איך בוחרים יועץ משכנתאות מקצועי?

יועץ משכנתאות הוא אדם אליו ניתן לגשת לפני שלוקחים משכנתא או ממחזרים משכנתא. הוא יסקור את כל הפרופיל הכלכלי שלכם מ-א' ועד ת', יתן לכם המלצה בנוגע לתמהיל שהכי מתאים וחסכוני עבורכם, יגש לבנק ויבצע מכרז ריביות במקומכם, יטפל בכל תהליך הבנקאות מרגע קבלת האישור העקרוני ועד לחתימה בסיום על המשכנתא החדשה, ובקיצור, יהפוך את המשכנתא שלכם לחכמה ונטולת כאבי ראש וטרטורים.

אז נכון שזה עולה כסף (ולא מעט), אבל חיסכון בכסף מנגד קיים, חיסכון בזמן וטרטורים יש, עכשיו השאלה הנשאלת היא איך לא ליפול ולבחור יועץ משכנתא מקצועי, טוב, אמין ושירותי.

רק כהערת ביניים, לפני שאתחיל לספר איך מבצעים את הבחירה הנכונה וסוגרים עסק עם מישהו טוב שיתן שירות טוב ומקצועי, אציין שההרפתקנים שבכם יכולים לבד.

אם עושים מכרז ריביות טוב ומקיף ומצטיידים בזמן ובנפש רגועה לכל הבירוקרטיות – אתם לא חייבים יועץ משכנתאות, אתם יכולים לחסוך לעצמכם 2,000 – 10,000 שקלים. רוב האנשים לא מבינים בזה, ואין להם את הפנאי, החשק או הרצון ללמוד את זה, ומוכנים להפרד מהכסף בשמחה, כל עוד הם מצאו איש מקצוע טוב ואמין.

 

יועץ משכנתאות יש בחינם בבנק, לא?

טעות נפוצה וקלאסית היא לחשוב שיועץ המשכנתאות של הבנק הוא יועץ אובייקטיבי שנועד לשרת אתכם. יועץ המשכנתאות של הבנק, שמקבל משכורת חודשית מהבנק, מטרתו לשרת את הבנק – הגורם שאתם משלמים לו את המשכנתא. יועץ משכנתאות חוץ בנקאי שרוצה לשווק לכם את שירותיו היטב יקרא להם "מוכרני המשכנתאות בבנק", כדי להבהיר לכם את הנקודה שאתם יושבים מול מישהו שהמטרה שלו היא למכור לכם ולא לייעץ לכם.

רוב פקידי המשכנתאות של הבנק הם באמת מקצועיים ומלאי ניסיון, אנשים שמבינים במשכנתאות, בריביות ובתנאים באמת, אבל הם לא בצד שלכם על הסירה. הם נתונים להנחיות מלמעלה, יעדים והטיות מהממונים עליהם – מנהלי המחלקות של הבנק.

מתוך ההבנה שיועצי משכנתאות בבנק סובלים מניגודי אינטרסים, ומתוך מציאות כלכלית במדינה (ובעולם) שבה אנשים סובלים ממשכנתאות גרועות, קורסים ולא מצליחים להחזיר את המשכנתא, נולד מקצוע ייעוץ המשכנתאות, שהוא יחסית חדש. מי שלקח משכנתא לפני 20 שנה – לא היה לו יועצי משכנתאות להתייעץ איתם או למסור לידיהם את הטיפול כולו בעניין.

בגלל שמדובר במקצוע חדש, ואולי לא רק בגלל זה, המקצוע עדיין לא מפוקח מטעם הממשלה ואין רגולציה. זה אומר שההחלטה שלכם בבחירת יועץ משכנתאות הופכת לבעייתית יותר, מאחר ואין דרישות לתפקיד, אין סף מינימום, אין בחינות קבלה אחידות, ואין רישיון רשמי מטעם המדינה.

כל מי שרוצה יכול מחר בבוקר להכריז שהוא יועץ משכנתאות ולהתחיל לקבל לקוחות לייעוץ, אם מישהו טוען להסמכה כלשהי הרימו דגל וגם אם יש לו הסמכה כלשהי, היא לא רשמית או מוכרת מטעם המדינה. אין צורך בתואר בכלכלה, אין צורך בניסיון מינימלי או סטז'ים, ואתם בקלות יכולים לשלם כמה אלפי שקלים עבור שירות לא מקצועי.

 

איך בוחרים? עושים למועמד הפוטנציאלי שלנו חיים קשים

כדי להבין איך בוחרים דבר קריטי וגורלי כל כך כמו יועץ משכנתאות, שיעצב את פני המשכנתא שלכם וישנה את חייכם מהקצה אל הקצה, צריך להבין שהחלק המכירתי (הפרזנטציה של יועץ המשכנתאות, החלק שבו הוא צריך להוכיח את עצמו ולמכור לכם את שירותיו לפני שאתם משלמים לו ויוצאים לדרך) צריך להקשות על יועץ המשכנתאות.

לא לשם הקושי לבדו, כמובן, אלא בעיקר כדי לצמצם את הסיכויים שתעשו החלטות לא נכונות ותבחרו מישהו לא נכון. רצוי מאוד שתדרשו לראות המלצות. בכל מקצוע שבו מציגים לכם המלצות של לקוחות, יש גם כאלו שמרמים אתכם ומציגים המלצות מזוייפות, אז אל תפחדו לקחת המלצה יפיפיה שאתם רואים, ולשאול את היועץ אם אפשר לפנות לאדם שכתב את ההמלצה (בוואטס אפ, אם זה עוזר, להגן על הפרטיות והזמן של הלקוח הממליץ) ולשאול אותו עוד כמה שאלות.

אם היועץ שלכם מתחיל להתפתל ולגמגם, יש סיכוי לא רע שההמלצה מפוברקת, או שלפחות היא אינה מייצגת את כל האמת. אחרי שסגרתם את נושא ההמלצות ווידאתם את נכונותן ואמינותן, תחקרו את היועץ הפוטנציאלי לעומק – מה הוא עושה עבור הלקוחות שלו, מה כלול במסגרת התשלום והתהליך.

האם הוא מתחייב לריביות הכי נמוכות שיש, האם תהליך הבנקאות הוא לחלוטין באחריותו מרגע קבלת האישור העקרוני ועד יום החתימה על המשכנתא בבנק, מה הערך המוסף של לקחת אותו על פני מישהו אחר, האם יש לו קשרים מיוחדים עם אנשי מפתח בבנק שיכולים לשרת אותו ואתכם, ועוד. לשאלות הקשות האלו חשוב שתקבלו תשובות נחרצות, במיוחד מאחר ואתם יכולים בתיאוריה לא לקחת את שירותיו של היועץ ולעשות הכל לבדכם, ובמיוחד מאחר והמקצוע לא מפוקח ואין רישיון מטעם המדינה.

אתם יכולים בנוסף לחקור את הניסיון שלו – כמה זמן הוא עוסק במקצוע, ויותר חשוב, כמה לקוחות הוא כבר שירת. יועץ משכנתאות שלוקח 2 משכנתאות לטיפול בחודש בנוסף לעבודתו היומיומית כשכיר ב-5 שנים האחרונות, יש לו פחות ניסיון מבחינתי מיועץ משכנתאות שלוקח 10-15 משכנתאות לטיפול בחודש והוא אינו שכיר במקביל בשנתיים האחרונות.

הוא גם טיפל בפועל ביותר לקוחות ופגש יותר מקרים ויותר התמודדויות בניסיונות להשיג לאנשים משכנתאות טובות יותר, והוא גם זמין יותר עבורי מאחר והוא אינו שכיר ועובד בעבודה יומיומית במקביל.

אחרי שסגרתם את נושא ההמלצות והניסיון, אתם יכולים להתעניין בנוגע למקצועיות, הבנת החומר הקשור למשכנתאות, הכשרות, קורסים, ידע מקצועי וכדומה. אמנם אין סטנדרט אחיד או פיקוח ממשלתי, ואין גם רישיון לעיסוק במשכנתאות מטעם המדינה, אבל כן יש קורסים, תכניות לימוד, תעודות לא רשמיות והסמכות למיניהן.

חשוב מאוד שתבדקו אילו קורסים עשה היועץ המועמד שלפניכם, האם סיים את תוכניות ההכשרה בהצלחה, תנסו להבין איך הוא מבחינה מקצועית וידיעת התוכן. שימו לב – אם היועץ לא עבר שום הכשרה או קורס, זה עדיין לא אומר שהוא לא מקצועי. יש יועצים רבים שנולדים מתוך ניסיון בתחום. יכול להיות שהם היו שכירים בחברת ייעוץ משכנתאות ועברו חפיפה אינטנסיבית ולימוד לא פורמלי מיועץ משכנתאות מנוסה ומקצועי, השתפשפו שם על לקוחות ואז פתחו עסק עצמאי בתחום, ויכול להיות שיש בשוק המון יועצים ללא קורס מאחוריהם שמכירים את החומר היטב ומסוגלים לתת שירות מקצועי.

עד שתהיה הכשרה וספי מינימום סטנדרטיים כלל מדיניים יחד עם פיקוח ממשלתי על התחום, חשוב להבין שגם קורס פורמלי לא בהכרח מסמיך מישהו והופך אותו למקצועי, וגם מישהו שלא עבר קורס עדיין יכול להיות מקצועי מאוד.

אז דיברנו על המלצות, ניסיון וותק ואיבחון המקצועיות של המועמד שלפנינו, מה עוד צריך לבדוק לפני שבוחרים את יועץ המשכנתאות הפוטנציאלי שלנו?

 

חיבור אישי, אינסטינקטים, חיבה, תחושות בטן

אין לזלזל בכל הדברים שמופיעים בכותרת פה למעלה. גם אם הציגו לכם המלצות, ראיות לניסיון והבנה מקצועית ענפה בתחום, ללכת עם הלב ותחושות הבטן שלכם זה מאוד חשוב, במיוחד במקצוע שאין עליו רגולציה ממשלתית ופיקוח מטעם המדינה. אם האינסטינקטים שלכם מדליקים לכם נורה אדומה, אל תקשיבו לשאר ההוכחות האחרות. גם אם התרשמתם שמדובר במישהו מקצועי, אחראי, אמין ושירותי – אל תזלזלו בכל נושא החיבור האישי עם הבנאדם. למה, בעצם? כי תהליך משכנתא יכול לקחת זמן לא קצר – 3 שבועות עבור מקרים שעוברים בקלי קלות, ועד כדי אפילו 3 חודשים במקרים שמסתבכים (בירוקרטיות, אישורים לא שגרתיים, תהליכי פרי פסו, מכרזי ריביות ארוכים, בנקים שמקשים לעיתים על התהליך).

הדבר האחרון שאתם רוצים זה להתנהל ולדבר על בסיס קבוע במשך 3 חודשים עם בנאדם שאתם בכלל לא מחבבים ויש לכם סלידה מסויימת ממנו.

אתם צריכים להרגיש שיש לכם חבר בצד השני שיקח אתכם יד ביד לעבר המשכנתא, איש צוות, מישהו שאתם שמחים להמר עליו ונוח לכם לדבר איתו ולהתנהל מולו. יועץ משכנתאות בתיאוריה "עושה עבורכם את כל התהליך", אבל על הדרך הוא יצטרך לדבר איתכם לא מעט טלפונית ואולי אפילו פנים אל פנים, ובחלק מהמקרים – הוא יצטרך אתכם פיזית – יש אישורים וטפסים ובירוקרטיות שאתם עדיין תצטרכו לעשות בעצמכם או בליווי שלו.

לא פחות חשוב מדברים כמו ותק, ניסיון ומקצועיות זה שההתנהלות מול הבנאדם תהיה לכם נעימה ויהיה לכם חיבור אישי טוב איתו.

 

קיצור דרך בבחירת יועץ משכנתאות: עובדי בנק לשעבר

אם מצאתם מישהו שהיה עובד משכנתאות מטעם הבנק בעברו – אתם מסמנים V באופן אוטומטי על הרבה מהדברים. ניסיון יש לו בוודאות, והוא גם בהחלט מקצועי ללא ספק אחרי שנים של ייעוץ משכנתאות עבור לקוחות הבנק. בנוסף, המון פעמים מישהו כזה מגיע עם קשרים והיכרות אישית עם מנהלי מחלקות ובכירים בבנק – שזה יכול כמובן רק לעזור ולשרת אתכם באופן טוב. זה עדיין לא אומר שהוא יהיה שירותי, ישקיע וישתדל מעל ומעבר עבורכם, או שיהיה לכם חיבור אישי טוב איתו.

זה שיש לו קשרים בבנק או מקצועיות גבוה, גם לא אומר שהוא ינצל את המקצועיות והקשרים בבנק אם זה ידרש. במקרים שבהם הנתונים הטכניים מסתדרים (ניסיון, ותק, קשרים בבנק), צריך לוודא שגם הדברים הלא טכניים מתקיימים (המלצות, לקוחות מרוצים, שירות טוב וכדומה).

 

הזהרו: רמאות לפניכם: דמי פתיחת תיק במקרים "אבודים"

את הדברים הבאים אני אומר לצערי מניסיון קרוב ואישי, אחרי שהייתי סמנכ"ל בחברת בוטיק קטנה למשכנתאות במשך כשנה, ונאלצתי לעזוב את תפקידי שם עקב סיבות מוסריות. רוב יועצי המשכנתאות יבקשו מכם סכום מסויים (בדרך כלל הם קוראים לזה "דמי פתיחת תיק") בתחילת התהליך, ואת שארית התשלום או בסיום התהליך, או בשלבים מוגדרים מראש אל תוך התהליך. עכשיו, נסביר עוד נקודה – בסגירת העסקה ואפילו במהלך תהליך המכירה סביר מאוד להניח שיועץ המשכנתאות ירצה ויצטרך להכיר אתכם פיננסית, ולבנות פרופיל כלכלי עליכם. אם יש לכם חובות, הוצאות לפועל, מינוסים, הלוואות, חריגות – כל דבר כזה – בעבר או בהווה – הוא צריך לדעת על זה מראש, וזה גם עשוי לחבל מאוד בסיכויי ההצלחה בנטילת המשכנתא או במחזור שלה.

חברו את זה עם אותם "דמי פתיחת תיק", וקיבלתם פצצה מתקתקת להונאה פוטנציאלית. בחברה שבה עבדתי בזמנו, הייתה תקופה שבה שותפים שלי לניהול החברה, נתנו הוראה מפורשת ליועצי המשכנתאות שעבדו אצלנו, לגבות דמי פתיחת תיק, לסגור את המכירה ולצאת לדרך עם לקוח שרואים בבירור עקב הפרופיל הכלכלי שלו שאין סיכוי להשלים עבורו את התהליך ולחתום על משכנתא חדשה בסוף הדרך. איך זה עבד בפועל? יועץ משכנתאות היה יושב לפגישת מכירה עם לקוח פוטנציאלי, והיה רואה בזמן הפגישה כי מדובר בלקוח עם פרופיל כלכלי בעייתי – חובות, רישומי BDI, הוצאות לפועל, הלוואות גדולות – כל דבר מהסוג הזה. היועץ היה מבין מיד שזה לקוח שאי אפשר בוודאות יהיה להעביר עבורו את המשכנתא, היא לא תאושר. היועץ בכל מקרה היה חותר לסגירת עסקה ולגביית דמי פתיחת התיק הראשוניים (2,000 או 3,000 שקלים).

היועץ היה מגיש בקשות ל-2 או 3 בנקים, והיה מקבל סירוב מהם, ומציג את זה ללקוח, ובשלב הזה אומר לו "מצטער, כל הבנקים מסרבים לתת לך משכנתא, אי אפשר להמשיך בתהליך".

במצב כזה, הלקוח נפרד מדמי פתיחת התיק, קיבל שירות מאוד מינימלי (בקשות מ-2-3 בנקים זה מעט מאוד עבודה) והמשכנתא לא צלחה. חשוב להבהיר – אם יש סיכוי, אפילו קל, שאפשר להעביר את המשכנתא במקרים של פרופיל כלכלי גבולי, ואם היועץ ממש משתדל, מנהל משא ומתן עם הבנק, ומנסה לשכנע את הבנק להעביר משכנתא בעייתית – זה טוב ומבורך.

כשהיועץ יודע שאין סיכוי, מגיש 2 או לכל היותר 3 בקשות כדי לצאת ידי חובה, מקבל סירובים כצפוי ודוחה את המשך התהליך עם הלקוח – זה על גבול הרמאות בעיניי.

באותה תקופה שבה התקבלה ההחלטה והיועצים שלנו קיבלו מההנהלה הנחייה לקבל דמי פתיחת תיק מהלקוחות ולסגור עסקאות גם עבור מקרים אבודים, החלטתי לנטוש את החברה בה עבדתי ולתת להם להמשיך להונות לקוחות בלעדיי. אם אתם יודעים שמצבכם הכלכלי עשוי להיות גבולי, או שיש סיכוי שהוא לא יאפשר לכם לקבל אישור על המשכנתא, אתם צריכים להיות זהירים. בדקו מראש עם היועץ מה הסיכויים שהמשכנתא תעבור, מה הוא יעשה למענכם אם יתעורר קושי, ונסו לוודא מהי עמדתו לגבי מצבכם הכלכלי אל מול המשכנתא המבוקשת.

אם המצב שלכם גבולי, יועץ משכנתאות טוב יכול לעזור לכם להשיג אישור שלא הייתם מצליחים להשיג בעצמכם, אבל אם המצב אבוד – אל תתנו לו לקחת דמי פתיחת תיק ולדחות את המשך התהליך אחרי כמה הגשות מיותרות שנועדו רק כדי שהוא יעשה את המינימום ההכרחי הנדרש לפני שהוא זורק אתכם.

 

יועץ משכנתאות – למי זה חשוב וקריטי להצטייד באחד?

בגדול, כל מי שסובל מחוסר זמן, פנאי או חשק להתרוצץ, וגם מי שאין לו הבנה או רצון ויכולת חזקים ללמוד את התחום – צריך יועץ משכנתאות. זה אומר, במילים אחרות: כמעט כולם. גם אם יש לכם הבנה וידע פיננסי בתחומים אחרים, זה לא אומר שאתם מבינים במשכנתאות, או שיהיה לכם כח או רצון ללמוד את התחום עבור המשכנתא הספציפית שלכם.

עוד ממעלליי כסמנכ"ל בחברת משכנתאות בוטיקית בעברי: נציג טלמיטינג מציע ללקוח פגישת מכירה עם יועץ משכנתאות, ומדובר בלקוח שמאוד כדאי לו למחזר משכנתא. הריביות והתנאים הנוכחים שלו גרועים מאוד, ואפשר להריץ מחזור משכנתא מהיר ולהתחיל לשלם הרבה פחות, כבר מחודש הבא.

זה מוזר – כשיש מסלול בחברה הסלולרית שלכם שזול ב- 10 שקלים בחודש מהמסלול הנוכחי שלכם, אנשים ממהרים לחייג אליהם ולעבור לחבילה הזולה יותר, אבל אם יש חיסכון של מאות שקלים כל חודש במשכנתא, אנשים לא ממהרים "לעבור מסלול". לקוחות היו המון פעמים אומרים לנציג הטלפוני "אין צורך תודה, אני אמחזר לעצמי את המשכנתא, אני מבין שזה יהיה לי מאוד כדאי ומשתלם ויחסוך לי המון כסף, אבל אני מעדיף לעשות את זה לבד ולא באמצעות יועץ משכנתא מטעמכם".

ההנחייה שלנו לנציגי הטלמיטינג הייתה כשלקוח אומר דבר כזה, לרשום במערכת הממוחשבת שלנו פניית בדיקה נוספת ללקוח בעוד חודשיים או שלושה. 90% מהלקוחות, כשדגמנו אותם חודשיים או שלושה אחר כך, לא התחילו אפילו את התהליך בעצמם, ולמעשה זרקו הרבה כסף לפח בגלל זה.

מה אנחנו מבינים מזה? שגם לקוח מתמצא, שיודע ומכיר את נבכי הריביות, התנאים והמושגים, שרוצה לעשות את התהליך לבד כדי לחסוך לעצמו דמי ייעוץ משכנתא, המון פעמים רק מצהיר על רצונו לעשות את הדברים לבד, אבל לא מקיים. אנשים מהסוג הזה (כאמור – 90% מהאנשים שרוצים לבצע את התהליך לבד), חשוב מאוד שיצאו מהאשליות ויקחו יועץ משכנתא – ויפה שעה אחת קודם, כי ככל שהזמן עובר – זה עולה להם הון.

 

הפיקוח והרגולוציה? לא יגיעו בקרוב

ברור לחלוטין שנושא קריטי כל כך כמו משכנתאות זקוק לפיקוח ורגולציה ממשלתית. זה אומר ספי מינימום, בחינות רישוי אחידות סטנדרטיות שנתיות בכל הארץ, קורסים עם "תווי תקן" או מורשים להכשרה, ועוד.

בדומה, לדוגמא, למקצוע קריטי אחר – חשמלאות – מקצוע שמפוקח על ידי המדינה ויש לו רישוי רשמי מטעם המדינה, ובהעדר רישיון זו עבירה פלילית לעסוק במקצוע. כפי שהסברתי קודם – אין פיקוח או רישיון רשמי מטעם המדינה, וכל מי שרוצה יכול להכריז על עצמו שהוא יועץ משכנתאות ולהתחיל לתת שירות ללקוחות.

נשאלת השאלה מתי המדינה תתפנה להקמת פיקוח ורגולוציה בתחום, במיוחד מאחד ומדובר בפיקוח כל כך נדרש. מסתבר שהמדינה בנתיים אפילו עוד לא התחילה בתהליך (וכשהוא יתחיל, הוא יהיה ארוך בוודאות עד להקמת הפיקוח והרגולציה הנדרשים), ואין אפילו סימנים להתחלת תהליך בקרוב.

מי שמצפה להסדרת המקצוע – שלא יצפה לכך בקרוב. זה אומר שבנתיים כלקוחות – אנחנו צריכים להזהר ולא ליפול לתוך שרלטנות או חוסר מקצועיות. לתחקר את היועץ לפני שסוגרים איתו, לשאול שאלות קשות כפי שתיארתי למעלה בתחילת הכתבה, לבדוק המלצות ולדבר עם לקוחות מרוצים, ולוודא שמדובר במישהו אחראי ואמין שלא ירמה אותנו ולא יעגל פינות.

למעלה מ50% מהשכירים בישראל זכאים להחזר מס – בדוק עכשיו אם גם לך מגיעים אלפי שקלים מהמדינה!

עוד כתבות מומלצות בנושא משכנתאות

לקבלת שיחת ייעוץ ממומחה

השאירו פרטים ומומחה יחזור אליכם בהקדם

הרשמו לניוזלטר שלנו

שתפו את המאמר בקליק

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב telegram
שיתוף ב linkedin

מה דעתכם ?