מסלול פיתוי במשכנתא – כל מה שהבנק לא מספר לך

משכנתא היא ההוצאה של החיים שלכם.

מדובר בתחום הדיור שהוא התובעני ביותר שקיים מכל תחומי החיים שנכנסים לכיסנו, ובהוצאה הגדולה ביותר שתעשו בחיים.

זו הסיבה שבגללה אנשים רבים מנסים לתמרן את המשכנתא שלהם ולהתחכם, ולהוביל את עצמם להוצאה קטנה יותר. אחת מהמניפולציות הכי מוכרות וידועות היא מסלול פיתוי.

במסלול פיתוי משכנתא, הלווים עושים סוג של "תרגיל" מניפולטיבי על הבנק, וזוכים בהטבות וריביות במשכנתא. מה שיפה במסלול פיתוי זה שהוא חוקי לחלוטין ולבנק אין אפשרות להתנגד לתרגיל הזה. מה שפחות יפה במסלול פיתוי זה שנקודות הכשל הן רבות, והלווים עשויים למצוא את עצמם ללא אפשרות ליישם את הפיתוי בסופו של דבר, ולהתקע עם משכנתא מחורבנת מאוד.

 

מי מפתה את מי ומה זה בכלל מסלול פיתוי?

הכינוי מסלול פיתוי נשמע מאוד מסקרן. במסלול פיתוי, הלווים מקיימים מניפולציה על הבנק, כך שמי שמפתה הוא הלווים, שמפתים את הבנק. הבנק המון פעמים רואה את זה מגיע מראש, ואין לו אפשרות להתנגד. תמיד צריך לזכור שהמרוויח העיקרי ממשכנתא, כל משכנתא שהיא, גם כזו שכוללת מניפולציית פיתוי, הוא הבנק, אבל כן ניתן באמצעות מסלול פיתוי מתוכנן נכון ובזהירות לקבל משכנתא כדאית בצורה קיצונית. מסלול פיתוי הוא מסלול במשכנתא שלכם, שיפרע מיד לאחר נטילת המשכנתא. איך זה עובד בפועל?

זוג שרוכש דירה, יש לו הון עצמי של 600,000 ש"ח.

הוא מוסר לבנק שהוא מעוניין להקדיש רק 400,000 ש"ח לטובת הדירה כהון עצמי, ולקחת משכנתא שגודלה 600,000 ש"ח (כן, אני יודע שאי אפשר לקנות כלום במיליון שקל, אבל ככה הדוגמא ברורה יותר).

את המשכנתא הזוג הלווה מבקש לחלק לשלושה חלקים כמקובל, כל חלק 200,000 ש"ח. על אחד משלושת החלקים הזוג הלווה מבקש להגדיל ריבית משמעותית ואולי אפילו להאריך את חיי המסלול לשנים רבות, לטובת הקטנת ריבית קיצונית וחזקה וקיצור משך חיי המסלולים בתמורה בשני החלקים האחרים של המשכנתא. המשכנתא יוצאת לדרך, ומיד הזוג הלווה מכניס 200,000 ש"ח (שהיו לו עוד מלכתחילה, כאמור) כדי לסגור את השליש המנופח של המשכנתא. מה קרה כאן בעצם? הזוג הלווה ביקש להגדיל ריביות בשליש מהמשכנתא לטובת הקטנת ריביות בשני שליש האחרים, וסגר את השליש היקר מיידית עם נטילת המשכנתא.

בנוסף, לפי הנחיות בנק ישראל יש דברים שלא ניתנים לביצוע כמו לדוגמא יותר משליש משכנתא בריבית פריים – אז באמצעות מניפולציית מסלול פיתוי, הזוג הלווה הרוויח 50% בריבית פריים, שכן שליש מהמשכנתא נסגר מיידית עם נטילתה ואחוזי המסלולים השתנו מיידית.

 

האם הבנק לא יכול להבחין בתרגיל הזה ולהתנגד לו?

בנוגע לבנק ומה שיש לו לעשות בנידון – הוא די אובד עצות. הבנק מבחין קילומטר מראש במניפולציית מסלול פיתוי, ולא יכול לעשות כלום נגדה מאחר והכל כשר וחוקי.

כל פעם שהבנק מבחין בכך שהלקוח לא מנצל את כל ההון הראשוני שלו, וכל פעם שלקוח מבקש מסלול יקר עם ריביות גבוהות לטובת הורדת ריבית במסלולים האחרים, הבנק מרגיש ויודע שזה מגיע. מדובר, למעשה, במניפולציה מתמטית כשרה, והבנק לא יכול להתנגד לזה על פניו.

מתחת לפני השטח, הבנק, שמרגיש מראש שמניפולציית פיתוי מופעלת עליו, יכול לבקש קנס פירעון מוקדם על המסלול היקר, התנגדות להורדה בריביות במסלולים האחרים, או התנגדות לעלייה גדולה מידי בריביות במסלול שמתכוונים לפרוע מיד עם תחילת חיי המשכנתא. בפועל, הבנק עדיין מרוויח כמובן, אמנם מרוויח פחות, אבל גם משכנתא אחרי יישום של מסלול פיתוי היא עדיין רווחית לבנק, גם אם הצלחתם והתרגיל עבר בהצלחה.

 

למה זה נקרא "מסלול פיתוי"?

התרגיל המניפולטיבי הזה זכה לכינוי "מסלול פיתוי", מאחר ומדובר במשכנתא שבה יש מסלול מיותר, שנועד להציג רווחיות גבוה לבנק וכדאיות גבוה לבנק, ובאמצעות המסלול המיותר (שיפרע מיידית) הלקוח מפתה את הבנק לקיום העסקה ולהתחלת המשכנתא.

כפי שהסברתי, בפועל, ברוב המקרים, הבנק מבין מה קורה מראש ולא "נופל בפח" אלא משתף פעולה באופן כזה או אחר, בצורה מוגבלת, עם התרגיל, שכן הוא מרוויח בכל מקרה, גם ממשכנתא שבה יש מסלול פיתוי.

 

מסלול הפיתוי שאמור להפיל ברשת את הבנק עלול להפיל אתכם הלקוחות ברשת!

ביצוע ויישום של מסלול פיתוי מול הבנק היא פעולה מסוכנת. יש נקודות כשל רבות שבסופו של דבר לא רק שלא יעלו את הכדאיות שבמשכנתא מול הבנק, אלא יעלו הון עבור הלקוחות הלווים. חשוב מאוד להיזהר מנקודות הכשל הללו כדי שהפיתוי בסוף לא יחזור כמו בומרנג ישירות אליכם.

 

1. קנס פירעון מוקדם – הבנק יכול לנסות "לדחוף" לכם קנס על פירעון מוקדם של המסלול עם הריביות הגבוהות, מסלול הפיתוי, או על כלל המשכנתא. באופן הזה, מיד אחרי שהמשכנתא תתחיל, תרצו לסגור את המסלול היקר, אך תצטרכו לעשות זאת עם קנס גדול ברקע, וזה, כמובן, עשוי לטרפד את כדאיות מסלול הפיתוי. חשוב מאוד להבין ולדעת מראש מהם קנסות הפירעון המוקדם במשכנתא, ולנסות להוריד אותם ככל האפשר. יהיו מקרים בהם גם אחרי קנס פירעון מוקדם, עדיין ישתלם לכם ליישם את מטודת מסלול הפיתוי מול הבנק, אבל זה בהחלט יפגע בכדאיות של העניין בכל מקרה. יהיו גם מקרים בהם זה יהפוך את כל מסלול הפיתוי ללא כדאי, אם הקנס גבוה מאוד ואתם משלמים קנס בגובה גבוה ממה שהצלחתם לחסוך באמצעות יישום מסלול הפיתוי.
2. משכנתא לא כדאית בעקבות גודל ההון העצמי – ישנן מדרגות מימון עצמי, שלפיהן הריביות קטנות או גדלות משמעותית. אם בגלל ההון העצמי החסר שאתם מציגים לבנק לפני יישום של מסלול פיתוי, אתם נמצאים על סף של מדרגה שכזו – יתכן והבנק ירים ריביות וכל הסיפור לא יוצא לכם משתלם. לדוגמא – כשאני לקחתי את המשכנתא שלי, הצגתי הון עצמי שהוא 58% מתוך סך הסכום הדרוש לרכישת הנכס. הפקידה הנחמדה בבנק (נפלתי על אחת נחמדה שרצתה גם בטובתי) עידכנה אותי שטיב הריביות שהיא יכולה לתת לי מוגבל, מאחר ואני על סף של מדרגת הון עצמי – 60%. היא המליצה לי להגדיל במעט את ההון העצמי שלי, לגייס כסף או להלוות מכל מיני מקורות, כדי לחצות את סף ה-60% הון ראשוני. הקשבתי לעצתה ואכן כאשר השגתי עוד מעט כסף והצגתי לבנק 61% הון ראשוני, לפתע הריביות שהבנק היה יכול להציע לי הפכו לטובות פי כמה וכמה. מדרגת ה-60% היא מדרגה מוכרת וידועה, וכל יועץ משכנתא חובב יספר לכם שאם אחוז המימון שלכם קרוב ל-60%, כדאי לכם מאוד להשיג עוד קצת כסף עבור ההון העצמי הראשוני, לחצות את המדרגה, ולהנות מריביות טובות יותר. כאשר אתם מבקשים מהבנק מסלול מיותר כדי לפתות אותו, אתם למעשה בכוונה תחילה, כדי ליישם את התרגיל בהצלחה, מציגים הון עצמי נמוך מההון העצמי שבאמת יש לכם, כדי להותיר לעצמכם אמצעי מימון לסגירת מסלול הפיתוי המיותר מיד כשהמשכנתא תתחיל. אם הפער בין ההון העצמי שאתם מציגים לבנק וההון העצמי שיש לכם בפועל נוחת סביב מדרגת ריבית שכזו, יתכן מאוד ולא כדאי לכם בכלל ליישם את מסלול הפיתוי ולוותר על כל הרעיון מראש.
3. חוסר יכולת לסגור את מסלול הפיתוי – לווים רבים מתכננים סגירה מהירה של מסלול הפיתוי על ידי תוכנית חיסכון או קרן השתלמות שנפתחת להם חודש או חודשיים אחרי שהמשכנתא מתחילה. תוכניות לחוד ומציאות לחוד. לפעמים החיים מפתיעים ולא מאפשרים בסופו של דבר לסגור את מסלול הפיתוי, והלווים נותרים עם משכנתא גרועה מאוד. קודם כל, אבהיר משהו מראש – אם סוגרים את מסלול הפיתוי לא מיידית עם תחילת חיי המשכנתא, זה כבר מעיק על הכדאיות של כל העניין, מאחר וככל שלא ממהרים עם הפעולה, משלמים ריביות מפלצתיות ומשכנתא גבוה מאוד. שנית יש גם לווים רבים שמתכננים לפרוע את מסלול הפיתוי שנה או שנתיים אחרי תחילת המשכנתא, ואז לא רק שמשלמים הון על מסלול הפיתוי כל עוד הוא לא נסגר, אלא גם הסיכוי לשיבוש התוכנית גבוה מאוד. שנה או שנתיים זה זמן רב, זמן שמותיר המון מקום לדברים להשתבש. מי יודע אילו הוצאות גדולות ינחתו עליכם בזמן הזה ומה יקרה בכל התקופה הזו, יתכן ותהיו חייבים לקחת את הכסף מתוכנית החיסכון או קרן ההשתלמות עבור הפתעות אחרות שיצוצו בדרך, ולא תוכלו לסגור את מסלול הפיתוי האכזרי והיקר. במקרים כאלה, הבנק חוגג ואתם נותרים עם חור עצום בכיס. בפועל, אישית לא הייתי קורא לתכנון לסגור בעוד שנה או שנתיים חלק מהמשכנתא "מסלול פיתוי", מדובר פה סך הכל בתכנון משכנתא אופטימלי, ופחות במסלול פיתוי.

 

איך נזהרים מהכשלים שביישום של מסלול פיתוי?

כל מה שצריך לעשות, זה להיזהר כמובן, משלושת הכשלים שנמצאים בדרך.

בדקו מראש שאין קנס פירעון מוקדם על מסלול הפיתוי שהבנק דורש, במידה ויש נסו לבטל אותו בכל מחיר לפני שאתם לוקחים את המשכנתא או לפחות להקטין את הקנס. אם יש קנס פירעון מוקדם על מסלול הפיתוי או על כל המשכנתא, קחו מחשבון וחשבו האם כל הסיפור משתלם לכם בכלל או שהקנס מבטל את כדאיות יישום שיטת מסלול הפיתוי. בשלב הזה, כבר יהפוך להיות מאוד ברור שאתם מתכוונים ליישם את מניפולציית מסלול הפיתוי מול הבנק, מאחר ותתייחסו באופן ישיר לאחד הכשלים שבדרך מול הבנק, אבל… מה אכפת לכם? העיקר שתשלמו פחות בסופו של דבר על המשכנתא שלכם.

בנוגע לאחוז המימון שאתם מציגים, שאלו באופן ברור את נציג המשכנתא שיושב מולכם בבנק האם עוד מימון קטן ישיג ריביות טובות יותר על כלל המשכנתא, והאם אתם נמצאים על סף של מדרגת ריביות.

אל תפחדו לבקש סימולציית ריביות חדשה מול נציג המשכנתא בבנק, כלומר – אימרו לו "נניח שאני מביא עוד 50,000, 100,000 או 200,000 שקל, איך יראו הריביות שלי?", ובידקו האם הריביות החדשות יורדות משמעותית והאם יתכן שבכלל כדאי לכם לוותר על מסלול הפיתוי, להביא את כל ההון הראשוני שיש ברשותכם, ולהרוויח משכנתא טובה יותר בלי כל התרגיל הזה.

בנוגע לסגירת מסלול הפיתוי – אם יש לכם את הכסף במיידית או לכל היותר חודשים בודדים מרגע תחילת חיי המשכנתא, זה יכול לעבוד. אם אתם בונים על כספים שיכנסו אליכם בעוד שנה או שנתיים, הייתי ממליץ לוותר. ככל שהזמן בין תחילת חיי המשכנתא ופירעון מסלול הפיתוי קצר יותר, ככה גם משלמים פחות על מסלול הפיתוי היקר, וגם יש פחות סיכוי שדברים ישתבשו ושינחתו עליכם הפתעות שישבשו את התוכניות שלכם.

 

לסיכום

מניפולציית מסלול פיתוי יכולה להניב לכם חיסכון אדיר ועצום אם תיישמו אותה בתבונה ובאופן נכון. מדובר במניפולציה חוקית וכשרה, שהבנק מרגיש מראש שעומדת להגיע ואין לו אפשרות של ממש לעשות נגד זה כלום.

הבנק עשוי להערים קשיים כדי לבלום את הערמומיות שלכם בדמות הגבלת המשחק בריביות בין המסלולים וקנסות פירעון מוקדם. מדובר במניפולציה שמסוכנת לכם הלווים, ואתם צריכים לנהל את הסכנות סביבה כמו שצריך ולבדוק מראש שהתוכנית שלכם תצא לפועל לטובתכם ולא כנגדכם.