יועץ משכנתא – האם כדאי? איך בוחרים נכון?

אם אתם לפני נטילת משכנתא או מיחזור משכנתא, כנראה שאתם יודעים שיש לכם אפשרות להיעזר ביועץ משכנתאות.

מדובר במומחה משכנתאות שיכוון אתכם, ייעץ לכם, או אפילו ילווה אתכם לחלוטין החל מבירור הצרכים ובניית הפרופיל הפיננסי שלכם, דרך בניית תמהיל, ועד טיפול בכל מה שצריך עד שתקבלו את הכסף מהבנק.

דרכי פעולה שונים בלקיחת משכנתא

האפשרויות שלכם הן:

• לטפל במשכנתא שלכם לבד
• לקחת יועץ רק לייעוץ או הכוונה כללית, או רק עבור בניית תמהיל
• לקחת יועץ לטיפול מלא ומקיף – מתחילת הדרך ועד סופה, תשאול ובירור צרכים, פרופיל פיננסי שלכם, בניית תמהיל אופטימלי, ליווי בכל ההליך הבנקאי עד לקבלת הכסף

האפשרות הראשונה תעבוד טוב או אולי אפילו רק סביר עבור אנשים הרפתקניים, מתמצאים ומביני עניין, שיש להם יכולת, זמן וכוח ללמוד איך לוקחים משכנתא כמו שצריך, בעצמם.

גם אם אתם "עונים לכל הדרישות" יש עדיין סיכוי לא רע שלא תשיגו לעצמכם את המשכנתא הטובה ביותר האפשרית, וזה יעלה לכם אלפי שקלים או עשרות אלפי שקלים רק כי התעקשתם לעשות דברים לבדכם ובעצמכם.

האפשרות השניה יכולה לעבוד טוב, במיוחד אם הגעתם עד לשלב של בניית התמהיל עם יועץ משכנתאות.

אתם עדיין צריכים להתמצא ולהבין עניין ולהיות בעלי יכולות, זמן וכוח ללמוד דברים בעצמכם, אבל עם תמהיל מומלץ ביד, החלק "הטריקי" מאחוריכם. כל מה שנותר לכם לעשות הוא להוציא לבנק את המיץ במיקוח על הריביות עצמן (כמובן, עדיף מול כמה בנקים במקביל), כי כל עשירית אחוז שתורידו את הבנק זה אלפי שקלים חיסכון.

השלב הבנקאי ידרוש ממכם לא מעט זמן ומאמץ, אבל אם תיקחו יועץ משכנתאות עבור השלבים הראשונים עד בניית התמהיל – כולל, כנראה שתוכלו להגיע לאותה משכנתא בכל מקרה בהמשך, עם יועץ או בלעדיו, אחרי שהוא נתן לכם תמהיל מומלץ. זאת, כמובן, בהנחה שתשקיעו מספיק במיקוח, משא ומתן ומכרז ריביות בין הבנקים.

האפשרות השלישית כמובן תעבוד מעולה לכל אחד בלי קשר ליכולות, ידע, זמן או מאמץ, אבל היא היקרה ביותר (וגם הנפוצה ביותר – אנשים בדרך כלל לא לוקחים יועץ משכנתא לעשות חצי עבודה).

היא מתאימה לרוב האנשים, ולצערי הרב, היא גם מתאימה מאוד לרוב המכריע של האנשים שחושבים שהם יכולים לבד ונוטלים משכנתא בלי עזרה מיועץ משכנתאות מקצועי. כל זה, בהנחה כמובן ומדובר ביועץ טוב, אחראי והגון – ואדבר עוד בהמשך על איך בוחרים יועץ משכנתא בתבונה.

יועץ משכנתא – האם כדאי?

יועץ משכנתא לדעתי הוא חשוב, כדאי ואפילו על גבול ההכרחי ב-99% מהמשכנתאות שנלקחות. אנשים לא מבינים בזה מספיק, מנסים לבד, והמון פעמים עושים שטויות במקרה הרע או פשוט לא הכי טוב שיש במקרה הטוב, וזה עולה להם אלפי שקלים רבים. משכנתא לא אופטימלית פירושה הפסד של המון כסף – הרבה יותר ממה שהייתם משלמים ליועץ משכנתא, וזה עוד לפני לכל הזמן, כאבי הראש, הטרטורים והבלאגן שהוא חוסך לכם.

אם יש לכם תוכניות לסגור חלק מהמשכנתא בהמשך, לעשות עימה שינויים, אם אתם באופן כללי לפני שינויים גדולים בחיים שלכם (שינוי עמדה במקום העבודה או שינוי מקום העבודה כולו, לידה, ירושה, דברים כאלו), כדאי מאוד שתיעזרו ביועץ.

היועץ ידע איך להתאים את המשכנתא לא רק לכאן ועכשיו, אלא גם לשינויים בחייכם בעתיד. אם חייכם עומדים להמשיך כרגיל בזמן הקרוב ואין שינויים צפויים בעבודה, בשכר, במשפחה או במצבכם הכלכלי, זה פחות קריטי אבל גם במקרים כאלו תמהיל לא אופטימלי יפגע בכם ויגרום לכם הפסדים רבים.

 

למה לשלם על יועץ משכנתא, יש אחד לרשותי בבנק, לא?

זו טעות קלאסית לחשוב שהבנק מקצה לכם יועץ משכנתא לרשותכם שילווה אתכם בתהליך. ראשית – הוא לא ילווה אתכם בתהליך. כשיגיע הזמן לריצות, טרטורים ותיזוזים בין גורמים שונים כדי להפיק מסמכים וכדומה, יועץ המשכנתא של הבנק לא יעזוב את הכיסא שלו מאחורי הדלפק בבנק.

לכל היותר, תקבלו ממנו רק הנחיות והסברים רדודים. שנית, יועץ המשכנתא בבנק הוא לא לרשותכם – הוא לרשות הבנק.

בגדול, האינטרס שלו הפוך משלכם. הוא עובד בבנק – המקום שיקבל ממכם את הכסף שלכם במהלך המשכנתא, ועל פניו ריביות גרועות ומשכנתא לא טובה היא דווקא לטובתו ולטובת המעסיק שלו.

יועץ משכנתא חוץ בנקאי שתשלמו עליו באופן פרטי – הוא לרשותכם באמת. הוא גם אובייקטיבי לחלוטין, והאינטרס שלו הוא האינטרס שלכם – לתת לכם את המשכנתא הטובה ביותר שיש.

אתם המעסיקים שלו ולכן הוא רוצה בטובתכם, בניגוד ליועץ המשכנתא בבנק שהבנק מעסיק אותו ורוצה בטובת הבנק.

 

מה המקסימום שיכול לקרות?

אל תלכו לשם. באמת, זו לא מחשבה רצינית. יועץ משכנתא יכול לחסוך לכם עשרות ולפעמים אפילו מאות אלפי שקלים לעומת משכנתא שתשיגו לעצמכם בעצמכם, גם אם נראה לכם שאתם יודעים ושאתם כרישים ושהוצאתם את המירב האפשרי.

ההבדל בין תמהיל כלשהו לבין תמהיל אופטימלי הוא כמו ההבדל בין מחנק בגרון ל-20-30 שנה הקרובות אל מול חיים כלכליים נוחים יותר עם משכנתא שמתאימה לכם.

הבדל של חלקיק אחוז בריבית יכול להיות הבדל של עשרות אלפי שקלים לאורך חיי כל המשכנתא. משכנתא היא התחייבות אדירה שנפרשת על פני זמן ארוך, עשרות שנים לפעמים.

כשמדובר על הלוואה של מאות אלפי שקלים או מיליוני שקלים, שמשך החיים שלה הוא כל כך ארוך – כל שוני קטן בריביות מתבטא בענק בסכום הסופי שתחזירו בסופו של דבר על המשכנתא שלכם.

בחנו את עצמכם: מה היא ריבית הפריים כרגע, אתם יודעים? מהי הצמדה למדד? באילו מסלולי תמהיל יש אפשרות לפירעון מוקדם, ובאילו יש קנס אם תרצו לעשות זאת? כמה מהמשכנתא שלכם חייבת להיות בריבית קבועה? מהן האפשרויות שלכם לריבית משתנה? מה זו הלוואת בלון? בוליט? גרייס?

אם חלק מהשאלות ששאלתי כרגע נשמעו לכם כמו סינית, אתם צריכים יועץ משכנתאות.

 

מה זה תמהיל אופטימלי?

אתם יכולים לבנות את המשכנתא שלכם באמצעות כל כך הרבה מסלולי ריביות, יש המון. חלקם מקובלים ונפוצים יותר וחלקם פחות, אבל יש המון.

בנוסף, המשכנתא שלכם לא תהיה במסלול ריבית אחד, יש כאלו שמחלקים את המשכנתא לשניים, שלושה, ארבעה ואפילו לפעמים חמישה חלקים שונים של מסלולרי ריבית.

אפשר לחלק לשני שליש במסלול ריבית אחד ועוד שליש ריבית במסלול אחר, אפשר לחלק לשלושה חלקים שווים, האפשרויות לבניית תמהיל הן באמת אין סופיות.

תמהיל אופטימלי הוא התמהיל הטוב ביותר עבורכם, עבור סגנון החיים שלכם ועבור עתידכם הכלכלי הצפוי. אם יש ירושה באופק או קידום בעבודה, אולי כדאי שחלקים גדולים מהמשכנתא יהיו דינמיים כדי שתוכלו לפרוע אותם בהמשך הדרך?

אם אתם מצפים לילד בקרוב, אולי כדאי שהתמהיל והריביות יגדירו החזר חודשי נמוך יחסית כדי שאחרי שהצאצא החדש יגיח לעולם לא יהיה לכם קושי לעמוד בו? זוהי תורתה של בניית התמהיל האופטימלי, בהתאמה אישית לכל לקוח שנוטל משכנתא.

 

זה כדאי אפילו רק כדי לחסוך את כאב הראש והטרטורים…

נניח שהמשכנתא שלכם די פשוטה, ואתם לא סתם מתמצאים, אלא מגה-מתמצאים בכל הנושא של משכנתאות, ריביות, וכדומה. כרישים לא קטנים אתם, גם הצלחתם להוריד את הבנק לברכיים במיקוח, משא ומתן ומכרז הריביות שערכתם.

עכשיו הבלאגן רק מתחיל – אחרי שיש לכם משכנתא מאושרת ותמהיל עם ריביות ספציפיות, מתחיל הכיף שלכם מול הבנק. הבנק ירצה ששמאי יגיע, שתביאו מסמכים, הוכחות, תיעודים, שתסגרו ביטוח, שתציגו חוזים ומה לא.

גם אם תזדרזו, רק תהליך הבנקאות הזה יכול לקחת שלושה שבועות – וזה בהנחה שהכל מתנהל הכי מהר והכי פשוט שיש, בלי בעיות עם הנכס או הרישום שלו, בלי סעיפי BDI שליליים שאולי יש לכם ושכחתם לגביהם, ודברים כאלה.

רק כדי לחסוך את כל כאב הראש והטרטורים האלו – לקחת יועץ משכנתאות זה משתלם.

אם אתם מאבדים שעות עבודה, זמן יקר ומטורטרים ממקום למקום בשביל המשכנתא שלכם – זה כסף שאתם מפספסים ואולי היה עדיף שפשוט תשלמו ליועץ משכנתאות כדי שיקח מידכם את התענוג הזה.

יש לאנשים נטייה לחשוב שהם מסוגלים לבד, ובאמת, 99% מהאוכלוסיה לא יכולה לעשות את זה טוב ואיכותי כמו יועץ משכנתאות.

זו גם נטייה שלא קיימת בתחומים אחרים – אם הרכב מתקלקל אתם לוקחים אותו למוסך ולא מנסים לפתור את הבעיה לבד, ואם מכונת הכביסה לא עובדת כנראה שלא תפתחו אותה בעצמכם ותפשפשו בפנים לבד אלא תיקחו טכנאי שיגיע לטפל בבעיה.

חשוב מאוד להתייחס גם למשכנתא שלכם באופן דומה, להבין שאתם לא אנשי מקצוע ולקחת לעצמכם איש מקצוע!

 

איך בוחרים את יועץ המשכנתאות הנכון?

דיברתי לא מעט ומספיק על כמה יועץ משכנתאות זה הכרחי. אבל אם תיקחו את יועץ המשכנתאות הלא נכון – זה בחזקת תפסת מרובה לא תפסת. לבחור יועץ משכנתאות לא טוב, לא מקצועי, לא אחראי או לא הגון, זה יותר גרוע מלנסות לקחת משכנתא לבדכם ללא יועץ.

אם הוא לא מקצועי בסופו של דבר התמהיל לא יהיה מתאים לכם כמו כפפה ליד, אם הוא לא אחראי הוא לא יעשה את המקסימום למענכם, ואם הוא לא הגון גם אולי תשמעו חצאי אמיתויות ושטויות.

זה מתחיל כבר במפגש הראשוני שלכם מול יועץ משכנתאות פוטנציאלי – עוד לפני שבחרתם לעצמכם אחד. זהו לכאורה מפגש ייעוץ חינם ללא התחייבות, אך בפועל, מדובר במפגש מכירה. אל תקלו על היועץ. רדו לעומק הקורה ובידקו לגבי הניסיון, האחריות האישית שלו כלפיכם, מה הוא יעשה למענכם, וזה עוד לפני שיתחיל שלב תשאול ובירור צרכים ולפני שמדברים על תמהילים וריביות. אם הוא לא הוציא אתכם עם תחושת "וואו" של מקצועיות ואמון בזמן פגישת המכירה, וותרו על התענוג מולו.

 

בקשו המלצות – לא רק לקרוא אותן!

בקשו מהיועץ הפוטנציאלי שלכם המלצות שלקוחות כתבו לו. אם יש ספק קל בנוגע לאמינות ההמלצות (כי הרי כל אחד יכול לכתוב לעצמו המלצות, במקום שיקבלן אותן מלקוחות), אל תהססו לבקש גם לדבר עם אחד הלקוחות הממליצים כדי לוודא תקינות ואמיתות של ההמלצה.

במידה וזה מרתיע את היועץ הפוטנציאלי כי הוא דואג וחושש לפרטיות של הלקוחות שלו, אתם יכולים להבטיח שתפנו לאותו לקוח אך ורק בוואטס אפ.

אתם יכולים לשאול את אותו לקוח בקצרה על היועץ – מקצועיות, תודעת שירות, ליווי נעים – חשוב שבאמת לא תציקו או תחפרו יותר מידי אם כבר ניתנה לכם האפשרות לדבר עם לקוח שקיבל שירות מהיועץ, אחרת אותו לקוח יתלונן ליועץ, והיועץ יפתח כלפיכם סוג של אנטגוניזם, שזה כבר הורס שיתוף פעולה פורה ותקין ביניכם בעתיד.

 

חשוב להבין מה מקבלים בתמורה לכסף

אחרי המחיר הוצג לכם – חיפרו היטב סביב מה שאתם עומדים לקבל. האם מדובר רק בהכוונה? האם בבניית תמהיל ואחרי זה ליווי "מרחוק" בשלב הבנקאות? האם היועץ יעשה במקומכם כל פגישה ויוציא כל מסמך שהוא יכול להוציא בלעדיכם, או שישלח אתכם? סביר להניח שהגדרת התפקיד המדוייק

של היועץ ועד כמה היקף השירות שלו נרחב, יהיה מצויין בחוזה שתחתמו איתו, ובמידה ולא – חשוב שיבהיר לכם מה הוא עושה ומה תצטרכו לעשות בעצמכם בהמשך הדרך.

בנוסף, חשוב להבין האם הוא מתחייב לריביות הכי נמוכות שיש, ואם הוא כבר בנה לכם תמהיל בפגישה הראשונית ועוד לא סגרתם עיסקה סופית עם חתימה, נסו ללחוץ אותו ולשמוע לאילו ריביות הוא מתחייב.

דרך טובה להבין מהו היקף השירות הוא להציג את השאלה אחרת – שאלו אותו מה הערך המוסף שלו על פני יועץ משכנתא אחר, למה דווקא הוא ולא מישהו אחר. אם יש דברים קיצוניים וחסרי תקדים שהוא עושה עבור הלקוחות שלו – פה אתם תשמעו על כך.

 

שאלות נוספות שחשוב לשאול – על ותק וניסיון

שאלו אותו כמה לקוחות הוא ייצג מול הבנק בעבר במשכנתאות. כמה זמן הוא בביזנס. מאות לקוחות עדיף מעשרות לקוחות, כמובן, ובאופן כללי, הזמן שהוא עוסק במקצוע חשוב אבל זו נקודה טריקית.

יש יועצי משכנתאות שמשלימים כך הכנסה, יש להם עבודה יומית כשכירים ובזמנם הפנוי הם לוקחים עוד 2-3 תיקים בחודש עם לקוחות משכנתא.

יועצים כאלו יכולים להיות כבר 5 שנים בשוק, והם פגשו כ-150 לקוחות. לעומתם, יש יועצים שזוהי פרנסתם – הם מייעצים לגבי משכנתאות במשרה מלאה, ולוקחים 10 תיקים בחודש.

בכזה מקרה, גם אם הם בשוק רק שנתיים, שזה משמעותית פחות מהיועץ שנתתי לדוגמא מקודם, הם עדיין עדיפים על פניו בהרבה, מאחר והם כבר טיפלו ב-240 לקוחות והמשכנתאות שלהם.

הניסיון משחק תפקיד מאוד משמעותי, ככל שיועץ משכנתאות טיפל ביותר לקוחות – הוא בהכרח מקצועי יותר.

בעולם המשכנתאות יש מקרים קיצוניים, מקרי קצה, ואירועים חריגים שמתרחשים אך ורק אחת לזמן רב, ומי שאין לו ניסיון רב פשוט לא נתקל בהם או שהוא לא מנוסה בהם מספיק.

 

אין פיקוח על התחום או רישיון – אבל כן יש תוכניות הכשרה

מאחר ואין פיקוח ממשלתי או רגולציה, כל אחד יכול לקרוא לעצמו יועץ משכנתאות ולהתחיל לקבל לקוחות, גם ללא שום הכשרה. זה פתח לפורענות, שכן יש כאלו שחושבים שהם מבינים גדולים אחרי שהם טיפלו במשכנתא של עצמם ושל דודה שלהם, ופותחים את דלתותיהם ללקוחות עכשיו, עם מעט מאוד ניסיון, ידע או מקצועיות. בכזה מקרה, גם אם הם ליוו כבר מאות לקוחות, זה עדיין לא אומר שהם מקצועיים.

יש קורסים (שכאמור, בעקבות העדר הפיקוח והרישוי הנדרש, אף יועץ לא מחוייב לקחת) ותוכניות הכשרה לייעוץ משכנתאות, וכדאי מאוד שתשאלו את היועץ שלכם לגבי המקצועיות שלו בהקשר הזה.

יש יועצים שקיבלו הכשרה בחברה לייעוץ שהם עבדו בה בעבר, בין אם אישית ולא רשמית ובין אם בכיתה יחד עם תלמידים נוספים באופן פורמלי מטעם אותה חברה, ויש יועצי משכנתאות רבים שהם יוצאי הבנקים.

כאלו שעבדו בייעוץ משכנתא מטעם הבנק שנים רבות, סיימו את עבודתם מהבנק והחליטו לעבור צד לצד של נוטלי המשכנתאות. אלו בדרך כלל מאוד מקצועיים, שכן הם מכירים את המערכת הבנקאית מולה כל לקוח שנוטל משכנתא ניצב. זה לחלוטין הגיוני שתשאלו את היועץ האם יש לו הכשרה כלשהי, קורסים ומאיפה הוא רכש את הידע שהוא טוען שיש ברשותו.

מאחר ואין פיקוח מצד המדינה, נוצרו כל מיני ארגונים פרטיים שמתיימרים לפקח על התחום. כל מיני ארגונים והתאחדויות של יועצי משכנתאות, חלקם גם בוחנים לסף מקצועיות מינימלי לפני שהם מקבלים חבר חדש בארגון באמצעות בחינה, ובכולם יש הרצאות עדכוני ידע ותוכן כתובים דיגיטליים שוטפים לחברים.

אם יועץ המשכנתאות שלכם חבר בארגון שכזה – זה יתרון, מאחר וזה אומר שהוא פתוח להרצאות מקצועיות בתחום, לומד ורוכש ידע חדש כל הזמן.

אם אותו ארגון שהוא חבר בו גם מכיל בדיקות סף מינימליות למקצועיות, בחינת קבלה – אפילו עדיף. שאלו את היועץ שלכם לגבי זה וביחנו את הארגון בו הוא חבר כדי להבין מה זה אומר עליו.

 

לכו עם האינסטינקטים שלכם!

בשורה התחתונה, אחרי שהבנתם שהיועץ שלכם הוא בעל ניסיון רב, שליטה מקצועית ברמה גבוה, הוא אמין והוא יודע מה הוא עושה, חשוב גם ללכת עם האינסטינקטים שלכם. צריך להבין שלקחת משכנתא זה מסלול לא קצר בכלל – במקרים הכי טובים זה לוקח שלושה שבועות ובמקרים סטנדרטים יותר – חודש, חודשיים ואפילו שלושה חודשים במקרים שמסתבכים.

אתם לא רוצים לעבור את התהליך הזה מול מישהו שאתם לא ממש מחבבים, או שאין לכם חיבור אישי חזק איתו.

בסופו של דבר אתם צריכים לעבור יחד איתו תהליך, ואם הוא לא בנאדם נעים ולטעמכם – זה יהיה לכם קשה ולא נעים. זה חשוב אפילו בעיני יותר ממקצועיות, ניסיון, ותק ודברים כאלה.

יועץ המשכנתא שאתם בוחרים לעצמכם צריך להיות מבחינתכם חבר, לא מישהו שרוצה לתקתק עבודה ולקחת ממכם את הכסף שלכם, אלא מישהו שדואג לכם ודואג לכם באמת, ובסוף, כן, כמובן, הוא גם יקח ממכם קצת כסף על המאמץ והטירחה שלו.