חברת ייעוץ משכנתאות – איך בוחרים נכון ולא נופלים בפח

 

חברת ייעוץ משכנתאות או יועץ משכנתאות פרטי?

אם אתם לקראת רכישת דירה, סיכוי סביר שתצטרכו לקחת בקרוב משכנתא.

משכנתא זה נושא בעייתי מאוד, הידע בקרב הציבור נמוך מאוד, מעטים מאוד האנשים שמבינים בזה, ומעטים אפילו יותר האנשים שמבינים בזה היטב.

כ-100 אלף ישראלים נמצאים במצב שלכם – כל שנה ושנה.

כחמישית מנוטלי המשכנתאות עושים זאת באמצעות יועצי משכנתאות – בין אם מדובר ביועץ פרטי ובין אם בחברת ייעוץ משכנתאות גדולה.

אותם אנשים, שמבטיחים לכך חיסכון בזמן וכאבי ראש, וחיסכון של מאות אלפי שקלים באמצעות ריביות טובות ומסלולים מותאמים לצרכים שלכם, לעומת משכנתא שתקחו לבדכם בלי עזרתם.

מי הם אותם אנשים שמבטיחים לכם שירות שישאיר לכם מאות אלפי שקלים יותר בכיס? איך להזהר מיועצים לא מקצועיים, לא אמינים ולא שירותיים?

 

החיסכון בטרטורים וריצות בירוקרטיות, ובכסף

נטילת משכנתא מול בנק הוא תהליך ארוך, מייגע ומתיש. יועץ משכנתאות טוב לא רק יתן לכם תמהיל מומלץ וישלח אתכם לדרככם, או ישוחח מול הבנקאים על הריביות ותנאי המשכנתא עצמם, אלא גם ירוץ ויסדר הכל בירוקרטית בשבילכם (במידת האפשר, בחלק מהמקרים תדרשו לנכוח פיזית יחד איתו).

יועץ משכנתאות טוב אמור ללוות אתכם מ-א' ועד ת', מרגע שמגישים לבנק את הבקשה למשכנתא, ועד שהכסף מגיע אליכם בפועל. אכן, זה לחלוטין אפשרי שהייתם משלמים עשרות ומאות אלפי שקלים יותר אילו הייתם מחליטים לעשות את התהליך לבדכם, לעומת מול יועץ מקצועי, רציני ואחראי.

 

מה חשוב לבדוק כשבוחרים יועץ משכנתא או חברת ייעוץ משכנתאות?

לפני שאתם מחליטים, חשוב לעבור על הסעיפים הבאים ולדגום את ההחלטה שלכם מולם. כדאי לדעת שאין פיקוח על תחום ייעוץ המשכנתאות בארץ, בניגוד לדוגמא, לנושאי ייעוץ אחרים כמו ביטוח וכדומה.

זה אומר שכל מי שרוצה יכול להכריז על עצמו יועץ משכנתאות, ולגבות איזה מחיר שיתחשק לו עבור השירותים שלו. למרות שיש קורסים להסמכת יועצי משכנתאות, הם לא מוכרים רשמית על ידי המדינה ואין בחינות אחידות כדי שיועץ משכנתאות יוסמך לעסוק בכך באופן מורשה.

עומס העבודה

רבים האנשים שחושבים שעומס עבודה הוא דבר טוב, כי הם אומרים לעצמם שאם היועץ או החברה המדוברים עמוסים, כנראה שרבים בוחרים בהם וזה מעיד על איכותם. זה נכון לגבי הרבה תחומי ייעוץ, אבל במשכנתאות זה קצת שונה. ייעוץ משכנתאות הוא מקצוע שדורש יחס אישי לכל לקוח.

ליועץ שמשוייך אליכם אמור להיות פנאי להתעסק איתכם, לנסוע בשבילכם ממקום למקום, וללוות אתכם באופן אישי. אתם אמורים להיות איתו בקשר פעמיים שלוש בשבוע. כמובן שאם מדובר ביועץ שיש לו במקביל 20 או 30 לקוחות ביחד – לא יהיה לו מספיק פנאי כדי לתת לכם יחס אישי כמו שצריך. אתם אמורים להעדיף יועץ מעט יקר יותר אבל שעובד בשיטת ה"בוטיק" – יחס חם אישי קרוב וטיפול מסור, ומחיר מעט גבוה יותר כדי שיוכל להתנהל כלכלית עם כמות מצומצמת של לקוחות.

 

ניסיון בתחום ייעוץ המשכנתאות

ניסיון זה הכל. עם הניסיון בבניית תמהילים, יודע היועץ טוב יותר איך להתאים תמהיל מסלולים וריביות לכל לקוח ולקוח, עם הניסיון הוא גם מפתח קשרים עם בעלי תפקידים ואנשי מפתח בבנקים ובמקומות נוספים, עם הניסיון הוא יודע טוב יותר אילו קשיים עלולים לצוץ בדרך למשכנתא ואיך לפתור אותם במהירות וביעילות – ואלו דברים שאחרי קורס ייעוץ משכנתאות אין ברשותו של כל יועץ. ניסיון חשוב במיוחד כשמדובר ביועץ משכנתאות – בגלל שהדברים שציינתי כאן למעלה הם קריטיים לכם ולאיכות השירות שתקבלו.

 

המלצות

יש יועצים מקצועיים מאוד שעדיין לא יתנו לכם תמורה הולמת לכספיכם. יכול להיות שהם לא יתאמצו בשבילכם יותר מידי כחלק מרמת שירות ירודה, או שהם לא יעדכנו אתכם כמו שצריך לאורך התהליך וישתפו אתכם תוך כדי.

יועצים כאלו יכולים להיות מקצועיים מאוד ולעשות את העבודה כמו שצריך בשורה התחתונה, למרות שבזמן העבודה מולם לא תרגישו טוב ונעים בהרבה מקרים. בחלק מהמקרים, הם גם ישיגו לכם משכנתא לא אופטימלית ותסבלו גם מחיסכון נמוך יותר.

לקוחות מרגישים היטב כאשר קיבלו שירות כמו זה שתיארתי למעלה, ולא ממליצים עליהם. בקשו מהיועץ לצפות בהמלצות שכתבו לו לקוחות, ואם אין לו או אין לו מספיק – הדליקו נורת אזהרה.

אל תהססו לבקש לחשוף את זהותם של חלק מהממליצים, ולדרוש לשוחח איתם טלפונית או בוואטס אפ לכמה שאלות לפני שתסגרו את העסקה. זה גם ישלול סיכוי שהיועץ או חברת הייעוץ המציאו את הפידבקים לצרכי שיווק, וגם תוכלו לברר עם לקוחות מהעבר לגבי דברים שחשובים לכם בנוגע לשירות והייעוץ.

 

להכיר את היועץ שלכם, ולא נציג מכירות

בחלק גדול מהחברות הממושרדות הגדולות יותר, אתם נפגשים במעמד המכירה והחתימה אך ורק עם נציג מכירות. הוא לא מבין יותר מידי במשכנתאות ולא יטפל בכם רגע אחרי החתימה, אתם תצוותו ליועץ משכנתאות שלא הכרתם. דירשו לדעת מראש מי היועץ שיטפל בכם אחרי שתחתמו, דירשו להכיר אותו ולבדוק לגביו כל מה שצריך לבדוק, המקצועיות שלו והשירותיות שלו.

המון פעמים נציג המכירות מרשים אתכם בכישוריו והכריזמה שלו (זו העבודה שלו, למכור), ולאחר סגירת העסקה אתם מועברים לידיים של יועץ משכנתאות קצת פחות מקסים ומלבב מבחינתכם.

חיבור אישי

אתם והיועץ עומדים לעבור כברת דרך ארוכה, והקשר ביניכם (אם היועץ יעשה עבודה טובה) יהיה מינימום שבועי. בהרבה מקרים אתם אפילו תתלוו ותפגשו את היועץ במהלך התהליך, עבור חלק מהבירוקרטיות.

חשוב מאוד שגם אם מדובר ביועץ מנוסה, מלא ניסיון וקסם אישי, שזה יהיה מישהו שנעים לכם וכיף לכם איתו ברמה האישית. התהליך יכול להמשך בין 3 שבועות ל-3 חודשים, ואתם כנראה לא תשמחו לעבור אותו עם בנאדם שאתם לא מחבבים בתור היועץ שלכם.

 

האם כדאי לקחת יעוץ משכנתאות?

התשובה היא כן חד משמעי. צר לי מאוד שרק 20% מנוטלי המשכנתאות לוקחים יעוץ משכנתאות, אני חושב שרבים מה-80% האחרים מפספסים כסף וסובלים מטרטורים שהיו יכולים להיות נמנעים.

תראו, אם יעוץ משכנתאות עולה 2000, 3000, 5,000 או 8,000 ש"ח, אבל בעזרתו אתם חוסכים 50,000 ש"ח או 100,000 ש"ח על פני המשכנתא שהייתם לוקחים לבדמן הסתם זה משתלם בענק.

אני חושב ואפילו די בטוח שמתוך ה-80% לקוחות שלוקחים משכנתא מהבנק ולא נעזרים בייעוץ משכנתא, הרוב המכריע נופל. מקבל ריביות לא טובות (או אולי טובות אבל לא הכי טובות), תמהיל שלא מתאים לו ולצרכים האישיים שלו, ומבזבז זמן רב בתוך חוסר ההבנה שלו והבירוקרטיה. גם אם נלחמתם ועשיתם משא ומתן על ריביות טובות, חשוב להבין שאם הייתם משיגים עוד 0.1% הנחה באחד המסלולים, זה מתבטא באלפי שקלים לאורך חיי המשכנתא.

תוסיפו לכל זה את העובדה שאתם יכולים לקבל הצעות ולשחק במשא ומתן לבדכם, ואז להגיע לפגישת ייעוץ בחברת ייעוץ משכנתאות, הפגישות האלו הן ללא התחייבות וללא עלות, נסו לאתגר את היועץ או איש המכירות שיושב מולכם, ולחצו איתו לקבל הבטחה לגבי ריביות שיוכל להשיג עבורכם. בידקו האם זה יותר טוב ממה שהצלחתם להשיג בעצמכם – ברוב המקרים, אם זו חברה טובה, זה יהיה לפחות טוב כמו מה שהשגתם עבור עצמכם, אם לא טוב יותר.

 

חברת ייעוץ משכנתאות – מיחזור משכנתא בחינם

שימו לב, בהרבה חברות ייעוץ משכנתאות יתנו לכם, כלול במחיר, שירותי מיחזור משכנתא בעתיד, לזמן מוגבל, ללא עלות נוספת. זה אומר שאם אחרי 3 או 5 שנים מרגע שלקחתם את המשכנתא היא כבר לא כדאית כי הריביות במשק השתנו משמעותית, תוכלו למחזר את המשכנתא שלכם דרך אותה חברה, ללא עלות.

כמובן, כבר שילמתם לחברה ואתם פונים לקבל שירות נרחב ללא תשלום, אז יכול להיות שאצל חברת ייעוץ  משכנתאות תתנער מאחריות, גם אם הבטיחו לכם זאת מראש במעמד העסקה הראשונית, לכן תדרשו הכל אבל הכל בכתב.

אני חייב להדגיש שגם בחברת ייעוץ משכנתאות גדולה וממושרדת ישנם יועצים ברמה גבוהה שעושים עבודה מעולה ואמינה.

 

סוגי עוסקים שמתעסקים בייעוץ משכנתאות

בגדול, ישנם שלושה סוגי יועצים שאתם יכולים לקבל מהם שירות: עצמאיים שמתפרנסים מייעוץ משכנתאות, יועצי משכנתאות שכירים בתוך חברה גדולה ולרוב ממושרדת, וכאלו שלמדו או קיבלו הכשרה מסויימת (או שלא) בתחום, יש להם עבודה יומיומית כשכירים בתחום אחר, ונותנים יעוץ משכנתאות בשביל השלמת הכנסה.

עצמאיים במשרה מלאה – מדובר למעשה באנשים בודדים, בדרך כלל עברו קורס ייעוץ משכנתאות כלשהו או פליטי חברות גדולות יותר למחזור משכנתאות, שהחליטו שהם מתפרנסים מייעוץ משכנתאות. עזבו את החברה הגדולה והקימו עסק עצמאי, או נטשו את העיסוק היומיומי שלהם מחיי העבר ועברו לתת ייעוץ משכנתאות בעצמם במשרה מלאה.

אישית אני מעדיף יועצים בכל התחומים שהם עצמאיים קטנים – בין אם הם ממש עושים הכל לבדם ובין אם יש להם עוד כמות מצומצמת של כח אדם שמתעסקים בלוגיסטיקה.

הסיבה שאני מעדיף את זה ככה, היא כי אני אוהב יחס אישי והתמסרות אליי כנותני שירות, ובחברות ייעוץ משכנתאות ממושרדות גדולות זה יותר כמו בית חרושת, אתה עוד לקוח בתוך עשרות או מאות של לקוחות חודשיים בהתאם לגודל החברה. עבורי, במיוחד כשמדובר בנושא רגיש כל כך כמו משכנתאות – אני מעדיף שימכור לי בנאדם אחד, ייעץ לי אותו בנאדם, ויתן לי את השירות בפועל בנאדם אחד.

לא אוהב להזרק מגורם לגורם בתוך מערכת גדולה. כמובן, אם אותו עצמאי או בעל חברה קטנה עם כמות קטנה של עובדים לוקח על עצמו יותר מידי לקוחות ולא מגבה את זה בתוספת של כח אדם – היחס האישי ידחק לפינה ויהיה לי הרבה פחות נעים לעבוד איתו.

חברות ייעוץ גדולות – היתרון הגדול של החברות הממושרדות הגדולות, להם בדרך כלל יש מנכ"ל, מנהלים, מספר יועצים, נציגי מכירות ונציגים טלפוניים, הוא שהקטע של מקצועיות וניסיון בדרך כלל מאוד חזק בהן.

גם אם אתם עובדים מול יועץ מתחיל (ולא תמיד אתם יודעים את זה), הרי שעזרה מקצועית ותמיכה לא חסרה לו מסביב, עם קולגות יועצים מנוסים ממנו או מטעם הדרגים שמעליו. החסרון הוא שהמון פעמים, אם החברה גדולה, אתם באמת "סתם עוד לקוחות", כמוכם יש להם עוד 100 בחודש, וככה זה גם המון פעמים נראה, למעט בחברות שבהן יש תודעת שירות גבוה.

המחיר שתשלמו יהיה המון פעמים גבוה – כי יש לחברה המון הוצאות ומשכורות לכסות באמצעות השכר ממכם, אך לצד זה, כאמור, מגיעה מקצועיות וניסיון. אישית, אני מעדיף עצמאי במשרה מלאה, כפי שאמרתי, על פני חברה ממושרדת גדולה. אם אני מוצא עצמאי מקצועי ובעל ניסיון, מישהו אמין וטוב, אז יש לו את היתרונות שיש בחברה גדולה בנושאי המקצועיות והניסיון, אבל היחס שלו אישי ואני לא סתם עוד לקוח עבורו.

עצמאים במשרה חלקית – אני חושב שזה יחסית מסוכן. תראו, לבנאדם יש משרה יומיומית שבה הוא מתפקד כל יום מ- 8:00 בבוקר ועד 17:00 אחר הצהריים, ואז בערב, הוא משלים הכנסה באמצעות ייעוץ משכנתאות.

אני לא רואה איך בנאדם כזה צובר ניסיון סביר בזמן הגיוני, מאחר וסביר להניח שהוא לוקח 2-5 לקוחות בחודש ולא יותר.

אם הוא יעמיס על עצמו יותר מזה, הוא יתחיל "ללכלך" בשירות ללקוחות, בוא לא נשכח שיש לו עבודה אחרת במשרה מלאה, הזמן והמשאבים שלו מוגבלים. מפריע לי לחשוב על מישהו שלא יהיה זמין עבורי באופן סביר כי יש לו עבודה יומיומית רגילה, אני רוצה שהיועץ שלי יקדיש את חייו לייעוץ ולא יתעסק בזה מהצד.

 

כשמדובר בייעוץ משכנתא, ההבדל הוא בפרטים הקטנים

אם הייתם בפגישת מכירה ואתם מתקדמים לכיוון סגירה, ולא ראיתם שחקרו מספיק לעומק את ההכנסות שלכם, היציבות שלהן, תוכניות חיסכון או קופות שיפתחו לכם בעתיד, ירושות צפויות, וכדומה – הזהרו. יכול להיות שהיועץ שעומד מולכם מתכנן לעשות לעצמו חיים קלים, ולתת לכם תמהיל גנרי, "כמו של כולם". משכנתא הוא מוצר בהתאמה אישית, צריך לשקלל את כל הפרמטרים שציינתי קודם (ועוד) לתוך בניית תמהיל אופטימלי.

תמהיל שכזה, יתחשב במצב הכלכלי הנוכחי שלכם, ובמצב הכלכלי הצפוי בעתיד שלכם.

הוא יתחשב ביציאה לפנסיה, פתיחה צפוייה של פקדונות צפויים, ירושות שינחתו עליכם בזמן שהמשכנתא קיימת, וכדומה. חשוב לזכור שלא רק ההכנסות בהווה ובעתיד קשורות לבניית התמהיל, אלא גם ההוצאות. ההוצאות של זוג צעיר לא זהות להוצאות של פנסיונר בודד, ואלו לא זהות להוצאות של זוג עם שלושה ילדים. התמהיל צריך לשקף גם את סגנון החיים והמשפחה של נוטלי ההלוואה.

בנוסף להכנסות וההוצאות – התמהיל של המשכנתא שלכם צריך להתאים גם לכוונות שלכם – האם את לוקחים משכנתא כדי לעבור לגור בדירה לזמן ארוך? האם אתם מתכוונים להשכיר אותה, ואם כן לכמה זמן ומה יקרה עם הדירה אחר כך? האם אתם קונים דירה עכשיו כדי למנף לעצמכם דירה גדולה יותר בהמשך, תוך כמה שנים? התשובות לשאלות האלו משפיעות על התמהיל ועל המסלולים שאתם אמורים לקבל.

אם לא שאלו אתכם לפני סגירת העסקה והיציאה לדרך האם אתם מתכננים ילדים נוספים ועוד כמה בעתיד – נסו לברר למה. הזהרו מהמצב הזה שנותנים לכם תמהיל גנרי על אוטומט, יכול להיות שיהיו תמהילים אחרים שמתאימים לכם הרבה יותר.

 

אין פיקוח – שמרו על נפשותכם

הזכרתי מקודם בקצרה שאין פיקוח ורגולציה בתחום הזה במדינת ישראל. זה אומר שמלאכת הבחירה הופכת להיות אפילו יותר קשה עליכם, מאחר ואתם לא יכולים לראות תעודה או רישיון רישמי, ולהניח שיש עמידה בקריטריונים מסויימים. חשוב שאגיד זאת חד וחלק: בתחום ייעוץ המשכנתאות יש המון חאפרים! חובבנים, אנשים ללא הכישורים המתאימים לעיסוק במקצוע, כאלה שעדיף שלא תתקרבו אליהם!

יועץ חובבן, לא מקצועי ולא אמין, יכול לעלות לכם הון. ראשית, יתכן ותחתמו על משכנתא שלא מתאימה לכם, ואולי אפילו אחת כזו שיהיה לכם קשה לעמוד בהחזרים החודשיים שלה.

בסופו של דבר, כשתכנסו לחובות או שתשלמו פשוט יותר ממה שהייתם יכולים לשלם – היועץ כבר סיים את תפקידו ואתם נאלצים לעמוד שם מול הבעיה לבדכם בעצמכם. בחרו בתבונה ואל תגיעו למצבים כאלו, הבחירה הנכונה היא מבחינתכם הרת גורל ותשפיע עליכם באופן קיצוני עד סוף החיים.

 

מתי לא חייבים לקחת יועץ, ומתי זה הכרחי וקריטי?

אם אתם נוטלים משכנתא קטנה, של עד חצי מיליון שקלים, לא תמיד אתם צריכים יועץ, במיוחד אם יש לכם הכנסות יפות וההחזרים החודשיים יהיו קלילים עליכם. אלו משכנתאות שאתם יכולים לקחת לבד אם יש לכם קצת הבנה בתחום המשכנתאות, או אם אתם מצויידים ברצון וחשק ללמוד ולחקור קצת.

אם המשכנתא שלכם גדולה יותר, מעל מיליון שקלים – כדאי מאוד שתעזרו ביועץ משכנתאות, במיוחד אם אתם לא מבינים בזה כל כך, ואין לכם פנאי או חשק להתעסק בזה, ללמוד את התחום, לחקור ולהכנס לעניין בכל הכוח.

תנו ליועץ לחסוך את זה ממכם, רק תבחרו את היועץ הנכון והכדאי לפי הדגשים שנתתי לאורך הכתבה הזו. אם המשכנתא שלכם מורכבת – לטווח קצר מאוד או ארוך מאוד, זוהי משכנתא בדרך לדירה אחרת בעוד כמה שנים, זו לא המשכנתא היחידה שלכם או שבאופן כללי מצבכם הכלכלי לא טוב – כדאי מאוד להעזר ביועץ. זה יהיה גדול עליכם אם תנסו לעשות את הדברים לבד.

כפי שאמרתי, ברוב המקרים אני ממליץ על זה בחום, ובאופן כללי אני עומד מאחורי מה שאמרתי לגבי כך שצר לי על ה-80% שנוטלים משכנתאות ללא ייעוץ מקצועי שמלווה אותם, מאחר וכנראה שזה עולה להם בכסף ובזמן.

 

לסיכום

למרות שרוב נוטלי המשכנתאות לא עושים זאת עם יועץ משכנתאות מקצועי, הייתי ממליץ על כך שכמעט בכל מקרה תקחו יועץ. סביר להניח שלטווח הארוך, זה יעלה לכם יותר כסף ויעלה לכם בבריאות הנפש בלי יועץ משכנתא מקצועי ואחראי.

חשוב מאוד שתבדקו לפני שאתם סוגרים עם יועץ מסויים כמה עומס עבודה הוא לוקח על עצמו, כמה ניסיון יש לו בתחום (עדיף כמות לקוחות מאשר ותק), תחקרו קצת המלצות של לקוחות עליו ואפילו אולי תדברו עם איזה לקוח או שניים באופן אישי. אל תשכחו לוודא שאתם מכירים את היועץ שלכם לפני הסגירה, ולא שאתם מתנהלים רק מול אנשי מכירות שאין להם דבר וחצי דבר איתכם ברגע שאחרי החתימה והיציאה לדרך.

יחד עם כל הדרישות – אתם תעברו תהליך ארוך עם היועץ, חשוב שזה יהיה בנאדם שחביב עליכם ונעים לכם להיות איתו בקשר, מישהו שמוצא חן בעיניכם.

וודאו שיעשו עבורכם עבודה טובה, יבינו אתכם ואת הפרופיל הכלכלי שלכם בהווה ובעתיד באופן מלא, ויתאימו לכם משכנתא בתפירה אישית, ולא יתנו לכם תמהיל "על אוטומט". אל תשכחו שבתחום המשכנתאות אין פיקוח או רגולציה – וכל אחד יכול לקרוא לעצמו יועץ משכנתאות ולהתחיל לקבל לקוחות ללא שום הסמכה, ידע או רישיון מטעם המדינה.