות, הוא מיופה כח מבחינתכם לביצוע פעולות בבנק. בנוסף, יש לו פרטים מזהים נרחבים עליכם ועל חשבון הבנק שלכם ומצבכם הפיננסי.

יועץ המשכנתאות שבחרתם, אם הוא לא הגון ואמין, יכול, תיאורטית, לקחת הלוואה בשמכם, ולהעביר את הכסף לאן שמתחשק לו.

הוא יכול לבצע פעולות בחשבון שלכם, והוא יכול גם לנהוג באופן לא ישר מול הבנק אפילו אם ירצה – יגיש לו מסמכים מזוייפים בשמכם כדי לנסות ולהעביר את המשכנתא שלכם. כמובן שבמידה ותהיה הסדרה בתחום, אותו יועץ משכנתאות יסתכן באיבוד הרישיון שלו, בנוסף לקנסות ולמשפט בהתאם לחוקים במדינת ישראל, כך שגם אחרי שירצה את עונשו – הוא לא יוכל להמשיך ולעסוק בייעוץ משכנתאות.

כיום, כשאין רישיון רשמי, אותו "יועץ" מסתכן אך ורק בענישה סטנדרטית לפי מערכת המשפט, והוא יכול להמשיך לעסוק בייעוץ ברגע שירצה את עונשו. בתחום הביטוח, שבו יש הסדרה בתחום והיא מקיפה ונרחבת מאוד, זה עובד מצויין. לא פעם שמעתי סוכני ביטוח שהייתה לי אינטראקציה איתם אומרים את המשפט: "לא לא, אני לא מעגל את הפינה הזו, אני לא מסתכן באיבוד הרישיון שלי". הם חוששים שלא יוכלו לעסוק בביטוח עוד לעולם אפילו אם הם יעגלו פינה קטנה, שלא לומר ירמו או יגנבו מישהו במסגרת המקצוע.

 

מבוקש: סימולטור החזרים אחיד

כמעט כל יועץ שתשבו איתו לפגישה, יראה לכם לוח סילוקין של המשכנתא העתידית שלכם, או 2 לוחות סילוקין של המשכנתא שלכם במידה ואתם ממחזרים משכנתא ולא נוטלים משכנתא חדשה – אחד של המשכנתא כמו שהיא עכשיו, והשני של המשכנתא החדשה שלכם אחרי המיחזור. כל עוד אין פיקוח והסדרה בתחום, כל יועץ או חברת ייעוץ משתמש בסימולטור שונה, שהיא פיתחה, שמנסה להראות לכם איך ההלוואה שלכם תתנהג עד שתסיימו להחזיר אותה.

הסימולטורים האלו הם מורכבים מאוד, הם כלי ניתוחי אדיר כשהוא בנוי נכון, אבל הם מציגים תמונה מאוד לא ריאלית אם ליועץ שמולכם מתחשק למכור לכם חיסכון פוטנציאלי אדיר מוגזם כדי למקסם את סיכוי סגירת העיסקה מולכם. תמהילי משכנתא מכילים המון נתונים לא ודאיים – הצמדה למדדים, מסלולים עם ריבית משתנה, מסלולי פריים וכדומה – מסלולים שאף אחד לא יכול באמת לדעת איך ישתנו ההחזרים בהם לאורך זמן, אבל אפשר "לנבא" או "לנחש" לפי מידע מהעבר.

כך לדוגמא, לפני כשנה בחנתי אני בעצמי את הכדאיות למחזר לעצמי את המשכנתא מול שתי חברות ייעוץ משכנתאות. היועץ שמולי תקתק את התמהיל הנוכחי שלי למערכת, ואת התמהיל שהוא מציע, כדי שנערוך השוואה ונבחן את הכדאיות.

היועץ הראשון הראה לי שההחזר הסופי, על סך כל ההלוואה, יהיה קטן יותר ב-200,000 שקלים, במידה ואבחר ללכת על המיחזור כפי שהוא מציע אותו. רגע לפני שאמרתי "הו כן, חיסכון של חמישית מיליון שקלים, נשמע לי מעולה, איפה חותמים?", הלכתי לקבל חוות דעת נוספת מיועץ משכנתאות נוסף.

היה לו סימולטור דומה, אבל שמתי לב שהפרמטרים שקובעים את האינפלציה אצלו נראים שונה לחלוטין. לא לגמרי הצלחתי להבין את ההבדל, אבל זה היה נראה כאילו היועץ הראשון שישבתי מולו הראה לי שינוי אחיד קבוע לאורך שנים באינפלציה, ואילו מול היועץ החדש האינפלציה "הצטברה" וכל פעם שונתה לפי הערך החדש העדכני שלא, ולא לפי הערך שלה כמו שהוא היום גם בעוד 10 שנים. אני לא כל כך מבין באינפלציה אבל ככה התרשמתי כשניסיתי לחקור את הסימולטור כשהציגו לי, אני לא באמת יודע אם זה הגיוני לגמרי או לא. היועץ השני, הראה לי שאם אקח את המיחזור בתמהיל שהמליץ לי עליו היועץ הראשון, אני למעשה מפסיד 50,000 שקלים, משלם סכום גבוה יותר על כלל ההלוואה בטווח הרחוק. הייתי בהלם. אחד אמר לי "אתה תחסוך 200,000 שקלים", השני אומר לי "אתה תפסיד 50,000 שקלים".

כל יועץ או חברת ייעוץ יכולה לפתח לעצמה סימולטור משל עצמה, וזה לא יפליא אותי בכלל אם הסימולטורים האלו "מוטים" לטובת הצלחת המכירה, כך שהם נוטים להראות נתונים מעודדים או חיסכון צפוי, גם אם הוודאות לחיסכון ולמשכנתא נוחה נמוכים.

אני חושב שהצעד הראשון בהסדרה, לא צריך לעסוק בכלל בהסדרה. משרד האוצר או בנק ישראל יכולים בקלות רבה לפתח סימולטור משל עצמם, סימולטור שינסה להיות נאמן למציאות כמה שאפשר, בלי אינטרסים או סטיות לטובת היועץ.

אפילו לא צריך "להכריח" את היועצים כחלק מהסדרת התחום להשתמש בסימולטור שכזה, אבל מספיק שבנק ישראל או משרד האוצר יוציאו סימולטור כזה, אני בטוח שיועצים רבים וחברות ייעוץ רבות ישמחו להשתמש דווקא בו, כדי להצהיר בפני הלקוח: "הנתונים שמוצגים על המסך הם לפי סימולטור של משרד האוצר / בנק ישראל – לא סימולטור שלי!". אותו לקוח כמובן ידע לשאול יועץ אחר שהוא יושב מולו האם מדובר באותו סימולטור, האחד הרשמי שפותח על ידי בנק ישראל או משרד האוצר, ובמידה ומדובר בסימולטור שנבנה על ידי חברת הייעוץ או היועץ עצמו – הלקוח יטיל ספק בריא בנתונים שהסימולטור מייצר.

הנושא הזה הוא קריטי והוא יכול להוביל לשינוי משמעותי – לקוחות פוטנציאלים יקבלו נתונים אמיתיים וריאלים יותר בפגישת המכירה, ולא ימהרו לחתום על עיסקה שהוצגה להם לא נכון. זה אפילו לא דורש שום רישיון או הסדרה, רק בניית סימולטור רשמי מטעם גורם מדיני, והפצתו ליועצים השונים. המצב הזה שבו אתם יושבים מול יועצים, אחד מהם משבח אתכם על משכנתא מעולה וממליץ שלא למחזר, והשני יורד על המשכנתא שלכם ואומר שהיא נוראית – הוא פשוט מגוחך.

 

ומה קורה בעולם?

בעולם המצב מאוד שונה מאיך שהוא בארץ.

מדינות רבות מובילות, אנגליה, ארצות הברית, ועוד, נהנות מתחום מפוקח ומוסדר שבו כל עוסק במקצוע חייב בהחזקת רישיון מסודר מטעם המדינה.

זה המצב כבר יותר מעשור בשתי המדינות האלו! בעקבות ההסדרה הרצינית בתחום, במדינות שבהן יש הסדרה גם יש הרבה יותר לקוחות שלוקחים משכנתא עם יועץ, למעשה, בארצות הברית זה פחות סביר לקחת משכנתא או למחזר משכנתא ללא יועץ.

יותר מ-50% מהמשכנתאות עוברות דרך ייעוץ מקצועי אובייקטיבי של יועץ משכנתאות חוץ בנקאי שיש ברשותו רישיון והוא מפוקח על ידי המדינה.

סוג של אידיליה, שמפתחת מאוד את כל התחום – זה שהתחום מוסדר זה מביא יותר לקוחות, ודוחף את היועצים לעמוד בסטנדרטים ובדרישות עבור רישיון. זה טוב לכלכלה של הלקוחות, זה טוב לכלכלת המדינה כולה.

 

לסיכום

שוק המשכנתאות הוא שוק חי ובועט שיש לו משמעויות והשלכות קריטיות על כלכלתה של מדינת שלמה. בארץ אין פיקוח או הסדרה, וכל אחד שרוצה יכול לקרוא לעצמו יועץ משכנתאות בלי רישיון מסודר מטעם המדינה.

זהו שוק שמגלגל עשרות מיליוני שקלים בשנה, והולך וגדל ככל שהזמן עובר, במיוחד לאור מחירי הדיור והביקוש הגובר בדיור.

אם נפלתם לידיו של חאפר או רמאי, אתם בצרות צרורות מן הסתם. אבל גם אם מדובר ביועץ הוגן, במידה והוא לא מקצועי – אתם בצרות לא קטנות פחות.

בעוד כמה שנים הדבר הזה עשוי להתפוצץ ותמצאו את עצמכם קורסים תחת העומס הכלכלי או אפילו פושטים רגל – אתם ועוד עשרות אלפי לקוחות שקיבלו שירות לא מקצועי.

אתם צריכים לבדוק את כל הבדיקות ולשאול את כל השאלות כדי לוודא שלכם זה לא יקרה. בין השאר, נסו להבין איזו הכשרה וניסיון יש ליועץ – כי יש יועצים ללא שום הכשרה וללא שום ניסיון, יש כאלו עם הכשרה מצחיקה ומעט ניסיון, ויש כאלו עם עשרות שנים של ניסיון, תואר בכלכלה או מנהל עסקים, וידע מקצועי אדיר.

הזהרו מכך אם משהו נשמע לכם טוב מידי כדי להיות אמיתי, ותמיד קחו חוות דעת נוספת מיועץ משכנתאות נוסף כדי שתוכלו להתרשם באמת. עד שתהיה הסדרה ורגולציה כמו שקורה בהרבה מדינות אחרות בתחום – הכדור בידיים שלכם, הזהרו מחיקויים.

עוד כתבות מומלצות בנושא

לקבלת שיחת ייעוץ ממומחה

השאירו פרטים ומומחה יחזור אליכם בהקדם

הרשמו לניוזלטר שלנו

שתפו את המאמר בקליק

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב telegram
דילוג לתוכן