כמה עולה ייעוץ משכנתאות פרטי בשנת 2020?

המחירים עבור ייעוץ משכנתאות נעים על גבי קשת רחבה (מאוד!) בהתאם למי תבחרו לקחת ובהתאם למקרה הספציפי שלכם. כל יועץ מגדיר לו את המחירים שהוא חושב שמגיעים לו לפי המקצועיות, היוקרה והתחושה האישית שלו, וזה משולב בפרטי המקרה הספציפי במקרה הצורך. ישנו גם הבדל מהותי מאוד במחיר בין אם מדובר בנטילת משכנתא חדשה, או במיחזור של משכנתא קיימת.

בנוסף למחיר, יש לשקול נתונים רבים נוספים כאשר בוחנים יועצי משכנתא – דברים כמו המקצועיות, החיבור האישי והזמינות משחקים תפקיד לא קטן – לא רק בנוחות שלכם וכמה נעים תהיה לכם הפעילות מול היועץ, אלא המון פעמים גם בשורה התחתונה – כמה כסף השירות של היועץ היה שווה לכם בפועל.

דבר נוסף וקריטי – יש יועצי משכנתא שישלחו אתכם לבנק עם דף מודפס ועליו תמהיל רצוי וילוו אתכם בעיקר טלפונית, ויש כאלו שירוצו בין הגורמים והבירוקרטיות ויעשו את כל העבודה המלוכלכת עבורכם, ותוזמנו רק לחתימה על המשכנתא בסיום – אלו יחסכו לכם זמן רב (וכאבי ראש) בכך שיעשו את כל העבודה במקומכם, והשירות שלהם שווה יותר כסף מאחר והם גם חוסכים לכם טרטורים וזמן.

בכל מקרה, כמו בכל מקצוע והמחירים הנהוגים עבורו בשוק – הסכום שאותו היועץ יבקש לא תמיד משקף לחלוטין את טיב השירות והאיכות שלו, אז מיד אכתוב גם איך להמנע מתשלום גבוה לצד איכות ירודה של שירות.

תחום ייעוץ המשכנתאות אינו כפוף לרגולציות, מה שגורם ליועצים להגדיר מחירים כאוות נפשם. עבור ייעוץ בנטילת משכנתא חדשה, המחיר הנהוג הוא בין 3,000 ש"ח ועד 8,000 ש"ח, בהנחה ואתם "מקרה סטנדרטי" של נטילת משכנתא חדשה, נסביר מה הכוונה בהמשך. אם ביקשו ממכם הרבה יותר מזה או הרבה פחות מזה, אל תמהרו לסגור את העסקה, היו זהירים. במידה והמקרה שלכם אינו סטנדרטי, יכול להיות שיבקשו יותר, אבל על פי רוב, זה טווח הסכומים שאמורים לבקש.

 

מחיר לייעוץ משכנתא במחזור משכנתא קיימת

כאשר אתם ממחזרים משכנתא קיימת, ישנן שתי שיטות לתמחור. הראשונה, היא לפי נתוני המקרה הספציפי – כמה עבודה צפוייה ליועץ, כמה המקרה שלכם מסובך, כמה הוא יצטרך לעבוד כדי להשיג את כל האישורים והחסכון המקסימלי, וכדומה. שיטת תמחור דומה למדי לתמחור של ייעוץ משכנתא עבור משכנתא חדשה.

שיטה נוספת לתמחור, היא שיטה לפי החסכון הצפוי לכם. לפי שיטה זו, היועץ יראה לכם כמה כסף הוא יכול לחסוך לכם, ואם מדובר בכסף רב, תצטרכו לשלם יותר. רצוי מאוד, במידה ויועץ משכנתאות מחליט לתמחר לפי גודל החסכון שישיג לכם תחת המשכנתא החדשה, שתוציאו ממנו גם התחייבות והצמדה לתוצאות הסופיות בפועל, ואולי אפילו גם "מדרג" תשלום על השירות לפי מה שהושג בפועל.

כך, אתם יכולים לסגור מול היועץ לדוגמא שבמידה ותשלום המשכנתא החדש שלכם ירד ב-1,000 ש"ח בחודש, תשלמו על השירות 15,000 ש"ח, אם הוא יצליח לקצר את אורך חיי המשכנתא תשלום נוסף של עוד 5,000 ש"ח, ובמידה והוא יצליח להגיע לחסכון גבוה יותר תשלמו יותר בהתאם לפי מדרגות חסכון שתבנו ביחד.

התשלום הסופי עשוי להיות גדול יותר, אבל אישית אני תומך בגישה הזו מאחר והיא מתבצעת בדרך של תשלום על בסיס הצלחה, והיא מניעה את היועץ לעבוד קשה יותר עבורכם כדי להרוויח יותר כסף. תשלום על בסיס הצלחה בדרך כלל גבוה יותר מתשלום שנקבע ראשונית באופן כללי, אבל הוא מונע מפחי נפש ועבודה לא מקצועית.

כשהייתי סמנכ"ל בחברת ייעוץ משכנתא מובילה, לקוחות אסטרטגיים גדולים היו מגיעים לפגישה לא רק מול אחד היועצים שלי, אלא גם מולי, ולפעמים הייתי מתמחר עסקאות גם במאות אלפי שקלים. היו מקרים שבהם היה יושב מולי בנאדם עם עשרות דירות, או בעל רשת של חנויות עם עשרות סניפים, ועל כל סניף או דירה, או על חלק גדול מהסניפים או הדירות, הייתה משכנתא פעילה.

במקרים כאלו מחזור משכנתא יכול לחסוך לבן אדם גם 15,000 שקל בחודש, והתמחור בהתאם – אפשר בשקט לבקש 150,000 שקל עבור העסקה ולצאת לדרך. השירות היה נמשך זמן רב והייתה הרבה עבודה סביב לקוחות כאלו. מה שאני מנסה לומר באמצעות הדוגמא הקיצונית שנתתי הוא: כל מקרה לגופו, במיוחד כשמדובר במחזור משכנתא אך גם בנטילת משכנתא חדשה.

 

המחירים נשמעים לכם יקרים? כמה זה שווה לכם?

קשה מאוד לדעת כמה כסף השירות שווה לכם, וזאת מאחר ודברים כמו מניעת טרטורים, ראש שקט וחסכון בזמן קשה לכמת לסכום כסף חד משמעי. מה שכן ניתן למדוד הוא החסכון הכספי שיועץ המשכנתאות משיג עבורכם. יועץ משכנתאות טוב יכול לחסוך לכם כ-50,000 ועד 200,000 ש"ח במקרים הסטנדרטיים.

יש גם מקרים רבים בהם יועץ משכנתאות (גם אחד טוב) לא יכול לחסוך לכם כסף בכלל (מקרים סופר-סטנדרטיים, שבהם קל לאשר משכנתא ולבדוק מהן הריביות הכי טובות עבורכם), ובכל מקרה, החסכון בטרטורים ובזמן שווה לכם תשלום של אלפי שקלים מולו. חישוב החסכון המשוער מראש קשה מאוד, אבל היועץ ינסה לערוך אותו עבורכם בסיטואציית המכירה, וכנראה שהוא אפילו יגזים מעט בחישובים שלו כדי לנפח את החסכון הצפוי.

אם המקרה שלכם לא "סטנדרטי" (ונסביר בהמשך מה זה אומר), יועץ משכנתאות יכול לספק לכם אפילו חסכון גבוה יותר, או יתרה מכך, להוות את ההבדל בין סירוב מהבנק לאישור מהבנק – כלומר, יכול להיות שללא יועץ משכנתאות לא תוכלו בכלל לקחת את המשכנתא שרציתם.

 

מה יועץ משכנתאות יעשה עבורכם?

תפקידו של יועץ המשכנתאות הוא נרחב וגם נתון לפרשנות של היועץ הספציפי, כאמור – אין פיקוח בתחום או רגולציה, כך שאין כללים ברורים. לפני שאתם חותמים על העסקה ובוחנים את המחירים שהוצעו לכם, קחו בחשבון גם את היקף הפעילות והשירות שיועץ המשכנתאות מתחייב אליו. נסו לבדוק אילו מהדברים הבאים הוא יעשה עבורכם:

  • בניית תיק לקוח עם כל הנתונים הפיננסיים שלכם, תחקור צרכים והעדפות אישיות באמצעות שאלונים מפורטים היורדים לפרטי פרטים, והמשך פעילות על פי הממצאים משלב התחקיר הזה.
  • בניית תמהיל משכנתא שיהיה הכי טוב עבורכם, לפי הצרכים, ההעדפות והנתונים הפיננסיים שלכם.
  • בירוקרטיות וטרטורים – טיפול בכל ההתעסקויות מול הבנק והגורמים השונים, למעט מקרים שבהם הגורם מבקש נוכחות שלכם כדי לספק מסמך או אישור מסויים.
  • הגשות בקשות לאישורים מול הבנקים, השוואת התנאים שהבנקים השונים מספקים ולחיצה על הבנקים לתנאים טובים יותר. ניהול משא ומתן מול הבנקים השונים להשגת ריביות ותנאים אופטימליים.
  • עדכונים שוטפים – זוהי נקודה בה יועצים רבים נופלים. יועץ טוב לא יקח ממכם כסף אחרי החתימה על העסקה ויעדכן אתכם שוב לפני החתימה בבנק על המשכנתא החדשה, אלא יעדכן אתכם לאורך התהליך בכל מה שמתבצע. אחרי כל הליך בירוקרטי, הגשת מסמכים לבנק, וכל תנועה קטנה בתהליך, יעדכן אתכם (אישית או אוטומטית בהודעות כתובות).
  • זמינות לשירות לקוחות – יועץ טוב יהיה זמין עבורכם לשיחות במידה ויש לכם בירורים או שאלות.
  • עבור משכנתאות חדשות: חלק מהיועצים יציעו במסגרת המחיר גם בדיקות עתידיות לבדיקת כדאיות למחזור משכנתא, וביצוע המחזור בפועל, בטווח של עד כמות מסויימת של שנים קדימה.

 

רוצים לחסוך? הגבילו את היקף השירות

אם המחירים שקיבלתם גבוהים לכם מידי, נסו לברר מול היועץ האם ניתן להוריד מהיקף השירות. לדוגמא, יועצים רבים יהיו מוכנים שלא לספק את כל השירותים שציינתי לעיל בדרך למשכנתא החדשה אם לא תרצו בכך. אתם יכולים לסגור עם היועץ שרק יתחקר את מצבכם והנתונים הפיננסיים שלכם ויבנה עבורכם תמהיל, ואת השאר תעשו לבד, אתם יכולים לסכם מולו שאת כל הטיפול בהליך הבנקאות מרגע היציאה לדרך ועד החתימה על המשכנתא החדשה אתם תעשו והוא רק ייעץ לכם טלפונית ויענה על שאלות – אתם יכולים לשחק ככה עם מה אתם מקבלים בתמורה להנחה במחיר.

 

באילו מקרים אתם "מקרה קיצוני מסובך" והמחירים יעלו?

כפי שציינו, עבור משכנתא חדשה המחיר ינוע בין 3,000 ש"ח ועד כ-8,000 ש"ח למקרים סטנדרטיים, ועבור מחזור משכנתא המחירים יהיו דומים או גבוהים בהרבה במקרה של שיטת תמחור לפי כמות החיסכון הצפויה. המחירים האלו הם עבור מקרים "סטנדרטיים": לקוח עם נכס בודד, שהון עצמי מספק, שסביר וידוע מראש שהסיכוי שיקבל אישור מהבנק גבוה, ומצבו הפיננסי תקין וטוב. במקרים שבהם יש מספר נכסים, ההון העצמי אינו מספק לפי הכללים היבשים, היסטוריית האשראי של הלקוח אינה תקינה, מצבו הפיננסי לא תקין לחלוטין או כל מקרה חריג אחר, המחיר עשוי לעלות ואף לעלות משמעותית בהתאם. לעיתים, עלולים להתקל במצבים לא שגרתיים גם לאורך הדרך, לדוגמא – השמאי מעריך את ערך הדירה לא גבוה מספיק, ונדרשת עבודה והתעסקות סביב זה בדרך לאישור המשכנתא – במקרים לא צפויים כאלו העבודה העודפת נופלת על היועץ (במידה ואתם מקבלים ממנו במסגרת השירותים שהוא מתחייב לספק גם שירותי בנקאות מלאים וביצוע של התהליך והבירוקרטיות במקומכם), ולא נהוג לבקש ממכם כלקוחות תוספת על דברים כאלו.

אם המצב שלכם מכיל חריגה קלה (מעט פחות הון עצמי מהדרוש, הכנסות נמוכות מעט, מינוס בבנק מעט מעל המסגרת וכדומה), היועץ אמור להרים את המחיר מהמחיר הסטנדרטי שלו במעט ולאתר פתרונות (הוספת ערב? שעבוד רכב בבעלותכם?), ואם אתם מקרה קשוח וסבוך במיוחד (חובות גדולים, תיק בהוצאה לפועל, חריגות בנייה בנכס) – סביר להניח שהיועץ יבקש הרבה יותר מהמחירים שכתבתי למעלה. במקרים כאלו, ממליץ בחום שתנסו להפוך כמה שיותר מהתשלום ליועץ על בסיס הצלחה, מאחר וההצלחה אינה מובטחת בלשון המעטה, גם אם הוא מספר לכם אחרת. צפו לעלייה של עשרות אחוזים ועד כדי פי שתיים במקרים כאלו לפי המקרה הספציפי.

 

ייעוץ משכנתא חינם

אם אתם לא בורים לחלוטין, יש לכם זמן פנוי או רצון להתעסק בזה, ואם אתם חושבים שאתם מסוגלים לבד – לכו על זה, חסכו את אלפי השקלים! איך עושים את זה?

ראשית, קובעים פגישה עם הבנק ופוגשים "יועץ משכנתאות" מטעם הבנק (שהוא אינו יועץ, יותר כמו סוכן מכירות משכנתאות מטעם הבנק, האינטרסים שלו לא מתיישרים עם האינטרסים שלכם בניגוד ליועץ משכנתא חוץ-בנקאי). בררו מה אתם צריכים לעשות כדי לקבל אישור עקרוני למשכנתא, ועשו זאת, הגישו את כל מה שצריך להגיש וקבלו הצעות, עדיף – מכמה בנקים במקביל.

כעת, יהיו בידיכם פיסות נייר עם הצעות שכנראה קשה לכם מאוד לקרוא, כל מיני מילים כמו "פריים", "צמוד למדד" וכדומה עם מספרים שלא כולם מבינים בהם. כנסו לאינטרנט וחפשו קבוצות פייסבוק ופורומים בנושא ייעוץ משכנתאות. שתפו את ההצעות שקיבלתם עם הבנק, שם יחכו לכם אנשים מקצועיים יותר ופחות שיביעו חוות דעת וייעצו לכם איך לשפר את ההצעות ואיזה בנק נתן לכם הצעה טובה יותר. כאמור, בעברי הייתי סמנכ"ל בחברת בוטיק קטנה לייעוץ משכנתאות, היו תחתיי במשרד 3 יועצי שטח, 2 נציגי טלמיטינג, מנהלת בנקאות, ושותף שהיה המנכ"ל. עם כל זה, לא הבנתי מספיק בפן המקצועי (שכן הכשרת יועצים חדשים בקורס ייעודי נעשתה על ידי השותף, שהיה אחראי על כל הפן המקצועי, אני רק ניהלתי את התפעול והעובדים), והשתמשתי בשיטה שסיפרתי לכם עליה כרגע בעצמי.

קיבלתי הצעה מטפחות ומיהרתי לשתף אותה בפורום "ייעוץ משכנתא" שמצאתי באינטרנט. החברים שם סיפרו לי שההצעה נוראית. מספר ימים אחר כך, קיבלתי גם הצעה מבנק לאומי, שהייתה, לטענת חברי הפורום, טובה פי כמה, אך עדיין הייתה טעונת שיפור. שיפרתי מול הנציגה בבנק את ההצעה לפי העצות שניתנו לי, וחתמתי על המשכנתא, כאשר המשכנתא טובה וכדאית. ידעתי מראש שמצבי הפיננסי יאפשר הליך מהיר וחלק נטול צרות, בירוקרטיות וטרטורים, ובחרתי לעשות את התהליך בעצמי – ולחסוך תשלום ליועץ משכנתא.

במקרים של מחזור משכנתא ולא משכנתא חדשה: אם אתם שומעים את המחירים שמוצעים לכם מהיועצים, נחרדים ובוחרים לעשות את הדברים בעצמכם, הזהרו מהעצלנות שלכם. מחזור משכנתא מהיר חוסך לכם כסף כבר ברגע שביצועו הסתיים, והמון פעמים אתם מסרבים לייעוץ משכנתא חרף המחיר בטענה שתבצעו את המחזור לבדכם ותחסכו את עלויות הייעוץ, ובפועל אתם נחים על זרי הדפנה ולא יוצאים לדרך, או מתמהמהים ומבצעים את התהליך בעצלתיים.

בחברה בה הייתי סמנכ"ל, הייתה לנו דרך להגביר את כמות המכירות – היינו עוקבים אחרי כל הסרבנים שלא רצו לשלם לנו את שכר הטרחה שביקשנו ומסרו שהם יעשו את זה בעצמם לבדם ויחסכו את הכסף, ומתקשרים אליהם חודשיים אחרי ההתקשרות הראשונית. נציג הטלמיטינג היה משחק אותה "ראש קטן": "התקשרתי כדי לברר אילו תנאים חדשים קיבלת, איך היה לך התהליך ואיך הריביות שהשגת לעצמך". ב-95% מהמקרים, קיבל נציג הטלמיטינג חזרה מלמולים וגמגומים – הלקוח לא עשה דבר, לא החל תהליך מחזור משכנתא.

מיד לאחר מכן, הנציג הסביר ללקוח שכל חודש שעובר בלי מחזור המשכנתא – כסף נזרק לפח, דבר נכון ואמיתי לחלוטין. כפי שאמרתי, מהתהליך שלנו בחברה שלי זיהינו ש-95% מהאנשים שמסרבים כדי לחסוך כסף בסוף לא מטפלים בעניין בעצמם, וזה כמובן, כבר הפסד כסף רשלני. כשיש חבילת אינטרנט זולה ב-15 שקלים בחודש בחברת התקשורת שאתם עובדים איתה, אנשים ממהרים להתקשר, לטפל בעניין ולשנות את החבילה והתמחור, אבל כשיש חסכון של עשרות אלפי שקלים במשכנתא, אנשים לרוב בוחרים להתייחס לכך בזלזול, לקחת את הזמן שלהם או לשכוח מזה לחלוטין.

 

אין פיקוח – יש רמאים

חשוב מאוד להבין שאין רגולציה או פיקוח בתחום, מה שאומר שהמון פעמים המחיר הצפוי של השירות הוא פחות רלוונטי, ולפעמים תקבלו גם הצעות מופקעות לפי "שיטת המצליח".

 

דמי פתיחת תיק

בהרבה חברות (פחות במקרים של יועצים פרטיים) נהוג לבקש דמי פתיחת תיק מיד עם סגירת העסקה והיציאה לדרך, ואת שארית התשלום בסיום עם החתימה על המשכנתא, או בשלבים לפי ההתקדמות לאורך הדרך. זה מקובל, הגיוני ונכון, אבל זה גם פותח פתח לרמאים להונות אתכם. ישנם מצבים בהם בפגישת ההכרות עם החברה או היועץ (שהיא תמיד ללא עלות או התחייבות), היועץ שיושב מולכם ידע ויבין מראש שאין שום סיכוי שתגיעו לשלב החתימות.

אם יש לכם רישומי BDI, חובות לא קטנים, חריגות ממסגרות, וחוסרים גדולים מההון הדרוש, לדוגמא. במקרים כאלו, היועץ עדיין יכול לחתור לכיוון סגירת העסקה ויציאה לדרך, למרות שהוא יודע שאין סיכוי שהמשכנתא הזו תאושר, ושאין סיכוי שתקבלו את התוצאה הסופית הרצויה ותצאו מרוצים. למה שהיועץ יעשה זאת? הוא גובה דמי פתיחת תיק, במקרה הטוב זורק בזריזות שלוש בקשות לשלושה בנקים (במקרה הרע – לא עושה דבר, הרי הוא יודע שהבקשות לא יאושרו) ומציג לכם שלושה סירובים וטוען שאין אפשרות לנטול את המשכנתא במקרה שלכם. הוא עבד מעט מאוד (או בכלל לא), וגבה ממכם דמי פתיחת תיק, ואתם יצאתם קרחים מכאן ומכאן.

אם מצבכם הפיננסי גבולי עבור נטילת המשכנתא, יועץ המשכנתא אמור לספר לכם על כך בפגישה, להתחייב לעשות את המאמצים המרביים עבורכם, ולא להבטיח דבר מלבד מאמץ לתוצאות.

במידה ומצבכם הפיננסי גרוע ממש ואתם שומעים הבטחות לתוצאות – הדליקו נורות אזהרה. כאשר המצב גבולי, תמיד תחתרו לקבלת התחייבות בכתב (וסעיפים להחזר כספי במידה וההתחייבויות לא מומשו), או, במידה והיועץ לא מתחייב, נסו לשפוט את אמינות הדברים שלו וכמה באמת הוא יתאמץ עבורכם בסיטואציה המורכבת הזו.

במידה והמצב שלכם גבולי, אני ממליץ שאת תחילת התהליך תתחילו בעצמכם – הגישו בקשות ואת כל המסמכים הדרושים לבנק. אחרי שתקבלו סירוב, הגיעו ליועץ המשכנתאות עם הסירוב, ובדקו מולו מהו הסיכוי שהוא יצליח לקבל אישור מהבנק למרות שאתם סורבתם. תשאלו אותו מה הוא יכול לעשות אחרת, איך הוא ינהל את המקרה הזה, ולמה לדעתו הוא יקבל אישור למרות שאתם קיבלתם סירוב. מכאן, הקשיבו ללב שלכם ולאינסטינקטים שלכם.

 

מחירים מופקעים

כאמור, כל יועץ ידרוש את המחיר אותו הוא רוצה לפי המקצועיות שלו (לדעתו), היוקרה שלו (לדעתו), הניסיון שלו (לדעתו), פרטי המקרה הספציפי והחיסכון הצפוי.

אם מחשבים עבורכם את המחיר על השירות כנגזרת של החיסכון הצפוי (במקרים של מחזור משכנתא, פחות נהוג במקרים של משכנתא חדשה), היזהרו מעיוות של הנתונים. סביר להניח שבידי היועץ יהיה סוג של "מחשבון" שמחשב עצמאית את החיסכון הצפוי, שבו הוא יזין את התנאים והריביות הקיימים אל מול התנאים והריביות החדשים שהוא טוען שהוא מסוגל להשיג עבורכם. המחשבון הזה עשוי לנפח את החיסכון הצפוי. חישוב חיסכון צפוי הוא דבר בעייתי באופן טבעי, שכן צריך להתחשב בשינויים במדדים, ריביות ואינפלציה עתידיים, ואין אפשרות לדייק בכל מקרה שהוא. כאמור, אין פיקוח בתחום ואין מחשבון אחיד שחובה להשתמש דווקא בו. נסו לאמת את תוצאות החיסכון הצפוי לפי המחשבון של היועץ אל מול מחשבונים דומים אובייקטיבים שקיימים באינטרנט.

בכל מקרה, אם המחיר נשמע לכם מוגזם אל תהססו לבדוק ולהשוות מחירים – ההפרשים יכולים להיות אדירים והשירות שניתן המון פעמים לא שונה משמעותית באיכות שלו ובתוצאות שלו. דרשו לדבר עם לקוחות מרוצים מהעבר, והסתמכו על המלצות של אנשים שאתם מכירים, כדי לוודא שתקבלו שילוב של מחיר טוב, שירות תקין ואיכותי, והוגנות לאורך כל הדרך.

עוד כתבות מומלצות בנושא משכנתאות

לקבלת שיחת ייעוץ ממומחה

השאירו פרטים ומומחה יחזור אליכם בהקדם

הרשמו לניוזלטר שלנו

שתפו את המאמר בקליק

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב telegram
שיתוף ב linkedin

מה דעתכם ?