יועץ משכנתאות בבנק – האם אפשר לקבל ממנו ייעוץ אובייקטיבי?

כל מי שלקח אי פעם משכנתא מכיר את הסיטואציה: אתם יושבים מול נציג מטעם הבנק, בסניף הבנק שלכם, לפני נטילת משכנתא.

נציג הבנק מסביר, מסבך, נותן דיעה ומבהיר מה יעלה בגורלכם ואיך תשלמו לבנק בשנים הקרובות סכומי עתק.

באויר, ביניכם לבין הנציג, תמיד מרחפת השאלה – האם הוא לטובתי? האם האינטרסים שלו בצד שלי? אחרי הכל, מדובר בנציג מטעם הבנק – אותו גורם שיקבל ממני את הכסף מהמשכנתא שנים רבות קדימה, ואם הריביות שלי יהיו גבוהות יותר, הבנק ירוויח יותר כסף.

האם הנציג שיושב מולי מייעץ לרעתי, כך שהמשכנתא שלי תהיה יקרה יותר, והמעסיק שלו ירוויח יותר ואולי אפילו יתגמל אותו בהתאם?

תראו, בכל חברה או ארגון שמבוסס על מכירות – זה קיים.

היום אתם תקבלו מנהג אוטובוס מידע על רכישת כרטיסיות יקרות, תתקשרו לקבל תמיכה בשירותי האינטרנט הביתיים שלכם ותשמעו על האנטיוירוס שאתם יכולים לצרף לחשבונית החודשית, ויש סוברים שאפילו הרופא המשפחתי עשוי לתעדף תרופה יקרה על פני זולה, גם אם היעילות של השתיים זהה או זהה לדעתו, מאחר והרופאים משתתפים בכנסי מידע והסברה של חברות התרופות.

חברות התרופות גם מרעיפות על רופאים צ'ופרים, ימי כיף, מתנות, הרצאות מקצועיות – ועוד, כדי לגרום לאסוציאציות טובות וחיוביות לגבי המוצרים שלהם מכירות נמצאות בכל מקום.

הגיוני מאוד לחבר את כל העניין הזה גם לבנק – נציג מומחה מטעם הבנק יושב ומסביר לי, הלקוח הקטן והטיפש שלא מבין בדברים האלו כלום, איך המשכנתא שלי תראה, אותה משכנתא שאשלם לבוסים שלו ותניב להם רווח רב.

הסיטואציה, כשמנתחים אותה ככה בשפה פשוטה ובסיסית, נראת מאוד לא אובייקטיבית. האם אפשר לקבל מהיועץ הבנקאי ייעוץ אובייקטיבי? האם הסיטואציה הזו מתקיימת והאם אתם יכולים לעשות כמה דברים כדי לעזור לה להתקיים?

 

המודעות בשנים האחרונות גדלה – יועץ חיצוני ואובייקטיביות

ואכן, בשנים האחרונות, התהיות האלו קיננו בישראלי הממוצע, ויותר ויותר ישראלים פונים לקבלת שירותי ייעוץ משכנתא חוץ-בנקאיים ומשלמים על השירות אלפי שקלים, אצל יועץ אובייקטיבי שלא ירוויח באופן ישיר מניפוח ריביות ומשכנתא גרועה, ועל פניו האינטרס שלו הוא להצדיק את שכר הטרחה שאתם משלמים לו ולארגן לכם את המשכנתא הכי מתאימה, הכי כדאית והכי זולה שאפשר.

האם יועץ חוץ בנקאי הוא תמיד אובייקטיבי? האם עליכם לקחת יועץ חוץ בנקאי או שמא עליכם להסתפק ביועץ הבנקאי שהקצה לכם סניף הבנק שלכם?

אז ככה, ראיינתי יועץ משכנתאות חוץ בנקאי בעניין הזה, וזה המידע שהוא נתן לי.

ראשית, ברוב המקרים, יועץ יסביר לכם בזמן המכירה שהוא יכול להשיג לכם ריביות טובות יותר באמצעות כח הקנייה העצום שהוא מביא איתו לבנק והקשרים שיש לו בבנק.

בפועל, זה נכון אבל רחוק מהמציאות עבור יותר מ-90% מהלקוחות שהוא לוקח. בדרך כלל הוא לא מפעיל לא קשרים ולא את כח הקנייה העצום שלו, ותקבלו ריביות ותנאים זהים למדי למה שהייתם מקבלים אם הייתם לוקחים משכנתא בעצמכם באופן מושכל – עם מכרזי ריביות, השוואת הצעות ומלחמה אישית קטנה מול הבנק.

השירות של יועץ המשכנתאות עדיין חוסך לכם המון בלאגן, זמן, מאמץ ותיזוזים, אבל בשורה התחתונה – ברוב המקרים התוצאה שלו ושלכם תהיה זהה, אם תשקיעו בכך מספיק אנרגיות בכיוון הנכון.

שנית, ברוב המקרים אין מלחמה קשוחה בין יועץ המשכנתאות שלכם לבין פקיד המשכנתא בבנק בנוגע לתנאים והריביות. ההליך קצר והרבה פחות מורכב מאיך שתנהלו אותו בעצמכם, פשוט כי יועץ משכנתאות יודע מה מגיע לכם ויודע לדרוש את זה מראש באופן גלוי ומפורש.

שלישית, יעוץ המשכנתאות החוץ בנקאי אמר לי שלדעתו, אובייקטיבית, מאוד מומלץ לכל מי שאין לו זמן, פנאי, כח או אנרגיה להכנס לעובי הקורה שבהצעות שיקבל ולהשוות אותן כמו שצריך. ועדיף, יועץ משכנתאות טוב ואמין. אני נוטה להאמין לו, זה נשמע אמין ומתחבר עם מה שאני יודע על התחום.

 

עכשיו, בואו נתחקר קצת יועצת משכנתאות בבנק – האם היא אובייקטיבית או שיש לה הנחיות לתפור לקוחות תמורת עמלות

יועצת משכנתאות בנקאית שראיינתי נתנה לי כמה תשובות שנשמעו לי אמינות, והורידו את מפלס הדאגה והחשש שלי.

היא אמרה לי מספר דברים שיעזרו לענות על השאלה שבכותרת הכתבה הזו:

  • יועצי משכנתאות בבנק המון פעמים נותנים הצעה ראשונית לא טובה ללקוח. ההצעה הראשונית היא גם המון פעמים אחרי מעט מאוד תחקור והתאמת המשכנתא ללקוח, והרעיון שלה הוא לא "לדפוק" את הלקוח עם משכנתא גרועה, אלא להזין המשך הליך מכירתי – הלקוח יפעיל לחץ וההצעה הגרועה הראשונית תשתפר פלאים, וככה הבנק נראה כאילו הוא רוקד לצלילי חליל הלקוח ומשחק איתו במשא ומתן.

 

  • שוב, במקרים של יועץ משכנתאות חוץ בנקאי, כל התהליך הזה נמחק מהיסוד, אף יועץ או יועצת משכנתא בנקאית לא תגיש הצעה ראשונית גרועה ליועץ משכנתאות חוץ בנקאי שמייצג לקוח. אולי לא הצעה ראשונית אופטימלית סופית, אבל בטח שלא גרועה. עוד היא מסרה לי בעניין הזה, כי קורים מקרים שבהם ההצעה הראשונית עוברת לידיו של לקוח לא מתמצא או עקשן, והוא מקבל את ההצעה (או הצעה דומה וקרובה לה) ואכן "נדפק" לכל אורך חיי המשכנתא, וסובל מתנאים וריביות איומים כי הוא לא שיחק את המשחק עד הסוף. הבנק לא יעצור לקוח כזה ויתריע בפניו שמדובר במשכנתא גרועה, אלא פשוט יספק לו את המשכנתא הזו.

 

  • עוד סיפרה לי נציגת המשכנתאות מטעם הבנק, כי הם עוברים הכשרות והסמכות מתחום המכירות. יועץ משכנתא בבנק, מבחינת הבנק, הוא לא רק מומחה בתחום המשכנתאות אלא גם בעל ידע והכשרה בתחום המכירות, מה שמאשר את העניין שהבנק רואה ביועצי המשכנתאות שלו סוכני מכירות מטעמו. כל בנק מתחרה ברוב המקרים עם בנקים אחרים, והוא רוצה את המשכנתא אצלו ולא בבנק אחר, כך שיועצי המשכנתאות בבנק, תפקידם גם ממש כמו כל סוכן מכירות בחברת סלולר, תקשורת או כל דבר אחר – לשמר אתכם ולהחזיק אתכם, ולגרום לכם "לסגור את העסקה" מולם ולא במקום אחר.

 

  • כעת לסוגיית הכתבה – האובייקטיביות של נציג המשכנתאות בבנק. שאלתי את הנציגה האם הם מונחים לנסות לדחוף ללקוחות תנאים גרועים וריביות גבוהות כדי להגדיל את רווחי הבנק, והאם הם מתוגמלים על משכנתאות גרועות וריביות גבוהות, כשזה מצליח. הנציגה הכחישה זאת לחלוטין ונשבעה לי שזה לא נכון בכלל.

 

  • היא אומרת שהיעדים ומודל התגמול שלהם נקבעים לפי מספר המשכנתאות החודשיות שהם סוגרים, ולא לפי התנאים של כל משכנתא ומשכנתא. בכל מקרה, כך אמרה, המחשב נותן לה ריביות כאשר היא מזינה פרטים כמו הון ראשוני, סכום החזר חודשי מבוקש, ומצב כלכלי של הלקוח, ולמעט במקרים מאוד חריגים, אין לה אפשרות לשחק עם הריביות שתוכנת המחשב מוציאה עבורה. רוב המשכנתאות שהיא מספקת לטענתה טובות מאוד, והיא הייתה מוכנה אפילו לחתום על משכנתאות שכאלה בעצמה עבור עצמה. היא סיפרה, ואני – האמנתי לה. היה נראה שהיא מספרת את האמת.

עוד היא הגיבה על השאלות האלו כי הלקוח הישראלי של היום הוא לא כמו הלקוח הישראלי של פעם (היא עוסקת בייעוץ משכנתאות כבר 22 שנה), היום הישראלים בדרך כלל "לא פרייארים" ואם ישחקו איתם ב"משכנתא טובה, משכנתא גרועה" הם יברחו לבנק אחר – והבנק יצא קירח מכאן ומכאן – והבנק יודע את זה. על כן, היא טוענת, אין לה הנחיות לנסות ולתקוע לאנשים משכנתאות גרועות וריביות גבוהות, שכן ככה הם יאבדו לקוחות, ואם ניסיון להביא לקוחות במשכנתא גרועה יעלה להם בלקוחות רבים – הם יוצאים מופסדים אנושות מכל העניין הזה.

הדברים האחרונים שמסרה לי בסוף הראיון, הזכירו לי את המקרה האישי שלי. ניגשתי לשני בנקים כשהייתי צריך משכנתא, ואני לא "בור חסר ידע" בתחום בכלל. הבחנתי מיד שההצעה שקיבלתי מבנק אחד היא ממש, איך לומר זאת בעדינות, מחורבנת.

ההצעה מהבנק השני, הייתה סבירה. לא אופטימלית אבל עבדנו עליה ושיפצנו אותה, ובאמת – מחקתי לחלוטין את הבנק הראשון עם ההצעה הגרועה מאוד, והפסקתי להגיע לפגישות מול נציגת הבנק שהביאה לי את ההצעה הזו, והתקדמתי מול הבנק השני. הבנק הראשון הריח לי כמו רמאות או לפחות ניסיון כושל "לעשות עליי סיבוב", ופשוט ברחתי לבנק אחר. הוא הפסיד אותי והפסיד כסף רב, ממש כמו מה שנציגת המשכנתאות סיפרה לי שהבנק חושש שיקרה.

בסופו של דבר, בבנק שמולו התקדמתי – הייעוץ הרגיש אובייקטיבי במידת מה. הנציגה המליצה, שינתה ועיצבה מחדש את המשכנתא ביחד איתי, ושינינו הרבה את ההצעה הראשונית ככה שתהיה אפילו טובה יותר.

כל התהליך הרגיש לי אובייקטיבי למדי וגם אם אני מודע לכך שהוא לא לגמרי אובייקטיבי במהות שלו (שכן הגורם המייעץ הוא הגורם המרוויח ממני), בשורה התחתונה לא הפכתי שולחנות ולא שברתי כסאות, וקיבלתי משכנתא מצויינת לפי כל הדעות. את המשכנתא הצגתי במהלך ההתייעצות ליועצי משכנתא חוץ בנקאיים מכרים שלי, והם אישרו לי שמדובר במשכנתא טובה שהם היו מוכנים לחתום עליה בעצמם והיו שמחים לתת לכל לקוח שלהם משכנתא שכזו.

המסקנה המתבקשת היא שאם לא תסכימו עם כל הצעה ראשונית, תחקרו ותשקיעו קצת זמן בתהליך, יש סיכוי שאם תגיעו ליועץ או יועצת נכונים, תקבלו ייעוץ אובייקטיבי.

 

טיפ חשוב – איך לגרום ליועץ המשכנתא שיושב מולכם בבנק להיות אובייקטיבי

אם אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שייעוץ משכנתאות בנקאי יכול להגיע למצב שהוא אובייקטיבי, אז כמובן שיש דברים שאנחנו יכולים לעשות כדי להגביר את האובייקטיביות או את הסיכוי לאובייקטיביות של הצד השני.

כמו שהבנק נאבק בין האיזון מצד אחד לא להבריח לקוח לבנק אחר, מצד שני לא לתת הצעות נדיבות מידי (לפחות לא בשלבים הראשוניים), כך גם הלקוח צריך להראות כזה שבטוח בעצמו ו"יש לו מרפקים", ומצד שני לא להיות קשוח מידי ולעורר אנטיגוניזם.

אם נציג המשכנתא בבנק יעריך את הביטחון שלכם ויראה שאתם יודעים דבר או שניים, ומצד שני יעריך אתכם כבני אדם והשיח שיתנהל מולכם יהיה מפולפל אך ענייני, סיכוי סביר שהוא יהיה אובייקטיבי אתכם או לפחות אובייקטיבי יותר. אף אחד לא אוהב "לדפוק" אנשים שמוצאים חן בעיניו וזה נכון לגבי כל סיטואציית מכירות.

עוד כתבות מומלצות בנושא משכנתאות

לקבלת שיחת ייעוץ ממומחה

השאירו פרטים ומומחה יחזור אליכם בהקדם

הרשמו לניוזלטר שלנו

שתפו את המאמר בקליק

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב telegram
שיתוף ב linkedin

מה דעתכם ?