אתם יושבים מול פקיד המשכנתאות בבנק, בהלם מההצעה שנותנים לכם.
"מה, זה הכי טוב שאתם יכולים לעשות"? "כן, זה הכי טוב שאנחנו יכולים לתת לך", ככה הוא מבשר לכם. אבל לשכן שלכם או לדוד שלכם הציעו ריביות טובות יותר.
חשוב להבין, ריביות המשכנתא הן לא מוצר מדף בחנות ולא כל אחד מקבל את אותו המחיר, ההצעה הכי טובה שאפשר לתת לכם היא לא ההצעה הכי טובה שיתנו לשכן שלכם.
מה משפיע על טיב הריביות שיתנו לכם?
כמות ההון העצמי שלכם
בהתאם לאחוז שאותו הבנק צריך לממן, הוא יכול לתת לכם ריביות טובות יותר או פחות.
מדובר כנראה בפרמטר הכי חשוב ומשפיע מכל הפרמטרים כולם. אם אתם מביאים הון עצמי בגובה 25%, תקבלו ריביות הרבה פחות טובות מאשר אם תביאו הון עצמי בגובה 40%, לדוגמא. לפעמים, אם אתם על סף של מדרגת ריביות, כדאי מאוד לגייס עוד קצת כסף ולחצות את קו המדרגה, כדי להנות מריבית משכנתא אטרקטיבית יותר.
מדרגות הריביות שצריך להתייחס אליהן – והן נכונות לכל הבנקים:
- פחות מ-40% הון עצמי, יותר מ-60% מימון מטעם הבנק – מדרגת הריביות הגרועה ביותר עבורכם – הריביות הגבוהות ביותר.
- הון עצמי של 40% ועד 55%, כלומר מימון של הבנק של 45% – 60% – מדרגת ריביות ביניים, ריביות סבירות אך לא הכי טובות שיש.
- הון עצמי גבוה מ-55%, כלומר מימון בנקאי של 45% או פחות מזה – מדרגת הריביות הטובה ביותר, תקבלו את הריביות הכי טובות שאפשר במצבכם.
אני מדגיש שוב – אם אתם נמצאים עם ההון העצמי שלכם על סף של מדרגה, לדוגמא אם יש לכם הון עצמי של 38%, כדאי מאוד שתגייסו עוד כמה עשרות אלפי שקלים, כדי שתנחתו על מעבר ל-40% הון עצמי והריביות שלכם ישתפרו משמעותית. זה נכון לגבי כל מדרגות הריביות שציינתי.
הסיבה שההון העצמי שלכם משפיע כל כך הרבה היא פשוטה – יותר הון עצמי – פחות מימון מטעם הבנק. פחות מימון מטעם הבנק – פחות סיכון על הבנק. כאשר הבנק מסתכן פחות, הוא יכול לאפשר לכם ריביות נמוכות יותר.
מצבכם הפיננסי
הבנק לוקח ומשקלל נתונים שבונים את הפרופיל הכלכלי שלכם (או שלכם ביחד עם בן/בת הזוג, כמובן, כמשק בית). הבנק ינסה להעריך עד כמה אתם חזקים ויציבים כלכלית, וכמובן שזה משפיע על הסיכון של הבנק במשכנתא המדוברת. כל מה שמשפיע על הסיכון שהבנק לוקח על עצמו – ישפיע גם על הריביות שתקבלו.
הבנק יבדוק את העיסוק שלכם, את גובה המשכורת שלכם, את הוותק במקום העבודה שלכם, את ההתנהלות הכלכלית והרגלי ההוצאות שלכם, הלוואות נוספות שאולי יש לכם, נכסים ובטוחות שיש לכם, תוכניות חיסכון, קרנות ופנסיה, וכדומה. אם אתם זוג – אתם נבחנים כזוג, אם לא לשניכם יש עבודה מסודרת עם שכר סביר, זה ישפיע על הריביות כמובן, אלא אם רק אחד מבני הזוג עובד ויש לו שכר מאוד גבוה, כמובן.
זה גם הפרמטר שלפיו הבנק חוקר את ההיסטוריה של ההתנהלות הכלכלית שלכם, והוא יראה אם יש צ'קים שחזרו, חובות, רישומי BDI, ועוד – וזה אפילו לא רק ישפיע על הריביות שלכם, אלא זה גם ישפיע ממש על הסיכויים שלכם לקבל אישור על המשכנתא באופן כללי.
הנכס שאתם רוכשים
הנכס הוא הבטוחה העיקרית של הבנק כאשר אתם לוקחים משכנתא. אתם משעבדים את הנכס להלוואה, ובמידה ולא תצליחו לעמוד בהחזרי ההלוואה – הנכס הופך לרכוש של הבנק, הוא מוכר אותו כדי לקבל את כספו שהלווה לכם. במהלך לקיחת המשכנתא נבדק ברוב המקרים לא רק בכמה אתם קונים את הנכס, אלא גם מהו שוויו בשוק, על ידי שמאי מטעם הבנק שיגיע ויעריך את שווי הנכס.
אם מדובר בנכס אטרקטיבי באזור מבוקש, נכס במצב טוב ששווה לא מעט – הבנק ישחרר לכם ריביות טובות יותר, וזאת מאחר כי הסיכון שלו קטן.
הוא יודע שבבוא העת, במידה וזה יגיע לכדי זה, הוא יכול למכור את הנכס ובקלות – אם מדובר בנכס טוב ואזור מבוקש – ולקבל את כספו חזרה בלי שיסתבך עם זה יותר מידי. וילה פרטית במרכז הארץ באזור מבוקש, תוכל להקנות לכם ריביות טובות יותר מאשר דירה קטנה מחולקת בדימונה, כי הבנק יודע שהוא יצטרך להתאמץ יותר כדי למכור דירה שכזו, ושהביקוש הנמוך מוריד את ערך הדירה.
ההחזר החודשי שלכם
רבים לא יודעים כמה השפעה יש לזה על הריביות שתקבלו. ההחזר החודשי נמדד ביחס להכנסות שלכם.
אם אתם הייטקיסטים בכירים עם משכורת גבוה, הבנק יודע שהסיכון שלו מאוד מאוד נמוך עם החזרים סבירים, ושגם אם תאבדו את עבודתכם, יש לכם ידע והשכלה ותוכלו למצוא די בקלות עבודה בשכר גבוה. הכנסות קבועות וגדולות לעומת החזר חודשי נמוך שווה לפחות סיכון על הבנק, ופחות סיכון כמובן זו סיבה לתת לכם ריביות טובות.
משך חיי ההלוואה
גם זה גורם שמתחבר ישירות לסיכון של הבנק. במשכנתא של 30 שנה הסיכויים שתפוטרו, תתפטרו, תסגרו עסק, תתגרשו או תיפלו לבורות כלכליים גדולים יותר מאשר במשכנתא של 15 שנה.
גם פה הנוסחא פחות סיכון = ריביות טובות יותר תופסת כמובן. הבנק אוהב משכנתאות קצרות. כדי לקצר את משך חיי המשכנתא שלכם תצטרכו כמובן להגדיל את ההחזר החודשי שלכם – ככה שיהיה מאתגר אך אפשרי.
- הסכום המומלץ להחזר חודשי הוא עד 33% מההכנסות שלכם, בהנחה שהן קבועות, יציבות וסבירות. למי שיש משכורת גבוה, מומלץ להשתדל עד לתכנן את המשכנתא לכדי החזר חודשי של לא פחות מ-25% או לכל הפחות 20% אם המשכורת שלכם ממש ממש גבוה. הסיבה היא שאם תבחרו החזרים חודשיים נמוכים יותר, ההלוואה תהפוך להיות ארוכה יותר, והריביות יעלו.
מאפייני העסקה
זה נשמע מופרך אבל גם לנתונים שלכאורה לא קשורים ישירות לבנק או למשכנתא יש השפעה על הריבית משכנתא שתקבלו.
האם זוהי דירה למגורים או להשקעה? האם תגורו בה או תכניסו שוכרים? האם אתם חלק מקבוצת רכישה? האם אתם קונים את הדירה מאח או דוד? האם אתם קונים חלק של הדירה מאח או אחות כחלק מדירה שקיבלתם כל האחים בירושה? האם לא מדובר בדירה חדשה, אלא מישכון של דירה קיימת כדי לקחת משכנתא לכל מטרה? לכל הדברים האלו ש"מסביב" לרכישה עצמה או למשכנתא, יהיו השפעה על הריביות שתקבלו.
באיזה בנק מתנהל חשבון העובר ושב שלכם?
יש בנקים שהמיקוד העיקרי שלהם הוא עובר ושב, והם פחות ממוקדי משכנתאות. הבנקים האלו בדרך כלל פחות אוהבים כשלקוחות של בנקים אחרים מגיעים אליהם כדי לקחת משכנתא. במקרים רבים, תקבלו ריביות טובות או אפילו סבירות, אך ורק אם חשבון העובר ושב שלכם מתנהל בבנק שממנו ביקשתם לקבל את ההצעה, או שתחליטו להעביר לבנק הזה את החשבון יחד עם המשכנתא שאתם לוקחים.
- תמהיל ומסלולי המשכנתא – יש בנקים שמתמקדים וממוקדים יותר סביב מסלולים ותמהילים מסויימים, ומתוך סיבות מערכת פנימיות רוצים יותר לקוחות עם תמהילים או מסלולים מסויימים מאשר אחרים.
אם תדרשו מבנק שלו יש אג'נדה שכזו תמהיל או מסלול שהוא קצת פחות מעדיף או מתמקד בו בתקופה זו – תקבלו ריביות גרועות. המון פעמים תוכלו להבין זאת על ידי תחקור נציג המשכנתאות.
פשוט תשאלו אותו מהי הסיבה לכך שההצעה לא טובה, והוא יגיד לכם שהם מעדיפים תמהילים ומסלולים אחרים. לא הייתי ממליץ להמשיך עם בנק שכזה, במיוחד אם הייתה סיבה מיוחדת שבגללה ביקשתם תמהיל ומסלולים מסויימים. אם יש תמהיל ומסלולים שמתאימים לכם ולמחייה שלכם, אתם לא רוצים להזיז ולשנות את זה רק בגלל שלבנק יש אג'נדות משלו.
מבצעים, תקופות מיוחדות וקידומי מכירות
משכנתא זה כמו עוד מוצר מדף בחנות צעצועים או רהיט בסניף של איקאה – לפעמים יש מבצעים והנחות לתקופת זמן מוגבלת.
המון פעמים בנק מסויים יציע תנאים טובים כי הוא פתח במבצע או קידום מכירות. בדרך כלל הבנקים מביאים את קידומי המכירות האלו לידיעת הציבור באמצעות פירסומים בטלויזיה, ברדיו, בעיתונים ובשלטי חוצות. המון פעמים אלו פירסומים ללא שחר – תגיעו לבנק ותראו שהמשכנתאות שמציעים לכם סטנדרטיות למדי.
המון פעמים אותו פרומושן הוא אמיתי ויש לו בסיס במציאות, ואכן הבנק מציע מבצעים חסרי תקדים על משכנתאות. אתם רוצים לתפוס את הבנק המדובר במועד שכזה, כדי לקבל ריביות טובות ותנאים טובים.
אתם חברים של / דודים של / הבנים של, וכדומה
כשיש לכם מכר קרוב, חבר או בן משפחה שעובד בבנק, זה יבוא לידי ביטוי המון פעמים בריביות שתקבלו. הגורם שבחסותו הגעתם לבנק לקחת משכנתא יכול לעזור לכם הרבה, במיוחד אם הוא באמת מוכר שם או בעמדה בכירה.
אני מדבר מניסיון – אני בן של פנסיונר של בנק לאומי, אבא שלי עבד בבנק במשך כמעט 40 שנה עד שיצא לפנסיה, בתפקידים בכירים במספר סניפים ואפילו ניהל מחלקה. כמובן שכשביקשתי לעצמי משכנתא, אבא שלי הפנה אותי ואפילו הושיב אותי מול נציגת משכנתאות בכירה שהוא הכיר באופן אישי, היה איתה בקשר של עשרות שנים. זה השפיע מאוד על הריביות שקיבלתי, וכצפוי קיבלתי ריביות מעולות.
משא ומתן ומיקוח
כמובן, שבשורה התחתונה, גם הכישורים שלכם להתמקח יעשו את ההבדל. משא ומתן יעיל הוא כזה שבו אתם עושים מכרז ריביות בין הבנקים (שלושה לפחות), ומשיגים את ההצעה הטובה ביותר. כשההצעה הכי טובה שקיבלתם משלושת הבנקים בידיכם, אתם מציגים אותה לשני הבנקים האחרים, ומאתגרים אותם לתת לכם ריביות טובות אפילו יותר תחת התמהיל שבחרתם לכם.
אם זה ייצר הצעה טובה יותר, אתם חוזרים על התהליך – מאתגרים את שני הבנקים האחרים לתת הצעה טובה אפילו יותר, ואתם עושים זאת שוב ושוב ושוב עד שהבנקים לא מצליחים לשפר את ההצעה שקיבלתם יותר. מעבר לזה כמובן שכריזמה, כישורי שיכנוע, הומור וקסם אישי יעזרו לכם מאוד לקבל ריביות טובות יותר.
נטילת המשכנתא עצמאית לבד, או באמצעות יועץ מנוסה ומקצועי
כמובן שהידע המקצועי שלכם הוא ברוב המקרים לא כמו הידע המקצועי של יועץ משכנתא מנוסה ומומחה, ואולי גם יש ליועץ קשרים בבנק או יכולות להשיג בשבילכם הטבות.
אם הפרופיל הכלכלי שלכם לא רע, אין לכם חובות או רישומי BDI, כנראה שהיועץ לא יוכל להשיג לכם ריביות טובות יותר משלכם, אבל רק כדי לקבל תמהיל שיתאים לכם כמו כפפה ליד, ולחסוך לעצמכם את כאב הראש – המון פעמים זה כדאי.
אם כל נושא אישור המשכנתא הוא בעייתי והפרופיל הכלכלי שלכם עשוי להיות בעיה – יועץ משכנתא בהחלט, יכול להיות, יוכל לעזור לכם להשיג ריבית משכנתא טובות יותר.
